Hanya 1 dari 10 startup yang sampai di sana: apa yang mendefinisikan kesuksesan dalam pencarian Product-Market Fit

Pembangunan produk inovatif tidak dimulai dengan ide jenius, tetapi dengan mendengarkan pasar secara aktif. Ini adalah premis yang memandu episode terbaru dari Mulai Pembicaraan Pertumbuhanpodcast Mulai Pertumbuhan dan disajikan oleh  Marilucia Silva Pertile dan Carlos Castilho, yang menerima ekonom dan investor Leo Jianoti, angel investor di Curitiba Angels dan profesor di Federal University of Parana (UFPR), untuk berdebat tentang konsep Pasar Produk Fit (PMF). 

Istilah ini mengacu pada tahap di mana produk secara efektif memenuhi permintaan laten, menghasilkan traksi yang sah dan berkelanjutan.“O Product-Market Fit adalah ketika tesis masalah dan solusinya divalidasi dalam praktik. Penjualan terisolasi tidak cukup, kita harus mengamati pengulangan, kecepatan adopsi dan kesediaan pelanggan untuk membayar nilai nyata dari solusi”, jelas Jianoti, yang juga merupakan mitra pengelola Zetta Venture Capital dan mitra ventura di Honey Island Capital.

Hanya 1 dari 10 startup yang mencapai PMF

Meskipun penting, mencapai titik kedewasaan ini jarang terjadi. Sebuah survei oleh CB Insights menunjukkan bahwa 35% startup gagal karena kurangnya permintaan di pasar, yaitu, karena mereka mengembangkan solusi untuk masalah yang tidak ada atau tidak relevan. Studi lain oleh Harvard Business School memperkirakan bahwa hanya 10% startup tahap awal yang benar-benar mencapai PMF sebelum menghabiskan kapasitas keuangan mereka.

Untuk menghindari hasil ini, Jianoti berpendapat bahwa pengusaha harus lebih bersemangat tentang masalah daripada solusinya. “Anda harus jelas tentang rasa sakit yang ingin Anda selesaikan dan kemudian menguji sampai Anda menemukan cara menyelesaikannya dengan cara yang layak. Kesuksesan adalah konsekuensi dari proses” ini, dia mengevaluasi.

Dalam prakteknya, PMF memanifestasikan dirinya melalui metrik tertentu, yang bervariasi sesuai dengan model bisnis.Dalam kasus SaaS (Software as a Service) startup, misalnya, Jianoti mengutip fundamental Tingkat Churn, yang menunjukkan retensi pelanggan dan merupakan salah satu tanda terbaik bahwa produk menghasilkan nilai; itu Skor Promotor Bersih (NPS), yang mengukur kesediaan pelanggan untuk merekomendasikan layanan, membuktikan kepuasan; dan itu MRR (Pendapatan Berulang Bulanan), yang mengungkapkan skalabilitas bisnis dan prediktabilitas keuangannya.

“Anda harus memiliki daya tarik sejati. Tidak cukup memiliki penjualan yang didorong oleh bonus atau pemasaran yang agresif. Pelanggan yang kembali, merekomendasikan dan membayar lagi adalah yang terbaik” validasi, sorotan investor.

Sorotan lain dalam episode ini adalah pentingnya membangun tim. Bagi Jianoti, tim pendiri adalah termometer pertama dari kapasitas eksekusi. “Anda dapat memiliki produk terbaik, tetapi tanpa tim yang tangguh, saling melengkapi dan terlibat dengan tujuan, tidak ada bisnis yang bertahan”, katanya.

Salah satu pendiri Mulai Pertumbuhan Mari Pertile, melengkapi dengan pendekatan praktis: “Pada saat saya memimpin tim yang terdiri dari 265 tenaga penjualan, saya menyadari bahwa keterlibatan datang ketika kami menghubungkan impian pribadi karyawan dengan tujuan bisnis.Ini berlaku untuk setiap startup yang ingin tumbuh dengan budaya yang solid.”

Selain itu, ekonom menarik perhatian pada ukuran pasar sebagai prasyarat.Excellent“Waktu yang beroperasi di pasar kecil sering gagal.Skala tergantung pada pasar yang luas dengan kesenjangan” yang relevan, catatnya.

Peran investor dan waktu yang ideal

Dengan pengalaman berinvestasi di startup seperti James Delivery dan Contabilizei, Jianoti mengatakan bahwa pengaturan waktu adalah salah satu faktor yang paling tidak terukur, tetapi paling menentukan.“Kami sudah berinvestasi dalam bisnis yang tepat pada waktu yang salah. Atau lebih buruk lagi, kami telah berhenti berinvestasi dalam solusi yang, bertahun-tahun kemudian, telah menjadi pemimpin pasar. Pengaturan waktu adalah angin tak terlihat yang mempercepat atau menjatuhkan startup.”

Menurut data dari laporan tersebut Keadaan Startup 202442% dari para pendiri, yang disiapkan oleh First Round Capital, menunjukkan waktu sebagai alasan utama untuk keberhasilan perusahaan mereka 42% di atas produk, tim atau model bisnis.

Bagi para ahli, Product-Market Fit bukanlah peristiwa yang terisolasi, tetapi perjalanan yang berkelanjutan.“Menemukan PMF hanyalah permulaan. Maka Anda perlu mempertahankan, menyesuaikan, dan memperluasnya. Itu bisa hilang kapan saja jika pasar berubah dan produk tidak mengikuti”, memperingatkan Mari.

Episode ini juga membawa serangkaian refleksi tentang budaya organisasi, kepemimpinan dengan tujuan dan pentingnya berbicara dengan pelanggan secara konstan.“Bisnis hebat lahir dari mendengarkan. Pengusaha yang tidak berbicara dengan pelanggan adalah menciptakan untuk dirinya sendiri, bukan untuk pasar”, Carlos menyimpulkan.