La vendita diretta tramite i social media è ormai una fase strategica del percorso d'acquisto in Brasile. Il social commerce, modello in cui la transazione avviene all'interno dell'ambiente sociale stesso, riduce le fasi, evita l'abbandono del carrello e avvicina i brand ai consumatori. Secondo i dati di Opinion Box, il 66% dei consumatori cerca prodotti sui social, il 69% ha già acquistato dopo aver cliccato su una pubblicazione e il 74% utilizza le piattaforme social per effettuare acquisti. Tra i canali più popolari, Instagram guida con il 65% di preferenza, seguito da Google Shopping (56%) e WhatsApp (46%).
In questo scenario, Ecommerce na Prática – punto di riferimento per la formazione sull'e-commerce in Brasile – sottolinea che video brevi e funnel semplificati fanno la differenza per scalare le vendite online. Il formato standard, di circa 14 secondi, privilegia la dimostrazione della trasformazione: invece di mostrare semplicemente il prodotto, il contenuto mostra il problema del consumatore e la soluzione in un uso reale. Reels, TikTok e Shorts diventano così ambienti di attenzione qualificata e alta intenzione d'acquisto.
“I social media hanno avvicinato le piccole imprese ai loro clienti e hanno abbreviato la decisione d'acquisto. La sfida per l'imprenditore ora è collegare contenuti, assistenza e pagamento in modo coerente e attraente”, spiega Ana Clara Guimarães, Acquisition Manager di Ecommerce na Prática.
Al fine di ottimizzare la conversione e la crescita organica, Ecommerce na Prática suggerisce una serie di azioni strategiche organizzate in tre pilastri essenziali:
1. Ottimizzazione del profilo per la conversione immediata
Il primo passo è creare o migrare su un account commerciale, oltre a ottimizzare la Bio in modo che risponda immediatamente: cosa vende il brand e come acquistare. È cruciale che il Link nella Bio sia trattato come un campo sacro, indirizzando il traffico verso il catalogo o verso WhatsApp, e che strumenti come Instagram Shopping siano attivati per abbreviare il percorso d'acquisto all'interno della rete stessa.
2. Contenuto focalizzato su valore, autorità e trasformazione
Per coinvolgere il consumatore nel formato video breve, il contenuto deve andare oltre il prodotto. La strategia video si concentra su:
- Trasformazione e prova visiva: utilizzare formati come prima e dopo, POV (Point of View o Punto di Vista), mostrando la visione di chi utilizza il prodotto, e tutorial pratici per dimostrare il valore del prodotto e il risultato che offre. Il contenuto deve essere dinamico e mostrare la soluzione in uso reale, attivando trigger emotivi;
- Costruzione dell'autorità: bilanciare i video di intrattenimento con contenuti educativi (come liste rapide o comparativi) per dimostrare competenza Expertise nella nicchia e superare le obiezioni d'acquisto;
- Umanizzazione e coerenza: pubblicare contenuti dietro le quinte (come il processo di imballaggio e organizzazione) e mantenere una routine coerente di post, creando legami di fiducia e trasparenza con la comunità.
3. Comunità, prova sociale e conversione diretta
Il passo finale è la conversione e la fidelizzazione. La vendita organica scala solo quando il cliente diventa un fan che genera contenuti spontanei per il brand.
- Il Direct (DM) come macchina delle vendite: il Direct e WhatsApp sono considerati “miniere d'oro” e devono essere trattati come canali di vendita persuasiva. Le risposte non possono essere secche; devono condurre la conversazione elencando i benefici e incentivando la chiusura dell'acquisto.
- Prova sociale dinamica: Utilizzare testimonianze dei clienti in formato video (trasformando screenshot o recensioni) per avallare la qualità del prodotto.
- Creazione di Fan: Investire in un'esperienza d'acquisto memorabile (imballaggi, omaggi, bigliettini) che motivi il cliente a pubblicare il unboxing. Strategie come la lista dei migliori amici su Instagram possono essere utilizzate per creare un canale VIP di pre-vendita e sconti esclusivi, garantendo la ripetizione dell'acquisto e la fidelizzazione.
