Dihadapkan dengan pasar dalam transformasi konstan dan daya saing yang berkembang, perusahaan menghadapi tantangan yang signifikan untuk menonjol. Saat ini, hanya strategi bisnis tradisional yang tidak lagi cukup. Tidak heran, Gartner memprediksi bahwa pada tahun 2025, 85% organisasi penjualan akan berinvestasi dalam pelatihan yang mendalam dan adaptif di seluruh dunia. Di Brasil, skenarionya juga menjanjikan: menurut Sebrae, pasar pelatihan penjualan diperkirakan akan tumbuh 10.2% pada tahun 2024.
Seiring dengan faktor-faktor seperti kualitas dan pasokan produk itu sendiri, perlu untuk mengambil langkah-langkah lain ke depan, memiliki di sisi Anda penjual yang berkualitas dengan akses ke alat yang tepat untuk memenuhi kedua tujuan merek itu sendiri, serta tuntutan pelanggan modern, diakui lebih kritis dan bijaksana. Hal ini karena, meskipun penting untuk memiliki profesional yang berpengalaman, tidak mungkin untuk mengumpulkan tim dengan hanya ahli tanpa mengekstrapolasi anggaran daerah.
Dalam skenario ini, peran teknologi jauh lebih besar daripada sekadar mengotomatisasi proses, menjadi sekutu yang kuat dalam kualifikasi kinerja penjual. Alat seperti CRM, misalnya, memungkinkan pemetaan lengkap proses bisnis, menawarkan data yang tidak hanya mencatat sejarah negosiasi, tetapi juga menghasilkan wawasan strategis untuk meningkatkan kinerja setiap profesional. Dengan data yang ada, penjual dapat bertindak lebih akurat, memahami perilaku pelanggan dan mempersonalisasi pendekatan mereka, yang diterjemahkan menjadi hasil yang lebih baik.
Dalam sehari-hari, penggunaan alat-alat ini terus menjadi diferensial. Otomatisasi tugas operasional memungkinkan tenaga penjualan untuk fokus pada kegiatan yang lebih strategis, seperti hubungan pelanggan. Dengan menawarkan platform manajemen terpadu, CRM secara langsung berkontribusi kepada tenaga penjualan yang mengambil sikap lebih konsultatif, bertindak sebagai spesialis yang membantu pelanggan membuat keputusan secara mandiri. Pendekatan ini mencerminkan transformasi peran penjual, yang hanya menyisakan produk “empurrar” dan mulai menambah nilai pada proses pembelian.
Inovasi teknologi menawarkan sumber daya yang membuat pelatihan lebih dinamis dan tegas bagi para profesional ini. CRM sendiri, sekali lagi, memungkinkan, misalnya, pembuatan simulasi dan permainan peran berdasarkan situasi nyata, memberikan pengalaman praktis dan langsung kepada penjual. Metodologi ini memungkinkan para peserta untuk mengasimilasi konten teoritis dan skenario pengalaman penjualan harian, meningkatkan keterampilan mereka dengan cara yang dipersonalisasi. Pelatihan semacam itu, dikombinasikan dengan pemantauan kinerja dan Rencana Pengembangan Individu (IDP), memastikan bahwa pembelajaran lebih efektif dan disesuaikan dengan kebutuhan spesifik setiap tenaga penjualan.
Selain itu, CRM memungkinkan perbandingan kinerja yang lebih baik antara profesional penjualan. Perusahaan yang tidak memiliki visibilitas apa yang dilakukan tenaga penjualan bahkan tidak dapat memahami mengapa seorang profesional berkinerja lebih baik daripada rekan-rekan mereka. Dengan membawa seluruh proses ke alat, adalah mungkin untuk memahami apa sebenarnya yang bekerja paling baik dan mereplikasi pengetahuan ini ke seluruh tim.
Karena semua faktor ini, sangat penting bahwa perusahaan membantu tenaga penjualan mereka beradaptasi dengan teknologi baru. Banyak profesional masih merasa sulit untuk menggunakan alat modern, baik karena kurangnya keakraban atau penolakan terhadap perubahan. Dengan demikian, pelatihan yang berfokus pada penggunaan solusi ini sangat penting untuk memastikan bahwa tim siap untuk memanfaatkan potensi penuh dari sumber daya teknologi yang tersedia, memaksimalkan hasil mereka di lingkungan penjualan.
Selain pelatihan dan penggunaan teknologi, keterampilan penjual perlu disesuaikan dengan laju konsumsi yang baru. Kompetensi penasehat, misalnya, adalah sorotan. Konsumen saat ini melihat penjual sebagai hambatan untuk memiliki akses ke produk dan layanan. Dengan evolusi perilaku publik, penjual perlu memposisikan diri sebagai otoritas di pasar mereka, menawarkan informasi yang jelas dan obyektif sehingga pelanggan membuat keputusan secara mandiri. Dorongan tradisional“ dan” telah menjadi usang dan teknologi, ketika digunakan dengan baik, memfasilitasi transisi ini ke model yang lebih kolaboratif yang berfokus pada pengalaman pelanggan.
Oleh karena itu, kualifikasi berkelanjutan karyawan adalah strategi yang melampaui manfaat jangka pendek, melambangkan visi masa depan. Perusahaan yang berinvestasi dalam pengembangan tim penjualan mereka dan mempromosikan pembelajaran berkelanjutan memastikan perbedaan kompetitif di pasar. Lebih dari sebelumnya, pelatihan adalah kunci untuk pertumbuhan berkelanjutan dan untuk membangun tim yang siap menghadapi tantangan pasar yang lebih bijaksana dan berkembang. Lagi pula, di dunia di mana perubahan adalah satu-satunya yang konstan, yang tidak memperbarui, tertinggal.
