Il Black Friday non è più solo un "giorno di promozioni", ma è diventato un ciclo competitivo in grado di incrementare le vendite nei mesi successivi. Con un calendario sempre più aggiornato, una guerra per il traffico, algoritmi più esigenti e consumatori sempre più informati, vendere bene sui marketplace richiede una preparazione avanzata, un controllo operativo e un uso strategico dell'automazione. Secondo gli esperti di marketplace, il segreto delle performance risiede nella convergenza di prezzi competitivi, data intelligence, logistica e reputazione.
Secondo Jasper Perru, Growth Performance Specialist di ANYTOOLS, il più grande ecosistema di marketplace brasiliano, la lezione più importante delle ultime edizioni è semplice: chi arriva preparato diventa una priorità per le piattaforme. "Non basta reagire il giorno stesso. Chi si prepara in anticipo, padroneggia il proprio mix di prodotti, automatizza i processi e ha un'operatività solida ottiene visibilità, coupon, budget e visibilità", afferma.
L'esperto ha sottolineato che diverse aree chiave, se combinate, aumentano le vendite e riducono le perdite, soprattutto per chi opera nel settore delle vendite online. Perru ha elaborato 7 spunti per scalare le vendite con margine e prevedibilità:
1 – L’operazione come fattore di differenziazione competitiva
Per Jasper, un'operazione organizzata vale più di qualsiasi sconto aggressivo. Questo include scadenze affidabili, un catalogo completo (con foto, descrizioni e video di qualità) e un periodo di pianificazione minimo di 45 giorni. Sottolinea inoltre l'importanza del giusto mix di prodotti e di kit con curva A e parole chiave a coda lunga, che aumentano il valore medio dell'ordine e rafforzano la SEO all'interno dei marketplace.
Inoltre, i cataloghi dovrebbero essere personalizzati per ogni canale e non duplicati. "Ogni marketplace ha il suo algoritmo. Quando il venditore lo ignora, perde rilevanza anche prima della determinazione del prezzo", afferma. Anche le strategie logistiche si sono evolute: i centri di distribuzione e i corrieri regionali ora collaborano e i centri di distribuzione multicanale stanno acquisendo forza per ridurre tempi di consegna, tasse e costi di spedizione.
2 – Competitività: competere non significa abbassare i prezzi
Il prezzo sarà sempre un fattore decisivo nelle campagne; tuttavia, il panorama competitivo include altre variabili altrettanto importanti quanto il clic sul pulsante di acquisto. Jasper sottolinea che la Buy Box dipende anche dalla reputazione, dalla logistica, dalle opzioni di pagamento e dal servizio clienti. Sottolinea il ruolo dell'automazione nel monitoraggio della concorrenza e negli aggiustamenti dinamici. "La concorrenza non è una questione di impulsività, ma di tempismo. Senza dati, il venditore commette errori."
Inoltre, la negoziazione di coupon, sconti, campagne ufficiali e partnership di affiliazione rende l'operazione più aggressiva senza distruggere il margine.
3 – L’esperienza del cliente è diventata una metrica di visibilità.
Il Black Friday di oggi non premia chi vende di più, ma chi vende bene. Perru spiega che le recensioni e il servizio post-vendita influenzano la visibilità degli annunci. "Il servizio clienti è diventato un motore di visibilità. Risolvere rapidamente i problemi vende di più che concedere sconti", riassume. L'uso dell'intelligenza artificiale per le risposte, il triage e la prevenzione delle cancellazioni è già uno strumento indispensabile in questo periodo.
4 – Vendere molto non basta: bisogna anche ricavare un profitto.
L'esperto afferma che molti venditori festeggiano un elevato volume di vendite durante il Black Friday, per poi scoprire di aver subito perdite. I costi di logistica inversa, le tasse, le commissioni e le spese di spedizione devono essere pianificati con rigore. Jasper raccomanda la riconciliazione automatica, un rendiconto economico aggiornato e un calcolo realistico del margine prima di avviare campagne.
5 – Il marketplace come piattaforma di marca
Secondo l'esperto di ANYTOOLS, trattare il marketplace esclusivamente come un canale di volume significa perdere potenziale. I negozi ufficiali e la cura dei venditori prevengono le contraffazioni, proteggono i prezzi e rafforzano il posizionamento. Sottolinea che i marchi affermati utilizzano il canale come strategia di capillarità con controllo, non come concorrenza diretta per l'e-commerce.
6 – AI e automazione: scalare in modo redditizio
L'automazione aumenta i tassi di conversione a costi inferiori: catalogazione intelligente, regole di prezzo per canale, selezione automatica del centro di distribuzione più economico e servizio clienti basato sull'intelligenza artificiale sono i principali fattori scatenanti per una scalabilità sicura. Secondo Jasper, "l'automazione previene gli errori umani proprio quando il volume è così elevato che non c'è tempo per correggerli".
7 – Il consiglio finale
"Preparatevi in anticipo e su tutti i fronti. I consumatori sono diventati più esperti, i marketplace investono solo in chi è completo e ogni errore è costoso. Chi arriva preparato sfrutta il traffico; chi arriva improvvisato ne paga il prezzo", riassume Jasper Perru.
