Pada Black Friday 2024, ritel Brasil mengalami pemulihan yang kuat. Menurut Asosiasi Perdagangan Elektronik Brasil (ABComm), pendapatan ritel fisik tumbuh 17,1%, sementara e-commerce mengalami peningkatan sebesar 8,9%, menghasilkan lebih dari R$9 miliar selama akhir pekan penjualan saja. Asosiasi tersebut juga melaporkan bahwa jumlah pesanan meningkat sekitar 14%, mencapai 18,2 juta secara nasional. Natal juga menunjukkan hasil yang mengesankan. Indeks Ritel Perluasan Cielo (ICVA) mencatat peningkatan penjualan pusat perbelanjaan sebesar 5,5%, menghasilkan R$5,9 miliar selama pekan tanggal 19-25 Desember. Ritel yang diperluas—yang mencakup toko fisik dan online—melaporkan pertumbuhan sebesar 3,4%, didorong oleh sektor-sektor seperti supermarket (6%), toko obat (5,8%), dan kosmetik (3,3%). E-commerce, menurut Ebit|Nielsen, mencapai rekor Natal, menghasilkan sekitar R$26 miliar, dengan rata-rata tiket sebesar R$526, yang menunjukkan peningkatan sebesar 17% dibandingkan tahun sebelumnya.
Pada tanggal-tanggal komersial berdampak tinggi seperti Black Friday dan Natal, kesuksesan penjualan tidak ditentukan oleh keberuntungan semata, melainkan oleh perencanaan yang konsisten. Selama periode-periode ini, yang berada di luar level bisnis normal perusahaan, mengetahui berapa banyak dan di mana berinvestasi di seluruh rantai nilai menjadi pembeda utama dalam memastikan penjualan dengan harga kompetitif, mencapai margin yang lebih tinggi yang menutupi investasi dan menambah nilai bagi pemegang saham. Hal ini merupakan usulan dari buku " Box da Demanda" (Kotak Permintaan ), yang diterbitkan oleh Aquila Institute dan ditulis oleh Raimundo Godoy, Fernando Moura, dan Vladimir Soares. Buku ini menyajikan metodologi manajemen inovatif yang berfokus pada antisipasi masa depan dan penciptaan nilai bisnis. Buku ini menekankan bahwa dengan kinerja tenaga penjualan yang terintegrasi dan analisis pasar yang cermat, perusahaan dapat memastikan prediktabilitas komersial yang akan menjadi fondasi bagi seluruh operasi.
Menurut Fernando Moura, konsultan mitra di Aquila dan salah satu penulis Box da Demanda , meramalkan pasar merupakan tantangan, tetapi juga keharusan. "Meskipun pasar tampak tak terduga, kita dapat mengelola informasi dan memprediksi masa depan menggunakan data yang akurat. Dalam ritel, jika perusahaan tidak dapat melihat ke masa depan, kemungkinan besar perusahaan tersebut tidak akan dapat beradaptasi. Pemasaran strategis sangat penting untuk memahami perilaku konsumen dan mengantisipasi masa depan, sementara pemasaran taktis, dalam jangka menengah, memastikan keputusan yang tegas tentang produk, harga, lokasi, dan promosi. Semua ini berfokus pada pemahaman mendalam tentang pelanggan," ujarnya.
Metodologi Demand Box menyediakan peta jalan praktis bagi perusahaan untuk mengorganisir diri secara terintegrasi dan mengantisipasi perilaku konsumen, sehingga menjadi lebih efisien dan menguntungkan. Bagi Vladimir Soares, konsultan mitra di Aquila dan juga salah satu penulis buku ini, persiapan lebih dari sekadar strategi pasar: penting untuk melihat ke dalam perusahaan. "Inventaris mengatur dinamika bisnis apa pun. Berdasarkan peramalan permintaan, dimungkinkan untuk meningkatkan skala input, tenaga kerja, dan peralatan, sehingga meningkatkan efisiensi produksi. Integrasi antara pemasaran, penjualan, logistik, dan pemasok sangat penting untuk memastikan produk tersedia saat pelanggan menginginkannya. Dan semua ini tidak akan berhasil tanpa peran pemimpin, yang harus memimpin dengan memberi contoh, memberdayakan tim mereka, dan tetap fokus pada pelanggan akhir. Inilah keunggulan kompetitif yang sesungguhnya," tegasnya.
Buku ini menunjukkan cara mengantisipasi pasar melalui pemasaran strategis, mendiagnosis struktur internal perusahaan untuk menilai kemampuannya memenuhi permintaan, mengintegrasikan berbagai bidang seperti pemasaran, penjualan, pasokan, logistik, dan teknologi, serta mengukur hasil melalui indikator produktivitas, biaya, dan profitabilitas. Menurut para penulis, persiapan merupakan keunggulan kompetitif yang sesungguhnya pada hari libur seperti Black Friday dan Natal. Perusahaan yang menganalisis skenario, mengintegrasikan departemen, dan bekerja dengan indikator mampu memberikan apa yang diinginkan konsumen, tepat waktu, dan dengan kualitas yang diharapkan.
Tips Demand Box untuk mempersiapkan perusahaan Anda untuk tanggal-tanggal strategis:
- Tetap unggul di pasar: Gunakan data dan riwayat penjualan untuk memprediksi tren dan menyelaraskan strategi pemasaran dan harga.
- Menganalisis struktur internal: menilai apakah perusahaan mampu memenuhi peningkatan permintaan, mulai dari inventaris hingga staf layanan pelanggan.
- Integrasikan departemen: pastikan bahwa pemasaran, penjualan, logistik, persediaan, dan teknologi bekerja secara terkoordinasi, dengan fokus pada pelanggan akhir.
- Pantau indikator secara real time: lacak produktivitas, biaya, dan profitabilitas selama periode promosi, sesuaikan dengan cepat bila perlu.
- Pimpin dengan memberi contoh: libatkan tim Anda, berdayakan karyawan, dan tetap fokus dalam memberikan pengalaman pelanggan terbaik.
