Di pasar yang semakin dinamis dan kompetitif, perusahaan menengah dan besar menghadapi tantangan konstan untuk mengoptimalkan inisiatif penjualan mereka guna memastikan pertumbuhan berkelanjutan dan mengungguli pesaing. Kompleksitas operasional dan jangkauan yang semakin luas dari perusahaan-perusahaan ini menuntut pendekatan yang canggih dan terstruktur dengan baik untuk memanfaatkan penjualan secara efektif—yaitu, secara produktif, efisien, dan berkualitas. Mengidentifikasi dan menerapkan praktik-praktik yang telah teruji sangat penting untuk meningkatkan kinerja komersial dan memaksimalkan pengembalian investasi.
Mulai dari analisis pasar yang mendetail hingga pelatihan tim penjualan dan pengintegrasian teknologi canggih, setiap aspek atau elemen memainkan peran penting dalam membangun saluran penjualan yang kuat dan menciptakan proposisi nilai yang berbeda. Mengadopsi serangkaian tindakan strategis dapat mengubah cara perusahaan berhubungan dengan pelanggannya dan menjalankan operasi penjualannya.
Oleh karena itu, Max Bavaresco, pendiri dan CEO Sonne , sebuah perusahaan konsultan yang mengkhususkan diri dalam pengembangan dan implementasi perencanaan strategis, menyoroti 5 langkah utama untuk meningkatkan penjualan bagi perusahaan menengah dan besar , dengan fokus pada pertumbuhan dan relevansi pasar. Simak langkah-langkahnya:
1 – Mengembangkan proposisi nilai yang jelas dan unik: proposisi nilai merupakan aspek strategi bisnis dan inti dari setiap taktik penjualan yang efektif. Perusahaan yang sukses mampu mengartikulasikan secara jelas dan objektif apa yang membuat mereka unik dan bagaimana produk atau layanan mereka memecahkan masalah pelanggan tertentu. Singkatnya: mengapa seseorang harus membeli produk atau layanan Anda daripada apa yang ditawarkan pesaing langsung Anda?
2 – Menentukan posisi pasar dan menjaga konsistensi: sama strategisnya, aspek ini melibatkan kombinasi variabel, satu variabel konstan dan variabel lainnya yang dapat bervariasi sesuai dengan konteks, audiens, saluran, kesempatan, presentasi, fungsi, di antara atribut dan/atau pembeda lainnya. Ini menyangkut penetapan harga, yang harus konsisten; artinya, Anda tidak bisa menjadi yang termurah, termahal, atau apa pun pada saat yang sama atau setiap hari. Sama seperti perlunya menyeimbangkan harga dengan pembeda produk dan layanan Anda dan semua hal lain yang ada di pasar;
3 – Mengintegrasikan Pemasaran, Penjualan, Identitas, dan Manajemen: Anda tahu ungkapan dalam bahasa Inggris, "walk the talk"? Nah, salah satu slogan pertama yang saya buat di perusahaan konsultan saya, dan yang berlaku untuk perusahaan mana pun, adalah: "membuat bisnis Anda mewujudkan merek yang Anda bicarakan." Dengan kata lain: "membuat merek Anda memberikan apa yang dijanjikannya." Komunikasi, tim, manajemen, dan merek perlu beroperasi secara harmonis. Jika salah satu disiplin ini gagal, yang lain tidak dapat mengimbanginya.”
4 – Fokus pada hal yang penting – pelanggan dan pengalaman : bersikap adil dan akui kesalahan Anda, selesaikan masalah dan lampaui ekspektasi yang Anda ciptakan sendiri, yaitu, pastikan paket Anda terbuka, produk Anda sampai, jawab telepon, selesaikan keluhan, kembalikan uang dari penjualan yang dibatalkan, kenakan harga yang diiklankan, dll. Bahkan dengan semua evolusi beberapa dekade terakhir dalam hal bisnis, tidak ada yang mengalahkan hal-hal mendasar yang dilakukan dengan baik.”
5 – Pahami bahwa penjualan melibatkan Metodologi, Pengukuran, dan Disiplin : pelaksanaan bagian-bagian yang membentuk strategi perlu diorganisir, dengan proses yang jelas untuk memastikan bahwa setiap orang yang terlibat memahami tanggung jawab, tujuan, sasaran, tenggat waktu dan pergerakan, mekanisme insentif, dan konsekuensi sebab-akibat. Jika suatu pilihan menyelesaikan masalah jangka pendek, kemungkinan besar akan membahayakan jangka menengah dan panjang. Yang menjadi ciri inisiatif yang sukses adalah pengumpulan data dan informasi, melakukan penyesuaian, selalu. Pahami bahwa setiap hari, minggu, bulan, dan tahun, semuanya dimulai dari awal. Dan bahwa proyeksi keuangan hampir tidak pernah mempertimbangkan regresi ke nilai rata-rata.
Max Bavaresco mengatakan bahwa meningkatkan penjualan di perusahaan menengah dan besar membutuhkan pendekatan strategis dan beragam yang melampaui praktik konvensional. “Dengan mengadopsi analisis pasar yang mendalam, menyempurnakan proposisi nilai, berinvestasi dalam pelatihan tim, menggunakan teknologi canggih, dan menyelaraskan pemasaran dan penjualan, perusahaan dapat menciptakan fondasi yang kokoh untuk pertumbuhan berkelanjutan. Kemampuan untuk beradaptasi dengan perubahan dan terus berinovasi juga sangat penting untuk mempertahankan daya saing,” tegas ahli strategi tersebut.
