Setiap tahun, Black Friday merupakan hari penjualan daring yang sangat sukses. Sebagai gambaran, menurut data Confi Neotrust, e-commerce menghasilkan sekitar R$4,76 miliar. Desember, terutama karena Natal, salah satu tanggal terkuat untuk ritel daring, juga tidak berbeda. Tahun lalu saja, e-commerce menghasilkan R$26 miliar antara tanggal 1 dan 25 Desember.
Namun setelah puncak belanja online, muncul tantangan: bagaimana mencegah "penerbangan" pelanggan yang hanya berbelanja selama promosi besar ini dan menghilang sepanjang tahun? Periode setelah Black Friday dan Natal sangat penting bagi ritel digital, karena selama periode "di luar musim" ini, banyak peritel mengalami perlambatan aktivitas dan gagal memanfaatkan momentum yang tercipta di akhir tahun untuk menerapkan strategi dan mempertahankan audiens mereka tetap aktif.
Fenomena ini memang sudah lama ada, tetapi semakin intensif seiring kemajuan e-commerce dan perilaku konsumen digital yang semakin fluktuatif. "Menjual dengan baik memang penting, tetapi pembeda sesungguhnya terletak pada layanan purnajual. Pada saat inilah merek harus menggunakan data pembelian untuk menawarkan komunikasi yang dipersonalisasi, penawaran yang relevan, dan pengalaman yang konsisten. Mengabaikan langkah ini berarti kehilangan kesempatan untuk membangun ikatan dengan mereka yang telah menunjukkan minat," komentar Rodrigo Garcia, direktur eksekutif Petina Soluções Digitais, sebuah perusahaan rintisan yang berspesialisasi dalam manajemen penjualan melalui marketplace.
Dengan mengingat hal ini, eksekutif tersebut mencantumkan strategi yang harus diadopsi oleh pengecer selama periode ini:
"Berinvestasi dalam promosi dan komunikasi: Promosi yang terus-menerus dan kemudahan membandingkan harga antar toko menyebabkan pelanggan memilih berdasarkan harga, bukan loyalitas. Oleh karena itu, layanan purnajual menjadi salah satu poin paling strategis bagi mereka yang menginginkan hasil berkelanjutan," tambah Garcia.
"Pada saat inilah merek perlu menunjukkan relevansi dan membangun kepercayaan. Mengirimkan penawaran yang dipersonalisasi, memberikan manfaat pembelian ulang, dan menjaga dialog aktif adalah langkah-langkah yang membuat perbedaan," jelas Garcia.
Memanfaatkan dan 'memanfaatkan' kecerdasan data:
Selain menjaga kontak, penting untuk memahami perilaku konsumen berdasarkan data yang dikumpulkan selama periode puncak penjualan. Informasi tentang profil pembelian, frekuensi, dan nilai pesanan rata-rata memungkinkan identifikasi peluang pembelian berulang dan personalisasi komunikasi. Merek yang memanfaatkan kecerdasan ini mampu mengurangi tingkat churn pelanggan dan terus meningkatkan pendapatan.
Manfaatkan tanggal musiman
Tanggal-tanggal musiman tetap krusial bagi ritel digital, baik untuk peluang penjualan maupun kemampuannya untuk mempertahankan keterlibatan konsumen sepanjang tahun. Periode setelah Black Friday dan menjelang Natal biasanya diwarnai kampanye yang lebih intens, begitu pula Cyber Monday itu sendiri. Namun, kalender tidak terbatas pada acara-acara besar ini: acara-acara seperti Hari Ibu, Hari Ayah, Hari Anak, musim kembali ke sekolah, acara regional, dan tanggal-tanggal "yang serasi" seperti 10 Oktober, 11 November, dan 12 Desember juga telah mendapatkan daya tarik dengan mendorong pembelian terencana dan aktivitas promosi tertentu.
“Merek yang menyusun kalender mereka terlebih dahulu mampu mempertahankan alur komunikasi dan penawaran yang berkelanjutan yang secara langsung berinteraksi dengan perilaku konsumen, mengurangi ketergantungan pada promosi besar dan memperkuat bisnis berulang,” jelas Rodrigo.
Berinvestasi di media ritel:
Poin penting lainnya adalah penggunaan media ritel, yaitu beriklan di dalam marketplace itu sendiri, yang membantu menjaga visibilitas merek bahkan setelah masa promosi. Dengan mengelompokkan kampanye berdasarkan riwayat penelusuran dan preferensi audiens, peritel tetap terlihat oleh mereka yang telah menunjukkan minat, sehingga memperkuat ikatan yang telah terjalin selama acara penjualan besar.
Pengalaman dapat lebih menentukan daripada harga.
Dengan konsumen yang semakin terinformasi dan selektif, tren persaingan untuk mendapatkan perhatian akan semakin ketat tahun depan, dengan ekspektasi bahwa e-commerce Brasil akan terus berkembang. Riset oleh Americas Market Intelligence (AMI) menunjukkan bahwa sektor ini diperkirakan akan tumbuh sebesar 20% pada tahun 2026, mencapai US$432 miliar, dengan mempertimbangkan pembelian dan pembayaran di berbagai segmen, mulai dari ritel hingga streaming.
"Harga memang masih menjadi faktor yang menarik, tetapi yang membangun loyalitas adalah pengalaman. Merek yang memahami hal ini akan membangun hubungan yang lebih langgeng dan sehat dengan audiens mereka," simpul Rodrigo.
