O preço certo no momento certo: como a precificação inteligente está redesenhando o varejo

R$ 2,6 triliun. Ini adalah volume yang bergerak ritel Brasil setiap tahun, menurut data IBGE baru-baru ini. Tetapi di balik angka monumental ini, ada paradoks: sementara skala sektor tumbuh, margin manuver pengecer menyusut. Ditekan oleh volatilitas konsumsi, persaingan agresif dan pelanggan yang semakin sensitif terhadap harga, banyak yang masih mendasarkan keputusan bisnis mereka pada spreadsheet manual, aturan tetap dan intuisi yang tidak lagi mengimbangi pasar. Di pasar yang dinamis seperti itu, penetapan harga tidak hanya kehilangan profitabilitas & menjalankan risiko tertinggal.

Untuk mengatasi kesenjangan ini, beberapa perusahaan melihat teknologi baru yang membuat harga lebih cerdas: penggunaan teknologi seperti kecerdasan buatan, analisis prediktif dan otomatisasi untuk menyesuaikan harga secara dinamis, berdasarkan data nyata pada perilaku konsumsi, persaingan, permintaan dan bahkan variabel eksternal seperti iklim atau musiman.Tujuannya sederhana namun ambisius: untuk membuat keputusan yang lebih cepat, lebih terinformasi dan menguntungkan.

Persepsi harga adalah strategi murni

Secara historis, ritel selalu memperlakukan harga sebagai titik gesekan antara biaya dan competitiveness.But konsumen digital jatuh tempo dan penggandaan membeli saluran telah mengubah permainan.Pelanggan membandingkan harga secara real time, persilangan penawaran antara aplikasi dan pasar, dan mengharapkan konsistensi & visi omnichannel.

Dalam lingkungan baru ini, harga tidak lagi hanya angka yang tercetak di gondola dan mulai beroperasi sebagai instrumen strategis penentuan posisi, margin, dan loyalitas. Dan ini membutuhkan lebih dari markup mingguan atau promosi generik. Ini membutuhkan rekayasa harga yang mampu mengantisipasi variasi permintaan, bereaksi terhadap pergerakan kompetitif dalam hitungan menit dan menyesuaikan margin produk demi produk, toko demi toko, saluran demi saluran.

Studi McKinsey menunjukkan bahwa perusahaan yang mengadopsi algoritma penetapan harga dinamis meningkatkan pendapatan antara 5% dan 15%, dengan peningkatan rata-rata hingga 5 poin persentase dalam margin kotor. Accenture menunjukkan bahwa penerapan kecerdasan buatan dalam strategi penetapan harga meningkatkan keakuratan perkiraan permintaan di lebih dari 20%, mengurangi gangguan dan promosi yang dikalibrasi dengan buruk.Di Brasil, Masyarakat Ritel dan Konsumen Brasil (SBVC) memasukkan kecerdasan harga di antara lima pilar teknologi paling relevan untuk ritel di tahun-tahun mendatang.

Rahasianya, tepatnya, adalah dalam penggunaan data untuk mengidentifikasi peluang yang tidak terlihat oleh model tradisional DO adalah kenaikan harga di mana elastisitas memungkinkan, baik mengurangi pada waktu strategis untuk mempercepat omset atau menghadapi promosi dari kompetisi.

Runtuhnya spreadsheet dan siklus harga baru

Hambatan besar untuk transformasi ini masih operasi. Banyak perusahaan mencoba menerapkan aturan harga menggunakan spreadsheet, proses manual dan sistem terfragmentasi. Hasilnya adalah kehilangan jam mengkonsolidasikan file, menguji rumus, memperbaiki kesalahan dan memulai kembali siklus analisis & semua ini dalam ritel yang membutuhkan keputusan real-time.

Dengan otomatisasi dan kecerdasan data, siklus penetapan harga akhirnya bisa keluar dari mode reaktif. Platform modern dapat memproses jutaan data per hari, termasuk perilaku pembelian, inventaris, indikator makroekonomi, riwayat penjualan, gangguan, dan bahkan geolokasi untuk merekomendasikan, menguji, dan menerapkan perubahan harga secara instan dan terdengar.

Perbedaannya brutal: apa yang dulu membutuhkan waktu berhari-hari untuk disimulasikan sekarang dapat dihitung ulang dalam hitungan menit.Dan lebih dari kecepatan, model membawa tata kelola: aturan yang jelas, parameterisasi cerdas, ketertelusuran keputusan dan konsistensi antar saluran.

Kecerdasan buatan sebagai sekutu, bukan pengganti

Kecanggihan model ini semakin meningkat, tetapi para ahli memperingatkan: penetapan harga yang cerdas bukanlah mendelegasikan harga ke robot, tetapi menciptakan ekosistem tempat data, algoritme, dan analisis manusia bekerja bersama. AI membawa perhitungan, skala, kemampuan prediksi. Tetapi keputusan akhir 'yang melibatkan merek, nilai yang dirasakan, dan strategi jangka panjang 'masih bergantung pada kecerdasan bisnis.

Inilah sebabnya mengapa tim perdagangan yang lebih matang telah berhenti beroperasi di Excel untuk mengambil peran baru: dari strategi harga.Mereka tidak lagi menghitung secara manual nilai setiap produk, mereka menentukan tujuan margin, rentang posisi, klaster toko dan profil konsumen. Sistem mengeksekusi, menguji dan memberi umpan balik model dengan hasil. Tim menyesuaikan, menafsirkan dan merancang jalur baru.

Elemen kunci lain dari penetapan harga cerdas adalah eksekusi end-to-end. Tidak cukup untuk menghitung harga optimal: Anda perlu memastikan bahwa harga mencapai titik penjualan secara akurat, cepat, dan dapat dilacak. Ini berarti integrasi asli dengan ERP, komunikasi langsung dengan POS, sinkronisasi dengan label elektronik atau platform e-commerce, dan alur persetujuan yang jelas.

Perusahaan yang menguasai aliran lengkap ini dapat menerapkan strategi harga mikro berdasarkan wilayah, waktu atau profil toko, mempertahankan kontrol terpusat, konsistensi nasional dan responsif. Tingkat kelincahan ini membuat pengecer lebih responsif terhadap pasar, lebih tegas dalam promosi dan lebih efisien dalam manajemen margin.

Dan ini bukan hanya tentang keuntungan: dampaknya juga muncul pada pengalaman pelanggan, yang menemukan harga yang konsisten, transparan, dan terkini di semua saluran. Ini mengurangi gesekan, meningkatkan konversi, dan memperkuat kepercayaan merek.

Masa depan: Era baru penetapan harga

Ritel Brasil menghadapi daerah aliran sungai.Di satu sisi, model lama penetapan harga berdasarkan sejarah, perasaan dan alat yang terisolasi. Di sisi lain, pendekatan berbasis data yang mengubah harga menjadi organisme hidup 'TI belajar, beradaptasi dan bereaksi dengan kecepatan dan presisi. Bagi mereka yang memimpin sektor ini, pilihannya jelas: harga tidak lagi biaya + markup. Harga adalah kecerdasan, waktu dan konteks.

Penerapan penetapan harga yang cerdas masih tidak setara di antara para pemain, tetapi pasar menunjuk pada tren yang tak terelakkan: mereka yang menginternalisasi kompetensi ini sebagai disiplin strategis io dan bukan sebagai solusi satu kali DO akan dapat melindungi margin, mendapatkan skala dan tumbuh secara berkelanjutan. Ini bukan hanya tentang menjual lebih banyak. Ini tentang menjual lebih baik, dengan lebih banyak kecerdasan dan lebih banyak hasil.

Dan dalam permainan baru ini, sen membuat perbedaan karena, dikalikan dengan jutaan transaksi, mereka adalah orang-orang yang menentukan siapa yang memimpin dan siapa yang mencoba mengatur napas mereka.

Oleh Fernando Menezes, Eksekutif Harga Cerdas di Selbetti.