Dengan datangnya penjualan akhir tahun yang berfokus pada hari libur seperti Natal dan perayaan, pengecer e-commerce menghadapi musim puncak untuk ritel online. Namun, rahasia kesuksesan tidak hanya terletak pada promosi musiman, tetapi juga pada strategi optimasi berkelanjutan dan manajemen hubungan pelanggan sepanjang tahun.
Menurut survei "Black Friday 2025 – Black Friday Beyond the Price ," yang dilakukan oleh MindMiners, 9 dari 10 konsumen melakukan riset sebelum membeli . Lebih lanjut, 71% warga Brasil berniat untuk menghabiskan hingga R$ 1.000 , yang memperkuat perilaku yang lebih rasional dan terencana.
“Tanggal-tanggal akhir tahun, seperti Black Friday, Natal, dan perayaan akhir tahun, merupakan peluang konversi yang unik, tetapi peritel yang membatasi strategi mereka hanya pada tanggal-tanggal ini akan kehilangan potensi pendapatan di 10 bulan lainnya dalam setahun,” demikian peringatan pakar penjualan Thiago Muniz, profesor di Yayasan Getúlio Vargas (FGV) dan CEO Receita Previsível. Skenario
e-commerce di Brasil
Perdagangan elektronik Brasil terus berkembang dan telah memantapkan dirinya sebagai salah satu yang paling menjanjikan di dunia. Menurut Asosiasi Perdagangan Elektronik Brasil (ABComm) , proyeksi pendapatan untuk perdagangan elektronik Brasil pada tahun 2029 adalah 350 miliar reais.
Poin penting lainnya adalah meningkatnya pengaruh kreator konten terhadap perilaku pembelian. Data dari Rakuten Advertising mengungkapkan bahwa 61% konsumen (di Brasil dan secara global) melakukan pembelian yang dimotivasi oleh rekomendasi influencer dalam enam bulan terakhir. Di Brasil, 83% telah membeli produk di atas R$ 100 yang direkomendasikan oleh influencer, dengan 38% menghabiskan lebih dari R$ 500.
Angka-angka ini menunjukkan bahwa konsumen digital lebih teliti, terinformasi, dan menuntut, dan bahwa bersaing di lingkungan ini membutuhkan perencanaan berkelanjutan, pengalaman yang dipersonalisasi, dan keunggulan operasional.
Selain itu, pasar digital Brasil menghadirkan lanskap yang semakin kompetitif. Mengenai merek yang paling diingat oleh konsumen selama periode promosi, Magalu memimpin dengan 22%, diikuti oleh Casas Bahia (16%), Americanas (13%), Shopee dan Amazon (12%), Mercado Livre (9%), Samsung (7%), Electrolux, Nike dan Shein (3%), menurut penelitian MindMiners.
Temuan mencolok lainnya dari survei ini adalah peningkatan pesat Shopee, yang muncul di Brasil pada pertengahan 2019 dan hanya dalam 6 tahun telah melampaui merek-merek tradisional Brasil dan internasional. Dengan jumlah penyebutan yang mendekati Americanas, kekuatan perkembangan merek ini dalam beberapa tahun terakhir sangat jelas.
“Kasus Shopee menunjukkan bahwa bukan hanya raksasa yang sudah mapan yang bisa menonjol. Toko-toko kecil dan menengah pun bisa bersaing, asalkan mereka menerapkan strategi yang tepat secara konsisten,” analisis Muniz.
Tips praktis untuk memaksimalkan hasil dalam e-commerce.
Untuk membantu para pengusaha memaksimalkan hasil penjualan akhir tahun mereka, Thiago Muniz telah menyusun tujuh kiat praktis yang dapat diterapkan segera di toko online mana pun:
1. Optimalkan kecepatan situs web: Kecepatan pemuatan adalah salah satu faktor utama yang memengaruhi tingkat konversi. Menurut Think with Google , 53% pengguna meninggalkan situs web seluler jika membutuhkan waktu lebih dari 3 detik untuk memuat.
“Berinvestasi pada hosting berkualitas dan kompresi gambar sangat penting untuk menjaga agar pengunjung tetap tertarik. Situs web yang cepat memberikan kepercayaan dan mengurangi pembatalan keranjang belanja,” saran Muniz.
2. Sederhanakan proses pembayaran: setiap kolom tambahan dalam formulir pembelian mengurangi tingkat konversi. Menurut Baymard Institute , rata-rata tingkat pengabaian keranjang belanja di e-commerce adalah 69,8%. Menawarkan proses pembayaran yang disederhanakan, pembayaran melalui PIX (sistem pembayaran instan Brasil), pengisian data otomatis, dan opsi untuk membeli sebagai tamu dapat dengan cepat meningkatkan konversi.
PIX, misalnya, sudah menjadi metode pembayaran yang paling banyak digunakan di negara ini oleh 73% warga Brasil, menurut survei yang dilakukan oleh MindMiners.
3. Berinvestasi dalam deskripsi produk yang lengkap: Di lingkungan online, pelanggan tidak dapat menyentuh atau menguji produk, sehingga informasi yang detail sangat penting. "Deskripsi lengkap, dengan dimensi, spesifikasi teknis, foto dan video beresolusi tinggi, mengurangi keraguan dan pengembalian produk, selain memperkuat SEO situs web," tambah Thiago.
4. Terapkan urgensi dan kelangkaan secara etis: menginformasikan pelanggan tentang stok terbatas, waktu pengiriman khusus, atau penawaran terbatas akan merangsang keputusan pembelian, asalkan dilakukan secara transparan dan jujur. Strategi yang menipu, selain ilegal, juga merusak reputasi merek.
5. Buat program hubungan purna jual : mempertahankan pelanggan jauh lebih menguntungkan daripada mendapatkan pelanggan baru. Sebuah studi Harvard Business Review data dari Bain & Company menunjukkan bahwa peningkatan tingkat retensi sebesar 5% dapat meningkatkan keuntungan antara 25% dan 95%.
“Investasikan pada email tindak lanjut, survei kepuasan, penawaran eksklusif, dan program loyalitas untuk mengubah pembeli sesekali menjadi pelanggan tetap,” tegas Muniz.
6. Gunakan bukti sosial secara strategis: ulasan pelanggan, jumlah penjualan yang dilakukan, dan segel keamanan meningkatkan kepercayaan konsumen. Menurut Spiegel Research Center , kemungkinan membeli produk dengan lima ulasan 270% lebih tinggi daripada kemungkinan membeli produk tanpa ulasan.
"Tampilkan ulasan nyata, tanggapi ulasan, dan dorong pelanggan yang puas untuk berbagi pengalaman mereka," tambah mereka.
7. Personalisasikan pengalaman penelusuran: Personalisasi adalah salah satu tren utama dalam e-commerce. Data dari Epsilon menunjukkan bahwa 80% konsumen lebih cenderung berbisnis dengan perusahaan yang menawarkan pengalaman yang dipersonalisasi. Lebih lanjut, 44% konsumen mengatakan mereka cenderung menjadi pembeli berulang setelah pengalaman personalisasi yang positif.
Gunakan data perilaku dan riwayat pembelian untuk membuat rekomendasi yang dipersonalisasi, toko online yang dinamis, dan komunikasi yang ditargetkan.
Visi jangka panjang
Menurut Thiago Muniz, kesalahan paling umum di antara pengecer online adalah hanya fokus pada penjualan satu kali tanpa membangun sistem yang berkelanjutan. “Perbedaan antara toko online yang bertahan dan yang berkembang terletak pada prediktabilitas . Ketika Anda menerapkan proses yang konsisten untuk optimasi, analisis data, dan manajemen hubungan pelanggan, penjualan tidak lagi menjadi lotere dan menjadi hasil yang diharapkan,” jelas CEO Receita Previsível.
Pakar tersebut merekomendasikan agar peritel mengalokasikan setidaknya 20% waktu mereka untuk menganalisis metrik dan optimasi berkelanjutan, memperlakukan toko online sebagai sistem yang dapat dan harus terus ditingkatkan.
"Penjualan akhir tahun dan periode Natal adalah peluang bagus untuk menguji strategi dalam skala besar. Apa yang berhasil selama periode ini harus diadaptasi dan dipertahankan sepanjang tahun. Kesuksesan dalam e-commerce bukan tentang memiliki satu bulan yang baik, tetapi tentang membangun dua belas bulan yang konsisten," simpul Muniz.
