Landslag ráðgjafarsölu milli fyrirtækja (B2B) í Brasilíu er að ganga í gegnum hraðar og djúpstæðar breytingar. Kaupferli fyrirtækja hefur breyst gríðarlega og fyrirtæki sem aðlagast ekki hratt eiga á hættu að tapa markaðshlutdeild og mikilvægi. Rannsókn Veritatem-skólans leiðir í ljós áhrifamikil gögn: 80% af kaupferlinu fer fram á netinu, jafnvel áður en fyrsta samband við söluteymið er haft. Þar að auki hefja 90% fyrirtækjakaupenda rannsóknir sínar á netinu og leita upplýsinga og lausna áður en þeir tala við sölumann.
„Þessi breyting hefur í för með sér grundvallaráskorun: að byggja upp yfirráð og tengsl frá toppi söluferlisins. Stafræn staðsetning gerir fyrirtækjum og sölufólki kleift að eiga daglega samræður um vandamálin sem þau leysa og lausnirnar sem þau bjóða upp á. Þess vegna, þegar viðskiptavinur hefur samband, þá viðurkennir hann fyrirtækið þegar sem tilvísun og yfirvald á þessu sviði,“ útskýrir sérfræðingurinn Mari Genovez, stofnandi Matchez, fyrirtækis sem sérhæfir sig í ráðgjafarsölu sem náði 1 milljón randa tekjum á innan við ári.
Í dag er samsetning viðeigandi efnis og persónugervinga verðmætasti gjaldmiðillinn á B2B markaðnum. Gögn frá Intelligenzia Estatísticas sýna að 80% kaupenda kjósa fyrirtæki sem bjóða upp á sérsniðna upplifun. Stafrænar aðferðir sem sameina verðmætt efni og snjalla notkun gagna geta skapað 60% meiri vöxt og aukið hæfar viðskiptaupplýsingar um 52%.
„En það er ekki nóg að vera með stafræna viðveru: það er nauðsynlegt að skila viðeigandi efni, með hagnýtum dæmum, raunsæjum og raunverulegum meðmælum,“ bendir Mari á. Samkvæmt henni þarf sölu- og markaðsteymið að deila þekkingu sinni á gagnsæjan hátt á samfélagsmiðlum og bjóða upp á lærdóm sem á við um daglegt líf viðskiptavinarins, svo að þeir skilji flækjustig lausnarinnar og finni fyrir nægu sjálfstrausti til að halda áfram með kaupin.
Hins vegar er mikilvæg viðvörun: þrátt fyrir framfarirnar er stafrænn þroski brasilískra B2B fyrirtækja enn lágur. Samkvæmt Intelligenzia ná aðeins 5% fyrirtækja háþróuðu stafrænu þroskastigi. Engu að síður töldu 36% fagfólks í greininni verulegan árangur árið 2024.
Eitt af stærstu mistökunum er óþolinmæði. Stafræni heimurinn býður ekki upp á töfralausnir: að hefja umbreytinguna og hætta við hana á miðri leið er eins og að byrja aftur á byrjunarreit. Til að vinna er nauðsynlegt að vera samkvæmur og samkvæmur, sérstaklega í samþættingu markaðssetningar og sölu. Þessi samlegðaráhrif byggjast aðeins upp með skýrum ferlum, skilvirkri notkun CRM, sjálfvirkni og nánu eftirliti með leiðum. „Það er mikilvægt að bera kennsl á rétta tímann til að nálgast viðskiptavininn og nota tækni til að skilja áhuga hans, viðhalda stöðugu flæði samskipta,“ leggur framkvæmdastjóri Matchez áherslu á.
Það er nauðsynlegt að finna jafnvægi milli upplýsinga og sölu. Besta leiðin til að bjóða upp á vörur eða þjónustu án þess að hljóma ágeng er að beita aðferðinni „miðja, neðst og efst í söluferlinu“. Efst í söluferlinu laðar breitt og fræðandi efni að sér og vekur áhuga; í miðjunni eru vandamál skoðuð ítarlega og lausnir kynntar; neðst eru beinlínis kallað eftir fundum, tillögum og lokun samninga.
Þessi stigvaxandi nálgun heldur áhorfendum móttækilegum því þegar þeir komast á lokastigið hefur þetta fólk þegar fengið svo mikið gildi að kaupleiðin finnst eðlileg og velkomin. Hagnýt reynsla og gögn sanna það: árangur í stafrænni ráðgjafarsölu er háður viðurkenndu valdi, ósvikinni persónugerð, samræmi og umfram allt þolinmæði.
Í nútíma B2B heimi, þar sem allt að 90% af kaupákvörðunum eru teknar fyrir bein samskipti við sölumann, er ekki nóg að vera bara til staðar í stafræna heiminum; þú þarft að upplifa stafrænu upplifunina á stefnumótandi, áreiðanlegan og einbeittan hátt. „Mundu: allt sem lofað er á netinu verður að standa við án nettengingar. Þessi samræmi viðheldur varanlegum árangri og styrkir orðspor þitt á markaðnum,“ leggur Mari áherslu á.
