Það er nauðsynlegt að auka tekjustrauma fyrirtækis. Markmiðið nær lengra en að tryggja góða hagnaðarframlegð og meiri hagnað; það leggur einnig áherslu á að veita fyrirtækinu meira öryggi og stöðugleika og draga úr líkum á árstíðabundnum sveiflum á markaði. Fyrirtæki án áætlunar einbeita sér venjulega að því að selja meira og meira, en á samkeppnismarkaði er það ekki nóg. Svo hvað þarf til að auka tekjur þínar ef sala og viðhalda sölu er ekki nóg? Þessari spurningu mun viðskiptafræðingurinn Daiany Lourenço svara.
Óreyndir frumkvöðlar gætu litið svo á að sambandið við neytandann sé lokið eftir að þjónusta eða sala er lokið. Þessi leið til að nálgast samningaviðræður við markhópinn veldur því að kostnaður við að afla viðskiptavina (e. customer acquisition cost, CAC) hækkar sífellt, þar sem markhópurinn kemur ekki aftur eða gleymir jafnvel fyrirtækinu, sem eykur rekstrarkostnað og skaðar sjálfbærni fyrirtækisins. Á hinn bóginn er mun hagkvæmara að fjárfesta í að halda í núverandi viðskiptavini en að afla nýrra. Í viðskiptum geta um 63% af tekjum komið frá tryggum viðskiptavinum; í þjónustugeiranum er talan enn meiri og nær 70% til 90% frá tryggum viðskiptavinum.
Til að auka tekjustrauma er nauðsynlegt að skilja allt kaupferli viðskiptavina. Merki sem gefa til kynna að þeir séu tilbúnir til að kaupa nýjar vörur eða þjónustu eru lykilatriði.
Þetta er hægt að ná með því að fylgjast með þörfum viðskiptavina og hvaða vörur sem tengjast aðalþjónustunni er hægt að bjóða upp á. Til dæmis, auk þess að selja reiðhjól og vinna með reiðhjólaviðgerðir, þegar viðskiptavinurinn þarfnast viðhalds á vöru sem hann keypti í verslun þinni, mun hann koma aftur. Og ef þú ert fyrir tilviljun með hanska, hjálma og aðra gagnlega hluti í verslun þinni, eru líkurnar á að viðskiptavinurinn eyði meira í viðskiptum þínum mjög miklar.
„Nýlegt dæmi er Arena Beach Club, íþróttamiðstöð á ströndinni. Ég bjó til viðskiptaáætlun sem, auk íþróttasvæðisins, innihélt 16 aðrar þjónustur, svo sem bað og snyrtingu, hárgreiðslustofu, rakarastofu, leiksvæði, þvottahús, bar og veitingastað, veislusal, meðal annars sem býður viðskiptavinum upp á þægindi,“ bendir Daiany á.
En hvers vegna er allt þetta gert? Auk þess að auka fjölbreytni þjónustunnar, sem gerir áhorfendum með mismunandi þarfir kleift að njóta rýmisins og afla sér fjölbreyttra tekna, útilokar það einnig þörfina á að ferðast til að afla sér mismunandi þjónustu. Í nútímasamfélagi eru helgar sjaldan bara til afþreyingar; það eru margar kröfur sem, ef þeim er ekki mætt, skapa streitu og flýta fyrir rútínu fólks.
Með því að bjóða upp á nauðsynlega og afþreyingarþjónustu á sama stað og á sama tíma, án þess að þurfa að flýta sér á milli heimilisfanga og án þess að skylda til að eignast allt eða gerast áskrifandi að áætlun, veitir það viðskiptavinum frelsi, sveigjanleika og þægindi.
„Þess vegna er nauðsynlegt að spyrja sig hvort fyrirtækið bjóði nú þegar upp á allt sem viðskiptavinir þess þurfa. Að þróa nýjar lausnir sem uppfylla þarfir viðskiptavina er grundvallaratriði fyrir áframhaldandi velgengni. Að vera í stöðugu sambandi við viðskiptavini til að fá endurgjöf er ráðlögð starfshættir til að bera kennsl á svið til úrbóta og ný viðskiptatækifæri,“ segir Daiany.
Fjárfesting í tekjuvexti innan núverandi viðskiptavina, ásamt stöðugri þróun nýrra vara og þjónustu, er nauðsynleg fyrir sjálfbærni og sameiningu fyrirtækis. Hins vegar er mikilvægt að viðhalda skilningi á því að viðskiptavinahald er ómissandi fyrir langtíma stöðugleika og vöxt.
