Á sífellt kraftmeiri og samkeppnishæfari markaði standa meðalstór og stór fyrirtæki frammi fyrir þeirri stöðugu áskorun að hámarka söluátak sitt til að tryggja sjálfbæran vöxt og standa sig betur en samkeppnisaðilar. Flækjustig rekstrarins og aukin umfang þessara fyrirtækja krefst háþróaðra og vel skipulagðra aðferða til að nýta sölu á áhrifaríkan hátt - það er að segja, afkastamikið, skilvirkt og með gæðum. Að bera kennsl á og innleiða prófaðar starfshætti er nauðsynlegt til að bæta viðskiptaárangur og hámarka arðsemi fjárfestingar.
Frá ítarlegri markaðsgreiningu til þjálfunar söluteymis og innleiðingar á háþróaðri tækni, gegnir hver þáttur eða þáttur lykilhlutverki í að byggja upp öfluga söluferil og skapa aðgreinda verðmætatillögu. Að innleiða stefnumótandi aðgerðir getur gjörbreytt því hvernig fyrirtæki hefur samskipti við viðskiptavini sína og framkvæmir sölustarfsemi sína.
Þess vegna leggur Max Bavaresco, stofnandi og forstjóri Sonne , ráðgjafarfyrirtækis sem sérhæfir sig í þróun og innleiðingu stefnumótunar, áherslu á fimm helstu skref til að auka sölu fyrir meðalstór og stór fyrirtæki , með áherslu á vöxt og markaðsáhrif. Skoðið þau:
1 – Þróaðu skýra og einstaka virðistillögu: virðistillögun er bæði þáttur í viðskiptaáætlun og kjarninn í öllum árangursríkum söluaðferðum. Árangursríkum fyrirtækjum tekst að útskýra skýrt og hlutlægt hvað gerir þau einstök og hvernig vörur eða þjónusta þeirra leysa tiltekin vandamál viðskiptavina. Í stuttu máli: hvers vegna ætti einhver að kaupa vöruna eða þjónustuna þína í stað þess að kaupa það sem bein samkeppnisaðili þinn býður upp á?
2 – Skilgreina markaðsstöðu og viðhalda samræmi: jafnt stefnumótandi, þessi þáttur felur í sér samsetningu breyta, þar sem ein er fast og aðrar geta verið mismunandi eftir samhengi, áhorfendum, rásum, tilefni, kynningu, virkni, svo eitthvað sé nefnt og/eða aðgreinandi þáttum. Þetta varðar verðlagningu, sem verður að vera stöðug; það er að segja, þú getur ekki verið ódýrastur, dýrastur eða neitt annað á sama tíma eða á hverjum degi. Rétt eins og það er nauðsynlegt að vega og meta verðlagningu á móti aðgreinandi þáttum vara og þjónustu og alls annars sem er til staðar á markaðnum;
3 – Samþætta markaðssetningu, sölu, auðkenni og stjórnun: Þekkir þú þessa ensku setningu, „walk the talk“? Eitt af fyrstu slagorðunum sem ég bjó til í ráðgjafarfyrirtækinu mínu, og sem á við um öll fyrirtæki, var: „að láta fyrirtækið þitt ganga eins og þú talar.“ Einfaldlega sagt: „að láta vörumerkið þitt standa við það sem það lofar.“ Samskipti, teymi, stjórnun og vörumerki þurfa að starfa í sátt. Ef ein þessara greina bregst geta hinar ekki bætt upp fyrir það.
4 – Einbeittu þér að því sem skiptir máli – viðskiptavininum og upplifuninni : vertu sanngjarn og viðurkenndu mistök þín, leystu vandamálið og farðu fram úr væntingum þínum, það er að segja, vertu viss um að pakkinn þinn opnist, varan þín komist, svaraðu símanum, leystu kvörtunina, endurgreiððu peningana fyrir aflýsta sölu, rukkaðu auglýst verð o.s.frv. Jafnvel með allri þróun síðustu áratuga í viðskiptalegum skilningi, slær ekkert grunnatriðin, vel gert.
5 – Skilja að sala felur í sér aðferðafræði, mælingar og aga : framkvæmd þeirra hluta sem mynda stefnuna þarf að vera skipulögð, með skýrum ferlum til að tryggja að allir sem að málinu koma skilji ábyrgð sína, markmið, tímalínur og hreyfingar, hvatakerfi og orsakasamhengi. Ef ákvörðun leysir vandamál til mjög skamms tíma mun hún líklega stofna vandamálum til meðallangs og langs tíma í hættu. Það sem einkennir farsæl verkefni er að safna gögnum og upplýsingum, gera aðlaganir, alltaf. Að skilja að á hverjum degi, viku, mánuði og ári byrjar allt upp á nýtt. Og að fjárhagslegar spár taka næstum aldrei tillit til aðhvarfsgreiningar að meðaltali.
Max Bavaresco segir að til að auka sölu í meðalstórum og stórum fyrirtækjum þurfi stefnumótandi og fjölþætta nálgun sem fer út fyrir hefðbundnar starfsvenjur. „Með því að tileinka sér ítarlega markaðsgreiningu, betrumbæta verðmætatillöguna, fjárfesta í teymisþjálfun, nota háþróaða tækni og samræma markaðssetningu og sölu geta fyrirtæki skapað traustan grunn að sjálfbærum vexti. Hæfni til að aðlagast breytingum og stöðugt nýsköpun er einnig nauðsynleg til að viðhalda samkeppnishæfni,“ leggur stefnumótandi maðurinn áherslu á.
