Il futuro della definizione dei prezzi nella tecnologia con la crescita dell'Intelligenza Artificiale: dalla licenza per utente (seat-based) al valore misurabile

il modello tradizionale di licenza per utente, conosciuto come basato su sedile, sta perdendo spazio di fronte all'automazione e all'adozione di agenti di Intelligenza Artificiale (IA).

Studi recenti mostrano che il 40% degli acquirenti di IT considera già la riduzione delle licenze per utente come la principale strategia di taglio dei costi. Questo cambiamento evidenzia che il semplice calcolo di “quanti utenti” ha smesso di riflettere il valore reale che una soluzione offre.

Allo stesso tempo, cresce l'interesse per modelli di “pay-per-result”, in cui il pagamento è legato a risultati concreti. La logica è attraente, ma affronta ancora barriere pratiche:

• 47% delle aziende relatano difficoltà nel definire risultati misurabili;
  
• 36% mettono in evidenza l'imprevedibilità dei costi;
  
• 25% segnalano problemi nell'attribuire un valore in modo equo tra fornitore e cliente;
  
• 24% ricordano che i risultati spesso dipendono da fattori esterni al fornitore.

Nuovi percorsi nel supporto aziendale

Nel campo del supporto ai sistemi aziendali, come SAP, sorgono iniziative per superare questa tensione tra prevedibilità e valore. Invece di addebitare per ora o per chiamata, alcuni fornitori utilizzano abbonamenti mensili basati su metriche operative.

Un esempio è l'utilizzo del fattore di incidenti per utente, che relaziona il numero di ticket aperti al totale degli utenti attivi. Questa metrica consente di prezzare in modo proporzionale allo sforzo reale di supporto, mentre incentiva la riduzione degli incidenti e la stabilità dell'ambiente.

Con questo formato, il costo non cresce automaticamente con l'aumento degli utenti, a patto che l'ambiente rimanga stabile. Per il cliente, c'è prevedibilità del budget; per il fornitore, c'è spazio per catturare valore aggiuntivo attraverso miglioramenti ed evoluzioni del sistema.

La transizione verso modelli orientati al valore richiede non solo buona volontà, ma principalmente governance, metriche chiare e un rapporto di fiducia tra cliente e fornitore.  

Il punto di convergenza

La discussione sulla determinazione dei prezzi nella tecnologia non si limita ai modelli contrattuali: si tratta di allineare incentivi, governance finanziaria e risultati percepiti. 

È una connessione che ha senso solo quando guardiamo a un percorso completo di gestione della tecnologia. È anche un elemento strategico di differenziazione e narrazione di valore, che si traduce in stabilità finanziaria, riduzione dei rischi e ROI misurabile.

La tendenza è chiara: il futuro non sarà nel conteggio delle licenze, ma nella capacità di legare il prezzo a un valore misurabile, senza rinunciare alla prevedibilità di cui le aziende hanno bisogno per pianificare i loro investimenti in modo strategico e sostenibile.