Сүүлийн жилүүдэд B2B стартапуудын өсөлтийн арга барил эрс өөрчлөгдсөн. Үйлчлүүлэгч татах зардал (CAC)-ийн өсөлт, төлбөртэй сувгуудын ханалт, зах зээлийн итгэлгүй байдал нэмэгдэж байгаа нь нэг асуудлыг тодорхой болгож байна: уламжлалт өсөлтийн загвар хангалтгүй болсон. Энэ хүрээнд нэр хүндийг өсөлт болон орлогын хурдатгалын гол хөдөлгөгч хүч болгон байрлуулсан стратеги болох Нэр хүндэд суурилсан өсөлт (RLG) гэсэн ойлголт гарч ирж байна.
Нэр хүндэд суурилсан өсөлт гэдэг нь брэндийн итгэл үнэмшил, эрх мэдэл, итгэл нь худалдан авалт, хөрвүүлэлт, хадгалалтыг хөтөлдөг өсөлтийн загвар юм. Зүгээр л гүйцэтгэлийн маркетинг болон түрэмгий SDR-д хөрөнгө оруулахын оронд RLG-г ашигладаг стартапууд зах зээл дээр бий болсон итгэлцлийн улмаас хэрэглэгчид ирдэг экосистемийг бий болгодог.
Брэндээр удирдуулсан өсөлт (BLG) нь хүчтэй, мартагдашгүй брэндийн өвөрмөц байдлыг бий болгоход чиглэдэг бол RLG-ийн өсөлт нь стратегийн нөлөөллөөс үүдэлтэй байдаг. Энэ загварыг эзэмшсэн компаниуд зөвхөн бүтээгдэхүүн эсвэл үйлчилгээг борлуулаад зогсохгүй, салбартаа жишиг болж, худалдан авагчийн хувьд эрсдэлийг бууруулж, борлуулалтын мөчлөгийг богиносгодог.
Нэр хүндэд суурилсан өсөлтийн загварыг дагадаг стартапууд төлбөртэй зар сурталчилгаа эсвэл худалдан авсан хандалтаас хэт их найддаггүй. Үүний оронд тэд стратегийн PR, сэтгэлгээний манлайлал, нийгмийн баталгаагаар дамжуулан харагдах байдлыг олж авдаг. Уламжлалт загварт борлуулалтын юүлүүр нь төлбөртэй хандалт, лийд үүсгэх, урьдчилан сэргийлэх арга хэмжээнээс эхэлдэг. RLG-д үйлчлүүлэгчид илүү төлөвшилтэй, цөөн эсэргүүцэлтэй ирдэг, учир нь компанийн нэр хүнд зах зээл дээр аль хэдийн баталгаажсан тул гэрээний хугацаа богиносдог, учир нь тэд үйлчлүүлэгчдийнхээ хувьд аюулгүй бөгөөд илэрхий сонголт болдог. Цаашилбал, хүчтэй нэр хүнд нь тогтвортой байдалд эерэгээр нөлөөлдөг.
Нэр хүндэд суурилсан өсөлтөөр орлогоо хэрхэн хурдасгах вэ?
B2B стартапуудын маркетингийн захирлууд нэр хүнд нь зөвхөн биет бус хөрөнгө биш, харин орлогын хурдасгуур гэдгийг ойлгох хэрэгтэй. Нэр хүндийн удирдлагын стратегийн практик хэрэгжилт нь дараах тулгуур багана дээр суурилдаг.
1. Гүйцэтгэх захирлуудаа стратегийн төлөөлөгч болгон хувирга.
Стартапын нэр хүнд ихэвчлэн удирдагчдаас нь эхэлдэг. Гүйцэтгэх захирлууд болон маркетингийн захирлууд зах зээл дээр идэвхтэй байж, мэдлэгээ хуваалцаж, хэлэлцүүлэг өрнүүлэх шаардлагатай. LinkedIn, салбарын арга хэмжээ, мэргэшсэн хэвлэл мэдээллийн хэрэгслүүд нь үүний чухал суваг юм.
2. Нийгмийн баталгаа бий болгохын тулд PR болон олсон хэвлэл мэдээллийн хэрэгслийг ашиглах
. Стратегийн хэвлэл мэдээллийн хэрэгслүүдэд тогтмол оролцох нь итгэлцлийг бий болгодог. B2B үйлчлүүлэгчид эрсдэлийг бууруулахын тулд гадны баталгаажуулалт шаардлагатай.
3. Стратегийн түншлэлээр дамжуулан итгэл үнэмшлийг бий болгох.
Алдартай тоглогчидтой хамтран ажилладаг стартапууд зах зээлийн итгэлийг тэр даруй олж авдаг.
4. Брэндийг дэмжигчдийн экосистемийг бий болго.
Сэтгэл ханамжтай хэрэглэгчид бол хамгийн сайн худалдан авалтын суваг юм. RLG дээр нэр хүнд нь дижитал яриа болон стратегийн зөвлөмжөөр дамжин тархдаг. Үйлчлүүлэгчдийн гэрчлэл болон нийтлэгдсэн нөлөөллийн кейс судалгаа нь аливаа гүйцэтгэлийн кампанит ажлаас илүү хүчтэй байдаг.
Нэр хүндэд суурилсан өсөлт бол өнгөрч буй чиг хандлага биш юм. Жишээлбэл, итгэлцэл бол бүх зүйл болсон санхүүгийн зах зээл дээр энэ тоглоомыг эзэмшсэн стартапууд үйлчлүүлэгчдийг илүү хурдан олж, бага үрэлттэйгээр борлуулж, өрсөлдөөний эсрэг саад тотгор үүсгэдэг. Үүнийг ойлгодог маркетингийн захирлууд зүгээр л маркетингийн менежер байхаа больж, өсөлтийн стратегичид болж, нэр хүндийг өргөжүүлэх жинхэнэ хөдөлгүүр болгон ашигладаг.
Одоо асуулт нь "бид брэндингт хэр их хөрөнгө оруулалт хийж байна вэ?" биш, харин "анхны арилжааны холбоо барихаас өмнө зах зээл манай брэндэд итгэж байгаа эсэхийг бид хэрхэн баталгаажуулж байна вэ?" гэсэн асуулт юм.
