Black Friday is elk jaar een enorm online verkoopsucces. Om u een idee te geven van het succes van dit jaar: volgens gegevens van Confi Neotrust genereerde e-commerce zo'n R$ 4,76 miljard. December, met name dankzij Kerstmis, een andere topmaand voor online retail, is niet anders. Alleen al vorig jaar genereerde e-commerce tussen 1 en 25 december R$ 26 miljard.
Maar na de piek van online winkelen komt de uitdaging: hoe voorkom je de "vlucht" van klanten die alleen tijdens deze grote acties kopen en de rest van het jaar verdwijnen? De periode na Black Friday en Kerstmis is cruciaal voor de digitale retail, omdat veel retailers tijdens deze "laagseizoen" de activiteit zien afnemen en niet profiteren van het momentum dat aan het einde van het jaar is ontstaan om strategieën te implementeren en hun publiek actief te houden.
Het fenomeen is oud, maar is geïntensiveerd door de opkomst van e-commerce en het steeds onvoorspelbaardere gedrag van de digitale consument. "Goed verkopen is belangrijk, maar het echte onderscheidende vermogen schuilt in de aftersalesservice. Juist nu moet het merk aankoopgegevens gebruiken om gepersonaliseerde communicatie, relevante aanbiedingen en consistente ervaringen te bieden. Als je deze stap overslaat, verlies je de kans om een band op te bouwen met degenen die al interesse hebben getoond", aldus Rodrigo Garcia, directeur van Petina Soluções Digitais, een startup gespecialiseerd in salesmanagement via marktplaatsen.
Met dit in gedachten heeft het bestuur een aantal strategieën opgesteld die retailers in deze periode kunnen hanteren:
"Investeren in promoties en communicatie: constante promoties en het gemak waarmee je prijzen tussen winkels kunt vergelijken, zorgen ervoor dat klanten kiezen op basis van prijs, niet op basis van loyaliteit. Daarom is aftersalesservice een van de meest strategische punten geworden voor wie op zoek is naar duurzame resultaten", voegt Garcia toe.
"Het is op dit moment dat het merk relevantie moet tonen en vertrouwen moet opbouwen. Het sturen van gepersonaliseerde aanbiedingen, het bieden van herhaalaankoopvoordelen en het onderhouden van een actieve dialoog zijn maatregelen die het verschil maken", legt Garcia uit.
Data-intelligentie gebruiken en 'benutten':
Naast het onderhouden van contact is het noodzakelijk om consumentengedrag te begrijpen op basis van data die tijdens piekverkoopperiodes wordt verzameld. Informatie over aankoopprofielen, frequentie en gemiddelde bestelwaarde maakt het mogelijk om herhaalaankopen te identificeren en communicatie te personaliseren. Merken die deze intelligentie benutten, kunnen het klantverloop verminderen en hun omzet continu verhogen.
Profiteer van seizoensgebonden data
Seizoensdata blijven cruciaal voor de digitale retail, zowel vanwege de verkoopkansen als vanwege hun vermogen om consumenten het hele jaar door betrokken te houden. De periode na Black Friday en de naderende kerst kent doorgaans intensievere campagnes, net als Cyber Monday zelf. Maar de kalender beperkt zich niet tot deze belangrijke evenementen: gelegenheden zoals Moederdag, Vaderdag, Kinderdag, de start van het schooljaar, regionale evenementen en "matching" data zoals 10 oktober, 11 november en 12 december hebben ook aan populariteit gewonnen door geplande aankopen en specifieke promotionele activiteiten te stimuleren.
"Merken die hun kalender van tevoren structureren, kunnen een continue stroom van communicatie en aanbiedingen handhaven die direct inspelen op het consumentengedrag. Hierdoor worden ze minder afhankelijk van grote promoties en wordt de kans op herhaalaankopen vergroot", legt Rodrigo uit.
Investeren in retailmedia:
Een ander essentieel punt is het gebruik van retailmedia, adverteren binnen de marktplaatsen zelf, wat helpt om het merk ook na de promotieperiode zichtbaar te houden. Door campagnes te segmenteren op basis van browsegeschiedenis en doelgroepvoorkeuren, blijft de retailer zichtbaar voor degenen die al interesse hebben getoond, wat de band versterkt die is opgebouwd tijdens grote verkoopevenementen.
Ervaring kan doorslaggevender zijn dan prijs.
Nu consumenten steeds beter geïnformeerd en selectiever worden, zal de concurrentie om aandacht volgend jaar toenemen, met de verwachting dat de Braziliaanse e-commerce zal blijven groeien. Onderzoek van Americas Market Intelligence (AMI) toont aan dat de sector naar verwachting met 20% zal groeien in 2026, tot een omzet van 432 miljard dollar, rekening houdend met aankopen en betalingen in verschillende segmenten, van retail tot streaming.
"Prijs is nog steeds een aantrekkelijke factor, maar wat loyaliteit creëert, is de ervaring. Merken die dit begrijpen, zullen duurzamere en gezondere relaties met hun publiek opbouwen", concludeert Rodrigo.
