Տարեվերջյան զեղչերի սկսվելուն զուգընթաց, որոնք կենտրոնացած են տոների, ինչպիսիք են Սուրբ Ծնունդը և տոնակատարությունները, էլեկտրոնային առևտրի մանրածախ առևտրականները բախվում են առցանց մանրածախ առևտրի գագաթնակետին։ Սակայն հաջողության գաղտնիքը կայանում է ոչ միայն սեզոնային ակցիաների, այլև տարվա ընթացքում հաճախորդների հետ հարաբերությունների շարունակական կառավարման մեջ։
«Սև Ուրբաթ 2025 – Սև Ուրբաթ Գնից Անդին » հարցման համաձայն 10 սպառողներից 9-ը գնում կատարելուց առաջ հարցում են անցկացնում ։ Ավելին, բրազիլացիների 71%-ը մտադիր է ծախսել մինչև 1000 ռեալ դոլար , ինչը նպաստում է ավելի ռացիոնալ և պլանավորված վարքագծի ձևավորմանը։
«Տարեվերջյան ամսաթվերը, ինչպիսիք են Սև ուրբաթը, Սուրբ Ծնունդը և տարեվերջյան տոնակատարությունները, եզակի հնարավորություններ են փոխակերպման համար, սակայն մանրածախ առևտրականները, որոնք սահմանափակում են իրենց ռազմավարությունները միայն այս ամսաթվերով, գումար են թողնում տարվա մյուս 10 ամիսներին», - զգուշացնում է վաճառքի փորձագետ Տիագո Մունիսը, Գետուլիո Վարգաս հիմնադրամի (FGV) պրոֆեսոր և Receita Previsível-ի գործադիր տնօրենը։ Էլեկտրոնային առևտրի սցենարը
Բրազիլիայում
Բրազիլական էլեկտրոնային առևտուրը շարունակում է ընդլայնվել և հաստատվել է որպես աշխարհի ամենախոստումնալիցներից մեկը։ Բրազիլիայի էլեկտրոնային առևտրի ասոցիացիայի (ABComm) ՝ Բրազիլիայի էլեկտրոնային առևտրի կանխատեսվող եկամուտը մինչև 2029 թվականը կկազմի 350 միլիարդ ռեալ։
Մեկ այլ կարևոր կետ է բովանդակության ստեղծողների աճող ազդեցությունը գնման վարքագծի վրա: տվյալները ցույց են տալիս, որ սպառողների 61%-ը (Բրազիլիայում և ամբողջ աշխարհում) վերջին վեց ամիսների ընթացքում գնումներ է կատարել ազդեցիկ անձանց առաջարկություններից դրդված: Բրազիլիայում 83%-ն արդեն գնել է ազդեցիկ անձանց կողմից առաջարկված 100 ռեալից ավելի արժողությամբ ապրանքներ, որոնցից 38%-ը ծախսել է 500 ռեալից ավելի:
Այս թվերը ցույց են տալիս, որ թվային սպառողն ավելի ուշադիր, տեղեկացված և պահանջկոտ է, և որ այս միջավայրում մրցակցությունը պահանջում է շարունակական պլանավորում, անհատականացված փորձառություններ և գործառնական գերազանցություն։
Ավելին, բրազիլական թվային շուկան ներկայացնում է ավելի ու ավելի մրցակցային լանդշաֆտ: MindMiners-ի հետազոտության համաձայն՝ գովազդային ժամանակահատվածներում սպառողների կողմից ամենաշատ հիշվող ապրանքանիշերի հարցում առաջատարը Magalu-ն է՝ 22%-ով, որին հաջորդում են Casas Bahia-ն (16%), Americanas-ը (13%), Shopee-ն և Amazon-ը (12%), Mercado Livre-ը (9%), Samsung-ը (7%), Electrolux-ը, Nike-ը և Shein-ը (3%):
Հարցման մեկ այլ ակնառու արդյունք է Shopee-ի արագ աճը, որը Բրազիլիայում հայտնվեց 2019 թվականի կեսերին և ընդամենը 6 տարվա ընթացքում արդեն գերազանցել է բրազիլական և միջազգային ավանդական ապրանքանիշերին: Americanas-ին մոտ մի շարք հիշատակումներով, վերջին տարիներին ապրանքանիշի զարգացման ուժը ակնհայտ է:
«Շոփիի դեպքը ցույց է տալիս, որ ոչ միայն հաստատված հսկաներն են կարող աչքի ընկնել։ Փոքր և միջին խանութներն իսկապես կարող են մրցակցել, եթե հետևողականորեն կիրառեն ճիշտ ռազմավարությունները», - վերլուծում է Մունիզը։
Գործնական խորհուրդներ էլեկտրոնային առևտրում արդյունքները մեծացնելու համար։
Ձեռնարկատերերին տարեվերջյան վաճառքի արդյունքները մեծացնելուն օգնելու համար Տիագո Մունիզը կազմել է յոթ գործնական խորհուրդ, որոնք կարող են անմիջապես կիրառվել ցանկացած առցանց խանութում.
1. Օպտիմալացրեք կայքի արագությունը. Բեռնման արագությունը փոխակերպման մակարդակի վրա ազդող հիմնական գործոններից մեկն է: Think with Google-ի ՝ օգտատերերի 53%-ը լքում է բջջային կայքը, եթե այն բեռնվում է 3 վայրկյանից ավելի:
«Որակյալ հոսթինգի և պատկերի սեղմման մեջ ներդրումներ կատարելը կարևոր է այցելուների ներգրավվածությունը պահպանելու համար: Արագ կայքը վստահություն է հաղորդում և նվազեցնում է գնումների զամբյուղից հրաժարվելու հավանականությունը», - խորհուրդ է տալիս Մունիզը:
2. Պարզեցրեք վճարման գործընթացը. գնման ձևաթղթում յուրաքանչյուր լրացուցիչ դաշտ նվազեցնում է փոխակերպման մակարդակը: Baymard Institute-ի ՝ էլեկտրոնային առևտրում գնումների զամբյուղից հրաժարվելու միջին մակարդակը կազմում է 69.8%: Պարզեցված վճարման, PIX-ի (բրազիլական ակնթարթային վճարային համակարգ) միջոցով վճարման, տվյալների ավտոմատ լրացման և հյուրի կարգավիճակով գնման հնարավորության առաջարկը կարող է արագորեն մեծացնել փոխակերպումները:
MindMiners-ի հարցման համաձայն, PIX-ը արդեն իսկ երկրում ամենաշատ օգտագործվող վճարման մեթոդն է բրազիլացիների 73%-ի կողմից։
3. Ներդրումներ կատարեք ապրանքի ամբողջական նկարագրությունների մեջ. առցանց միջավայրում հաճախորդը չի կարող դիպչել կամ փորձարկել ապրանքը, ուստի մանրամասն տեղեկատվությունը կարևոր է: «Լրիվ նկարագրությունները՝ չափսերով, տեխնիկական բնութագրերով, բարձր թույլտվությամբ լուսանկարներով և տեսանյութերով, նվազեցնում են կասկածներն ու վերադարձները, բացի կայքի SEO-ի ամրապնդումից», - ավելացնում է Տիագոն:
4. Էթիկապես կիրառեք հրատապությունը և սակավությունը. հաճախորդներին տեղեկացնելը սահմանափակ պաշարների, հատուկ առաքման ժամկետների կամ սահմանափակ ժամանակով առաջարկների մասին խթանում է գնման որոշումները, եթե դա արվում է թափանցիկ և ճշմարտացիորեն: Խաբուսիկ ռազմավարությունները, բացի անօրինական լինելուց, վտանգում են ապրանքանիշի հեղինակությունը:
5. Ստեղծեք վաճառքից հետո հարաբերությունների ծրագիր . հաճախորդներին պահպանելը շատ ավելի շահավետ է, քան նորերին ձեռք բերելը: Harvard Business Review-ի ուսումնասիրությունը տվյալները ցույց են տալիս, որ պահպանման մակարդակի 5% աճը կարող է մեծացնել շահույթը 25%-ից 95%-ի սահմաններում:
«Ներդրումներ կատարեք հետագա էլեկտրոնային նամակների, գոհունակության հարցումների, բացառիկ առաջարկների և հավատարմության ծրագրերի մեջ՝ պատահական գնորդներին կրկնակի հաճախորդների վերածելու համար», - ընդգծում է Մունիզը:
6. Օգտագործեք սոցիալական ապացույցը ռազմավարական առումով. հաճախորդների կարծիքները, կատարված վաճառքների քանակը և անվտանգության կնիքները բարձրացնում են սպառողների վստահությունը: Spiegel Research Center-ի ՝ հինգ կարծիք ունեցող ապրանք գնելու հավանականությունը 270%-ով ավելի բարձր է, քան առանց կարծիքների ապրանք գնելու հավանականությունը:
«Ցույց տվեք իրական կարծիքներ, պատասխանեք կարծիքներին և խրախուսեք գոհ հաճախորդներին կիսվել իրենց փորձով», - հավելում են նրանք:
7. Անհատականացրեք զննարկման փորձը. Անհատականացումը էլեկտրոնային առևտրի հիմնական միտումներից մեկն է: տվյալները ցույց են տալիս, որ սպառողների 80%-ը ավելի հակված է գործարք կնքել այնպիսի ընկերության հետ, որն առաջարկում է անհատականացված փորձառություններ: Ավելին, սպառողների 44%-ը նշում է, որ դրական անհատականացված փորձառությունից հետո նրանք հակված են կրկնակի գնորդներ դառնալ:
Օգտագործեք վարքային տվյալները և գնումների պատմությունը՝ անհատականացված առաջարկություններ, դինամիկ խանութների ցուցափեղկեր և թիրախային հաղորդակցություն ստեղծելու համար:
Երկարաժամկետ տեսլական
Տիագո Մունիզի խոսքով՝ առցանց մանրածախ առևտրով զբաղվողների շրջանում ամենատարածված սխալը բացառապես միանվագ վաճառքների վրա կենտրոնանալն է՝ առանց կայուն համակարգ կառուցելու: «Գոյատևող և բարգավաճող առցանց խանութների միջև տարբերությունը կանխատեսելիության : Երբ դուք ներդնում եք օպտիմալացման, տվյալների վերլուծության և հաճախորդների հետ հարաբերությունների կառավարման հետևողական գործընթացներ, վաճառքը դադարում է վիճակախաղ լինելուց և դառնում է սպասելի արդյունք», - բացատրում է Receita Previsível-ի գործադիր տնօրենը:
Մասնագետը խորհուրդ է տալիս մանրածախ առևտրով զբաղվողներին իրենց ժամանակի առնվազն 20%-ը նվիրել չափանիշների վերլուծությանը և շարունակական օպտիմալացմանը՝ առցանց խանութը դիտարկելով որպես մի համակարգ, որը կարող է և պետք է անընդհատ կատարելագործվի։
«Տարեվերջյան վաճառքները և Սուրբ Ծննդյան շրջանը հիանալի հնարավորություններ են ռազմավարությունները լայնածավալ փորձարկելու համար: Այն, ինչ աշխատում է այս ժամանակահատվածում, պետք է հարմարեցվի և պահպանվի ամբողջ տարվա ընթացքում: Էլեկտրոնային առևտրում հաջողությունը մեկ լավ ամիս ունենալու մեջ չէ, այլ տասներկու հետևողական ամիսներ կառուցելու մեջ է», - եզրափակում է Մունիզը:
