Dalam beberapa tahun terakhir, pasar penjualan telah dibentuk oleh tren yang mengutamakan integrasi saluran, penggunaan strategis data dan personalisasi perjalanan pelanggan, tidak hanya dalam hal penjualan B2C, tapi terutama di B2B. Dengan harapan konsumen korporat semakin mendekati harapan publik akhir, perusahaan B2B juga telah meminta lebih banyak integrasi saluran dalam pembelian mereka, mencerminkan secara langsung pada hasil keuangan perusahaan yang mengadopsi strategi ini
Untuk memberikan contoh, sebuah penelitian dari McKinsey mengungkapkan bahwa perusahaan B2B yang menerapkan strategi omnichannel mengalami pertumbuhan EBIT sebesar 13,5%, dibandingkan dengan 1,8% dicapai oleh perusahaan yang kurang memiliki kemampuan digital. Selain itu, studi menunjukkan bahwa, selain saluran yang sepenuhnya digital, strategi inside sales (penjualan internal) dan penjualan hibrida sangat penting untuk memberikan pengalaman omnichannel di sektor B2B. Studi menunjukkan bahwa bisnis yang mengadopsi omnichannel dapat meningkatkan pendapatan mereka hingga 20% dengan menggunakan penjualan dalam dan penjualan hibrida
Andrea Rios, spesialis dalam penjualan dan pemasaran serta pendiri Orcas, menjelaskan bahwa inside sales bukanlah suatu jenis call center, tetapi fungsi penjualan jarak jauh yang berfokus pada pelanggan, dengan tujuan penjualan yang spesifik. Berdasarkan data dan penelitian, strategi ini bertujuan untuk meningkatkan pendekatan penjualan dan menjangkau pelanggan melalui berbagai saluran
Penyebaran format inside sales dan penjualan hibrida disebabkan oleh perjalanan pembelian yang kompleks dari pelanggan, diperkuat setelah pandemi dengan perkalian saluran dan titik kontak. Memahami dengan mendalam perjalanan pembelian pelanggan B2B adalah keunggulan kompetitif dan, lebih dari itu, sebuah kebutuhan. Pembelian di perusahaan dipengaruhi oleh aspek-aspek seperti pemahaman tentang struktur perjalanan, identifikasi siapa yang memiliki kekuasaan untuk mengambil keputusan di dalam perusahaan klien dan pengakuan terhadap titik kontak yang disukai, jelaskan Andrea
Adopsi inside sales sangat penting sehingga hingga 80% pelanggan yang dilayani oleh perusahaan B2B adalah dari usaha kecil dan menengah, dapat sepenuhnya dilayani oleh tim penjualan ini. Klien lain memerlukan format pembelian yang berbeda, baik digital maupun tatap muka. Dengan cara ini, bisnis ini dapat dilayani di mana mereka suka, mengalikan penjualan, menyoroti Andrea. Menurut penelitian McKinsey, di antara perusahaan yang tumbuh lebih dari 10% pada tahun 2022, lebih dari setengahnya mengadopsi model penjualan hibrida
Ada banyak contoh perusahaan B2B yang meraih kesuksesan besar dengan berinvestasi dalam strategi omnichannel. ArcelorMittal, misalnya, memperluas pendekatan omnichannelnya, melakukan penjualan melalui penawaran online, memiliki tim penjualan sendiri dan jaringan distributor, menawarkan juga e-commerce dan toko fisik untuk melayani pengusaha kecil dan konsumen akhir, kata Andrea Rios. Contoh lain adalah Vale, yang berinvestasi dalam teknologi digital untuk mengoptimalkan operasi penjualan dan pengalaman pelanggan. Perusahaan mengeksplorasi penggunaan platform digital untuk memajukan pemasaran produk mineralnya
“A Lebah, platform yang ditujukan untuk melayani pengecer kecil, lahir dari pemahaman perjalanan pembelian yang kompleks dalam ritel tradisional, yang menghadapi lebih banyak tantangan daripada pengecer dan distributor besar. Platform ini mulai menjual minuman dan sekarang menawarkan portofolio produk dan mitra yang luas, contoh spesialis
Dia menjelaskan bahwa kesalahan umum adalah percaya bahwa yang terbaik adalah segera mulai mengumpulkan sumber daya. Namun, perusahaan-perusahaan terkemuka berinvestasi terlebih dahulu pada yang kecil, tim analisis data yang lebih berkualitas tinggi. Dengan itu, adalah mungkin untuk mengadopsi metodologi gesit, memperbaiki kesalahan dengan cepat melalui proses perbaikan berkelanjutan dan menghemat sumber daya
Saya melihat keberhasilan strategi omnichannel di perusahaan B2B didasarkan pada tiga pendorong utama: strategi yang didasarkan pada wawasan mendalam tentang pelanggan; solusi yang disesuaikan, sebagai format harga dinamis yang memodelkan kesediaan pelanggan untuk membayar, dan adalah repositori pusat tunggal untuk data, memudahkan akses bagi berbagai pengguna dan sistem, menyimpulkan Andrea Rios
