Pemasaran untuk pendiri: Mengapa CMO dapat memimpin era baru perusahaan berbasis digital

Jika Anda berpikir pemimpin pemasaran hanya tahu cara membuat kampanye yang indah, saatnya untuk memikirkan kembali. Bahkan, Direktur Pemasaran memiliki keahlian yang dapat memisahkan startup yang sukses dari kegagalan. Sementara banyak pengusaha gagal dengan tidak memahami pasar mereka dan audiens mereka, CMO hidup dan bernapas pemahaman ini setiap hari. 

Pikirkan tentang apa yang benar-benar perlu dilakukan oleh seorang pendiri: identifikasi kebutuhan yang tidak terpenuhi di pasar, buat proposisi nilai yang menarik, bangun merek yang beresonansi dengan audiens target dan skala secara berkelanjutan, selalu berfokus pada relevansi investasi. Ini bukan hanya deskripsi pengusaha sukses. 

Brian Niccol, sebelum merevolusi Starbucks sebagai CEO, menunjukkan pola pikir kewirausahaan ini dengan mengubah Taco Bell dan Chipotle.Pendekatannya tidak hanya eksekutif tetapi pendiri sejati, benar-benar menata ulang pengalaman pelanggan dan menciptakan model bisnis baru dalam perusahaan yang sudah mapan. 

Tapi di sinilah CMO kreatif menjadi aset yang lebih berharga: kemampuan unik mereka untuk menciptakan penempatan dan konsep yang secara harfiah mengubah bisnis. Sementara eksekutif lain fokus pada optimasi dan efisiensi, CMO kreatif memiliki kekuatan untuk sepenuhnya menata ulang bagaimana perusahaan menampilkan dirinya kepada dunia dan bagaimana konsumen memandangnya. 

Pikirkan transformasi Apple di bawah Steve Jobs & seorang visioner yang berpikir seperti CMO kreatif. Dia tidak hanya meningkatkan produk; dia menciptakan narasi yang sama sekali baru tentang apa artinya menjadi “berbeda” dan “inovador”.Narasi ini tidak hanya menjual produk, tetapi menciptakan gerakan budaya yang mengubah Apple dari perusahaan yang hampir bangkrut menjadi salah satu yang paling berharga di dunia. 

CMO kreatif memiliki kemampuan bercerita transformatif yang sama. Mereka tahu bagaimana mengambil produk atau layanan umum dan melibatkannya dalam narasi yang sangat sesuai dengan aspirasi, ketakutan, dan keinginan konsumen. 

Ketika CMO kreatif menjadi pendiri, ia tidak hanya meluncurkan produk & IS menciptakan semesta makna. Dia memahami bahwa orang tidak hanya membeli fungsionalitas; mereka membeli identitas, kepemilikan dan transformasi pribadi. Pemahaman ini memungkinkan mereka untuk mengembangkan proposisi nilai yang melampaui persaingan berbasis harga atau karakteristik teknis. 

Merek dengan ikatan emosional yang kuat memiliki pelanggan yang membayar harga premium, menunjukkan loyalitas yang lebih besar, dan menjadi advokat merek yang aktif.Untuk startup, ini berarti biaya akuisisi yang lebih rendah, nilai seumur hidup yang lebih tinggi, dan pertumbuhan organik melalui word-of-mouth dan pembangunan komunitas nyata, yaitu keunggulan kompetitif yang tidak dapat dengan mudah ditiru oleh teknologi atau strategi keuangan. 

CMO yang memahami biaya akuisisi pelanggan (CAC), nilai seumur hidup (LTV), di antara metrik lainnya, memiliki dasar-dasar penting yang membuat perbedaan antara startup yang membakar uang dan yang tumbuh secara berkelanjutan. Mereka tahu bagaimana membangun corong konversi yang efisien dan pemasaran skala yang menguntungkan, berurusan dengan kelangkaan dan keberanian, keterampilan yang dipelajari banyak pendiri dengan cara yang sulit. 

Berikut adalah poin yang tidak selalu dipahami oleh pengusaha: membangun merek bernilai. Saat ini, dengan dematerialisasi yang dipercepat dari semua bisnis, ekuitas merek mewakili antara 17% dan 19% dari nilai pasar perusahaan. Untuk perusahaan seperti Apple dan Google, jumlah ini mencapai 35%. Seorang pendiri CMO tidak melihat merek sebagai “bagus untuk dimiliki” setelah kecocokan pasar-produk. Dia memahami bahwa merek adalah kecocokan pasar-produk. 

Perspektif ini memungkinkan CMO pendiri untuk membangun perusahaan dengan keunggulan kompetitif yang berkelanjutan dari awal.Mereka tahu bagaimana menciptakan hubungan emosional dengan pelanggan, membangun komunitas yang terlibat, dan mengubah pengguna menjadi penginjil merek, elemen yang sering menentukan startup mana yang menjadi unicorn. 

Sebuah survei McKinsey menunjukkan bahwa perusahaan dengan pemimpin yang berfokus pada pelanggan dapat mencapai pertumbuhan 2,3 kali lebih besar. CMO-pendiri membawa pola pikir ini dari hari pertama dengan membangun organisasi yang berpusat pada pelanggan secara alami, daripada mencoba untuk “menambahkan” berfokus pada pelanggan setelahnya. 

Mereka memahami bahwa pertumbuhan berkelanjutan berasal dari pemecahan masalah nyata bagi orang-orang nyata, bukan hanya dari fitur teknologi yang pada akhirnya akan disalin dengan cepat.Empati mendalam ini dengan pelanggan, dikombinasikan dengan keterampilan analitis untuk mengukur dan mengoptimalkan pengalaman, menciptakan landasan yang kuat untuk membangun bisnis yang langgeng. 

Di dunia di mana 79% aset tidak berwujud global (dinilai US$ 79,4 triliun) tidak muncul di neraca, nilai riil perusahaan semakin banyak di benak dan hati konsumen. CMO-pendiri tidak hanya memahami hal ini, tetapi mereka tahu bagaimana membangun dan memonetisasi aset tidak berwujud ini. Sementara pendiri yang lebih teknis hanya peduli tentang kode dan keuangan, CMO-pendiri peduli tentang orang-orang. Dan pada akhirnya, orang-orang yang membeli produk, merekomendasikan layanan dan membangun nilai nyata perusahaan. 

Generasi unicorn berikutnya tidak akan dibangun hanya oleh insinyur brilian atau pemodal cerdik, tetapi oleh pengusaha yang sangat memahami perilaku manusia dan tahu bagaimana menciptakan nilai melalui koneksi otentik.CMO sudah memiliki keterampilan ini dan sekarang saatnya untuk menerapkannya dalam membangun perusahaan dari awal. 

*Rodrigo Cerveira adalah CMO Vortx dan salah satu pendiri Strategy Studio. Dengan pengalaman 30 tahun dalam strategi bisnis global dan lokal, kepemimpinan dan pengembangan, ia mengkhususkan diri dalam membangun merek dan strategi kreatif. Dia memegang gelar dalam Periklanan dan Pemasaran dari Fakultas Casper Libero, dengan Ekstensi dalam Manajemen dari INSEAD (Institut Administrasi Bisnis Eropa).