Undanfarin árunum, sölumarkaðurinn hefur verið mótaður af straumum sem leggja áherslu á samþættingu rásanna, strategísk notkun gagna og persónuleg ferðalag viðskiptavinarins, ekki aðeins hvað varðar B2C sölu, en sérstaklega í B2B. Með því að væntingar fyrirtækjakaupenda nálgast sífellt meira þær sem neytendanna, B2B fyrirtækin hafa einnig krafist meiri samþættingar á rásum í kaupum sínum, endursi beint í fjárhagslegum niðurstöðum fyrirtækja sem taka upp þessa stefnu
Til að gefa dæmi, rannsókn frá McKinsey leiddi í ljós að B2B fyrirtæki sem innleiða omnichannel stefnu sýna 13% vöxt í EBIT,5%, samanborið við 1,8% náðst af fyrirtækjum sem eru minna stafrænt færð. Auk þess, rannsóknir benda til þess að, að auka hreina stafræna rásir, innriða söluaðferðir (innri sölur) og blandaðar sölur eru grundvallaratriði til að bjóða upp á alhliða upplifun í B2B geiranum. Rannsóknin bendir til þess að fyrirtæki sem taka upp omnichannel geti aukið tekjur sínar um allt að 20% með því að nota innri sölur og blandaðar sölur
Andrea Rios, sérfræðingur í sölu og markaðssetningu og stofnandi Orcas, útskýrir að innri sölur séu ekki tegund af símaþjónustu, enni ein fjarlægðarsala sem einbeitir sér að viðskiptavininum, með sérstökum sölumarkmiðum. Byggð á gögnum og rannsóknum, þessi stefna miðar að því að bæta söluaðferðir og ná til viðskiptavina í gegnum ýmsa kanála
Vinsalningin á innri sölum og blandaðri sölum er vegna flókinnar kaupreisunarferils viðskiptavinarins, intensified eftir heimsfaraldurinn með fjölgun rásanna og tengipunkta. Að skilja dýrmæt kaupferli B2B viðskiptavina er samkeppnisforskot og, meira en það, þörf. Kaup í fyrirtækjum er háð þáttum eins og skilningi á uppbyggingu ferðarinnar, að greina hverjir hafa ákvörðunarréttinn innan viðskiptavinarins og að viðurkenna uppáhalds tengipunkta, útskýra Andrea
Innfærsla innanhússsölu er svo mikilvæg að allt að 80% viðskiptavina sem fyrirtæki B2B þjónusta eru smá og meðalstór fyrirtæki, geta að vera að fullu þjónustað af þessum söluteymum. Aðrir viðskiptavinir þurfa mismunandi kaupaform, bæði stafrænar og persónulegar. Þannig, þessir viðskipti geta verið þjónustaðir hvar sem þeir kjósa, margföldun á sölu, bendir Andrea. Aftur samkvæmt rannsókn McKinsey, meðal fyrirtækja sem vöxtu meira en 10% árið 2022, meira hlutinn tók upp blandaðan sölumódeli
Það eru margir dæmi um B2B fyrirtæki sem hafa náð miklum árangri með því að fjárfesta í omnichannel stefnumótun. ArcelorMittal, til dæmis, stækkaði omnichannel nálgun sína, að gera sölu með því að nota nettilboð, hefur eigin söluteymi og dreifingarnet, bjóða einnig netverslun og líkamlegar verslanir til að þjóna litlum fyrirtækjum og endanotendum, segir Andrea Rios. Önnur dæmi er Vale, sem að fjárfesta í stafrænum tækni til að hámarka söluaðgerðir sínar og upplifun viðskiptavina. Fyrirtækið rannsakar notkun stafræna vettvanga til að koma á framfæri steinefnavörum sínum
“Býflugur, vettvangur sem miðar að því að þjóna litlum smásölum, fæddist úr skilningi á flóknum kaupferli hefðbundins smásölu, sem að mæta fleiri áskorunum en stórir smásalar og dreifingaraðilar. Vettvangurinn byrjaði á því að selja drykki og í dag býður hann upp á breitt vöru- og samstarfsaðilaúrval, dæmi sérfræðingsins
Hún útskýrir að algengt mistök er að trúa því að best sé að byrja strax að safna auðlindum. Engu skiptir máli, leiðandi fyrirtæki fjárfesta fyrst í litlum, en meira hæf gögn greiningar teymi. Með þessu, er mögulegt að taka upp aðferðafræði sem er sveigjanleg, að leiðrétta villur hratt með því að nota ferla til að bæta stöðugt og spara auðlindir
Sjá sjá árangur omnichannel stefnu í B2B fyrirtækjum byggja á þremur aðal drifkraftum: stefna byggð á djúpum innsýn í viðskiptavini; sérfíðarlausnir, eins og dýrmætir verðlagningarmódela sem móta viljann hjá viðskiptavini til að borga, og einn miðlægan gagnageymslu, að auðvelda aðgang að ýmsum notendum og kerfum, lokar Andrea Rios
