Inngangur:
Sölvunarferlið, einnig þekktur sem Umbúðasíu eða Söluferli, það er grundvallarhugtak í markaðssetningu og sölu. Hann sýnir sjónrænt ferlið sem mögulegir viðskiptavinir fara í gegnum, frá fyrstu tengingu við fyrirtæki eða vöru þar til kaupum er lokið. Þetta líkan hjálpar stofnunum að skilja og hámarka leiðina sem viðskiptavinurinn fer, að greina umbótaþætti og tækifæri til umbreytingar á hverju stigi ferlisins
1. Skilgreining og Hugtak
Sölufunnurinn er myndlíking fyrir leiðina sem hugsanlegur viðskiptavinur fer frá því augnablik sem hann verður meðvitaður um vöru eða þjónustu þar til kaup eru staðfest. Trúguhvítin er notuð vegna þess að, venjulega, fjöldi fólks minnkar eftir því sem þau fara í gegnum skrefin í kauprocessinum
2. Grunnstrukturen í sölufunninum
2.1. Toppi á rörinu (ToFu – Top of the Funnel
– Meðvitund: Á þessu stigi, markmiðið er að laða að athygli eins margra mögulegra viðskiptavina og hægt er
– Stefnumótun: Efnismarkaðssetning, auglýsingar, félagsmiðlar, SEO
2.2. Miðjan á tröppunni (MoFu – Miðjan á pípunni
– Hugmynd: Leiðir byrja að meta valkostina sem eru í boði á markaðnum
– Stefnumótun: Tölvupóstur markaðssetning, vefsýningar, tiltaka rannsóknir, vöruafgreiðslur
2.3. Fundi í boðinu (BoFu – Botn á pípunni
– Ákvörðun: Mögulegi viðskiptavinurinn er tilbúinn að gera val
– Stefna: Sérsniðnar tilboð, ókeypis prufur, einstaklingsráðgjöf
3. Mikilvægi sölufunnelsins
3.1. Ferill á ferlinum: Hjálpar til við að sjá og skilja hvert skref í ferðalaginu hjá viðskiptavininum
3.2. Gagnagreining: Leyfir að greina hvar leiðir eru að yfirgefa ferlið
3.3. Auðgun auðlinda: Auðveldar skynsamlega úthlutun markaðs- og söluaðfanga
3.4. Söluforspá: Aðstoðar við að spá fyrir um framtíðartekjur byggðar á leiðsluflæði
4. Mikilvæg mælikvarðar
4.1. Umbreytingarhlutfall: Prósentufall leiða sem fara frá einni skrefi til annars
4.2. Söluferli tími: Meðaltími ferlisins frá fyrstu tengingu til sölu
4.3. Kostnaður á leið: Fjárfesting sem nauðsynleg er til að laða að hvern mögulegan viðskiptavin
4.4. Meðalverð á sölu: Meðaltekjur sem myndast af hverjum viðskiptavini sem breyttist
5. Þróun hugtaksins
5.1. Sölvunarferli hefðbundin vs. Nútíðar
– Tradicionellt: Linjär och enriktad
– Nútíðar: Ekki línulegt, íslenskum mörgum tengipunktum og samskiptum
5.2. Omnichannel sölufunnur
Sameina mismunandi samskiptaleiðir og sölu, að bjóða viðskiptavininum samfellda reynslu
6. Stefnum fyrir hámarkun á sölufunnli
6.1. Markaðshlutun: Sérsníða nálgunina fyrir mismunandi viðskiptaprofíla
6.2. Umhyggja leiða: Nurturing sambönd með viðeigandi efni yfir tíma
6.3. Markaðssetningarvæðing: Nota verkfæri til að sjálfvirknivæða samskipti og eftirfylgni
6.4. Gagna greining: Nota upplýsingar byggðar á gögnum til að fínpússa aðferðir
7. Algengar áskoranir
7.1. Samræmi milli markaðs og sölu: Tryggja að báðar teymisvinni saman í samhljómi
7.2. Leiðrétting á leiðum: Að bera kennsl á leiðir sem eru líklegastar til að breytast í viðskiptavini
7.3. Persónugerð í skala: Að bjóða persónulegar upplifanir fyrir stóran fjölda leiða
7.4. Aðlögun að breytingum á neytendahegðun: Halda sölufunninum uppfærðum í samræmi við markaðsstrauma
8. Sölvunarferlið í stafrænu samhengi
8.1. Inbound Marketing: Að laða að viðskiptavini með viðeigandi og ekki-innrásar efni
8.2. Endurð: Endur tengjast leiðum sem hafa sýnt fyrri áhuga
8.3. Félagsleg sala: Nota samfélagsmiðla til að byggja upp sambönd og skapa sölu
9. Verkfæri og tækni
9.1. CRM (Kundatengslastjórnun): Kerfi til að stjórna samskiptum við viðskiptavini
9.2. Markaðssetningar sjálfvirkni vettvangar: Verkfæri til að sjálfvirknivæða herferðir og umönnun
9.3. Greining: Lausnir fyrir gögn greiningu og innsýn framleiðslu
10. Framtíðarstraumar
10.1. IA og vélar náms: Notkun gervigreindar til að spá fyrir um hegðun og sérsníða samskipti
10.2. Aukin raunveruleiki og sýndarveruleiki: Sýndarupplifanir fyrir þátttöku viðskiptavina
10.3. Hiperpersónugerð: Tilboð á mjög sérsniðnum upplifunum byggðum á nákvæmum gögnum um viðskiptavininn
Niðurstaða:
Sölvunarferlið er nauðsynlegur verkfæri fyrir fyrirtæki sem leitast við að skilja og hámarka ferlið við að breyta viðskiptavinum. Að kortleggja ferðalag viðskiptavinarins og bera kennsl á tækifæri til að bæta í hverju skrefi, stofnanir geta aukið verulega umbreytingarhlutfall sitt og bætt heildarupplifun viðskiptavina
11. Praktísk framkvæmd á sölufunninum
11.1. Kortlagning á núverandi ferli
– Að greina allar skrefin í söluferlinu
– Að greina snertipunkta við viðskiptavininn á hverju stigi
11.2. Skilgreining á markmiðum
– Setja skýrar markmið fyrir hverja stig í pípunni
– Að ákvarða viðeigandi KPIs (Lykilframmistöðuvísar)
11.3. Sérfnisgerð
– Að þróa viðeigandi efni fyrir hverja fasa í pípunni
– Samræma efnið við þarfir og spurningar viðskiptavina á hverju stigi
11.4. Kerflaunakerfi kerfa
– Nota verkfæri til að fylgjast með framvindu leiða
– Setja upp viðvörunarkerfi fyrir leiðir sem þurfa athygli
12. R hlutverk neytandapsykólógíu í sölufunnlinum
12.1. Tilfelli tilfinninga
– Nota að nota þætti sem höfða til tilfinninga neytenda á mismunandi stigum
– Að skilja hvatirnar á bak við kaupaákvarðanir
12.2. Skortunarreglan
– Beita aðferðir sem skapa tilfinningu fyrir brýnni þörf og sérstöðu
12.3. Félagsleg sönnun
– Innfella vitnisburði, matsskýrslur og árangursríki í gegnum sölufunnilinn
13. Sölvunarferill fyrir mismunandi viðskiptamódel
13.1. Netverslun
– Fókus á tækni til að yfirgefa körfu og endurengja þátttöku
– Notkun remarketing til að endurheimta gesti
13.2. B2B (Fyrirtæki-til-Fyrirtækis)
– Lengri og flóknari sölusýslur
– Áhersla á uppbyggingu sambanda og sýningu á langtíma gildi
13.3. SaaS (Hugbúnaður sem þjónusta)
– Notkun á ókeypis prufum og sýningum sem mikilvægt hluti af sölufunnlinum
– Fókus á árangursríkri onboarding og viðhaldi viðskiptavina
14. Að samþætta sölufunninn við eftir sölu
14.1. Kundasuccess
– Að tryggja ánægju viðskiptavinarins eftir kaup
– Að greina tækifæri til upsell og cross-sell
14.2. Fidelitetsprogram
– Innleiða aðferðir til að halda viðskiptavinum áhugasömum og tryggum
14.3. Endurgangsferill
– Nota nýta innsýn úr eftir sölu til að bæta fyrri skref í sölufunnlinum
15. Fyrirkomulag og greining gagna
15.1. Lífeyrisgildi (LTV)
– Reikna heildarverðmæti sem viðskiptavinur skapar í gegnum samband sitt við fyrirtækið
15.2. Hringrásarhlutfall
– Fylgja viðskiptavinafalla og greina mynstur
15.3. Cohort greining
– Að flokka viðskiptavini byggt á sameiginlegum eiginleikum til að gera nákvæmari greiningar
16. Siðferðislegar og persónuverndaráskoranir
16.1. Samþykki við reglugerðir
– Aðlaga aðferðir til að uppfylla lög eins og GDPR, CCPA, LGPD
16.2. Gagnsæi
– Að vera skýr um hvernig gögn viðskiptavina eru safnað og notuð
16.3. Opt-in og Opt-out
– Að bjóða viðskiptavinum stjórn yfir upplýsingum sínum og samskiptaháttum sínum
Lokaniðurstaða:
Sölvunarferlið er miklu meira en einföld sjónræn framsetning á söluferlinu. Það er strategísk verkfæri sem, þegar hún er innleidd og hámarkað rétt, getur að breyta verulega niðurstöðum fyrirtækis. Að skilja dýrmætlega hvert skref í pípunni, stofnanir geta skapað persónulegar og viðeigandi upplifanir fyrir mögulega viðskiptavini sína, aukandi líkurnar á umbreytingu og byggjandi langvarandi sambönd
Þegar neytendaháttur þróast og nýjar tækni koma fram, söluferlið mun halda áfram að aðlagast. Fyrirtækin sem halda sér sveigjanlegum, fókuseraðar að viðskiptavininum og tilbúnar að nýsköpun í söluaðferðum og markaðssetningu munu vera betur í stakk búnar til að ná árangri á samkeppnismarkaði nútímans
Að lokum, Sölvunarferlið snýst ekki aðeins um að breyta leiðum í viðskiptavini, en meira um að skapa samfellda viðskiptavinaferð, upplýsandi og ánægjuleg sem gagnast bæði fyrirtækinu og neytandanum. Við innleiðingu á aðferðum, verkfæri og innsýn sem rætt er um í þessum grein, stofnanir geta búið til árangursríkan sölufunnel sem aðeins að skila árangri, en einnig byggja upp traustan grunn fyrir sjálfbæran vöxt og langtíma árangur
