Penjualan bukan sekadar transaksi komersial. Penjualan merupakan proses kompleks yang melibatkan beberapa langkah untuk menarik dan mempertahankan pelanggan. Setiap fase dalam perjalanan ini merupakan kesempatan untuk membangun koneksi dengan konsumen, menawarkan lebih dari sekadar produk atau layanan.
Bukan kebetulan bahwa perusahaan yang menguasai berbagai tahapan perjalanan penjualan akan menonjol di pasar. Forrester Research menemukan bahwa perusahaan dengan keunggulan dalam CX (Pengalaman Pelanggan) memiliki peluang 5,7 kali lebih besar untuk mencapai pertumbuhan pendapatan di atas rata-rata.
Alan Nicolas , spesialis AI untuk bisnis dan pendiri Academia Lendár.IA, membenarkan tren ini. Baginya, berfokus pada pelanggan membawa banyak manfaat. “Memahami setiap tahap perjalanan penjualan sangat penting dalam membangun strategi yang benar-benar berhasil dan meningkatkan konversi. Perusahaan yang menguasai fase-fase ini lebih mampu memenuhi kebutuhan pelanggan dan meningkatkan peluang keberhasilan mereka,” ujar Alan.
Perjalanan penjualan terdiri dari berbagai tahapan yang, jika dikelola dengan baik, dapat menghasilkan bisnis yang baik. "Teknologi dan kecerdasan buatan merevolusi cara perusahaan menghadapi setiap momen ini. Hal ini menghasilkan data penting dan mempercepat proses, memungkinkan tim penjualan untuk lebih presisi dalam pendekatan mereka," ujarnya.
7 momen terpenting dalam perjalanan penjualan
Alan Nicolas telah menyempurnakan pendekatan penjualan yang berpusat pada pelanggan dan menggunakan Kecerdasan Buatan sebagai sekutu di setiap tahapan prosesnya. Sang wirausahawan percaya bahwa dengan memfokuskan upaya pada pengalaman yang dipersonalisasi untuk setiap konsumen, hubungan jangka panjang dapat tercipta dan menghasilkan konversi yang sangat diinginkan.
Oleh karena itu, pakar mengidentifikasi 7 langkah penting untuk memastikan Pengalaman Pelanggan yang baik dan menyelesaikan perjalanan penjualan.
1. Identifikasi
Langkah pertama adalah mengidentifikasi calon pelanggan. Hal ini melibatkan pengumpulan data dan penggunaan perangkat AI untuk menganalisis perilaku audiens target. Dalam konteks digital, titik awal ini menjadi semakin memungkinkan dan penting, karena setiap klik atau interaksi diubah menjadi informasi.
Identifikasi prospek memungkinkan tim penjualan memfokuskan upaya mereka pada konsumen yang lebih mungkin menyelesaikan pembelian. "Penggunaan kecerdasan buatan pada tahap ini membantu menyaring prospek secara lebih tepat, sehingga tim penjualan dapat berfokus pada peluang yang realistis. Ini seperti memiliki kompas yang memandu tim ke pelanggan yang tepat, menghemat waktu dan sumber daya," jelas Alan Nicolas.
2. Kualifikasi
Setelah identifikasi, prospek perlu dikategorikan, yaitu untuk menilai apakah mereka benar-benar berpotensi menjadi pelanggan. Faktor-faktor ini meliputi minat, kesesuaian dengan profil pelanggan ideal, daya beli, dan waktu. Penilaian ini mencakup tindakan seperti kunjungan situs web, kriteria demografis dan geografis, serta analisis keuangan.
Calon pelanggan harus diklasifikasikan ke dalam tiga kategori: dingin, hangat, dan panas. Yang terakhir adalah mereka yang memiliki probabilitas konversi tinggi. "Klasifikasi ini membantu tim penjualan menghindari pemborosan energi pada mereka yang belum siap membeli. Alat AI dapat menganalisis perilaku dan riwayat pembelian untuk melihat apakah kontak tersebut berada di waktu yang tepat untuk melanjutkan," jelas Alan.
3. Kontak awal
Kesan pertama adalah kesan abadi. Pepatah abadi ini merangkum pentingnya presentasi yang menyenangkan dan efektif antara perusahaan dan calon klien. Baik secara langsung maupun daring, interaksi antara penjual dan pembeli harus selalu penuh rasa hormat dan ramah.
Momen ini krusial untuk membangun koneksi, yang tanpanya mustahil untuk maju dalam perjalanan penjualan. "Kontak pertama yang sukses dapat menentukan minat konsumen. Komunikasi ini harus menunjukkan bahwa perusahaan memahami kebutuhan mereka dan dapat menawarkan solusi. Pendekatan yang terencana dan personal membuka pintu menuju hubungan kepercayaan dan rasa saling menghormati," ujar Alan.
4. Solusi
Langkah ini melibatkan penawaran proposal yang disesuaikan untuk memenuhi kebutuhan spesifik calon klien. Presentasi solusi dapat mencakup demonstrasi produk, proposal layanan terperinci, atau sampel fisik, tergantung pada jenis bisnis dan preferensi calon klien.
Selama fase ini, penting untuk menjaga dialog terbuka, memastikan semua keraguan terjawab. "Mempersonalisasi presentasi untuk setiap pelanggan sangat meningkatkan peluang keberhasilan. Memahami kebutuhan klien dan menunjukkan dengan jelas bagaimana produk atau layanan dapat memenuhinya sangatlah penting. Menggunakan kisah sukses dan data konkret selama presentasi akan memperkuat proposal dan menghasilkan lebih banyak kepercayaan. Ketika klien menyadari bahwa solusi tersebut dirancang khusus untuk mereka, kemungkinan penerimaan meningkat secara signifikan," tegas Alan.
5. Negosiasi
Inilah momen ketika penjual dan klien membahas ketentuan-ketentuan spesifik perjanjian. Detail seperti harga, waktu pengiriman, ketentuan pembayaran, dan kemungkinan penyesuaian diselaraskan. Kemampuan bernegosiasi lebih dari sekadar mendapatkan kesepakatan terbaik bagi perusahaan.
Pada tahap ini, disarankan untuk mencari keseimbangan. “Tujuannya adalah memenuhi kebutuhan klien dan melindungi kepentingan perusahaan secara bersamaan, memastikan kedua belah pihak puas dengan ketentuan akhir kontrak. Negosiasi yang dilakukan dengan baik dapat menjadi penentu antara menutup atau kehilangan kesepakatan. Penting untuk memiliki batasan yang jelas,” komentar Alan.
6. Penutup
Penutupan penjualan adalah puncak dari semua upaya sebelumnya, yang merupakan momen ketika kesepakatan diformalkan dan transaksi selesai. Tahap ini dapat mencakup penandatanganan kontrak, konfirmasi pesanan, atau formalitas lain yang diperlukan. Momen ini membutuhkan perhatian terhadap detail untuk memastikan semua langkah diikuti dengan benar.
Pada tahap ini, tenaga penjualan dapat melakukan peninjauan akhir terhadap ketentuan kontrak dengan klien untuk memastikan tidak ada kesalahpahaman atau perselisihan sebelum penandatanganan kontrak. "Penutupan kontrak bukan berarti berakhirnya hubungan dengan klien, melainkan awal dari fase implementasi dan dukungan yang krusial, di mana fokusnya tetap pada pemenuhan harapan klien dan memastikan transisi yang lancar menuju penggunaan produk atau layanan yang dibeli," Alan Nicolas memperingatkan.
7. Layanan purna jual
Di sinilah hubungan antara perusahaan dan pelanggan diperkuat, bahkan mengarah pada rekomendasi kepada calon pembeli lainnya. Fase ini melibatkan tindak lanjut pascapembelian, menawarkan dukungan, jaminan, dan bahkan program loyalitas untuk menjaga kepuasan konsumen.
Evaluasi pengalaman pelanggan yang sudah tradisional merupakan peluang untuk mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan dan memperkuat hubungan. "Layanan purnajual seringkali diabaikan, padahal layanan ini penting untuk memastikan pelanggan terus membeli dan merekomendasikan perusahaan kepada orang lain," simpul sang pakar.
Selangkah demi selangkah.
Alan Nicolas menekankan bahwa setiap momen ini harus direncanakan dan dieksekusi dengan cermat untuk lebih meningkatkan efisiensi tim penjualan. "Integrasi perangkat kecerdasan buatan menghadirkan keunggulan kompetitif, mengotomatiskan proses dan menawarkan data yang sulit diperoleh sebelumnya," ujarnya.
Dengan unggul dalam tujuh area utama ini, perusahaan dapat mempercepat perjalanan penjualan, meningkatkan rasio konversi, dan memastikan kepuasan pelanggan. "Hal ini memudahkan pembangunan fondasi pertumbuhan berkelanjutan di pasar mana pun," simpul pakar AI untuk bisnis ini.
