Ավելի ու ավելի դինամիկ և մրցակցային շուկայում միջին և խոշոր ընկերությունները բախվում են իրենց վաճառքի նախաձեռնությունները օպտիմալացնելու մշտական մարտահրավերի՝ կայուն աճ ապահովելու և մրցակցությունից գերազանցելու համար: Գործառնությունների բարդությունը և այս ընկերությունների ընդլայնված հասանելիությունը պահանջում են բարդ և լավ կառուցվածքային մոտեցումներ՝ վաճառքը արդյունավետ կերպով օգտագործելու համար, այսինքն՝ արտադրողականորեն, արդյունավետորեն և որակով: Փորձարկված և ստուգված մեթոդների բացահայտումը և ներդրումը կարևոր է առևտրային կատարողականը բարելավելու և ներդրումների եկամտաբերությունը մեծացնելու համար:
Սկսած շուկայի մանրամասն վերլուծությունից մինչև վաճառքի թիմի վերապատրաստում և առաջադեմ տեխնոլոգիաների ներդրում, յուրաքանչյուր ասպեկտ կամ տարր կարևոր դեր է խաղում կայուն վաճառքի խողովակաշար կառուցելու և տարբերակված արժեքային առաջարկ ստեղծելու գործում: Ռազմավարական գործողությունների ամբողջություն ընդունելը կարող է փոխակերպել ընկերության կողմից իր հաճախորդների հետ հարաբերությունների և վաճառքի գործառնությունների իրականացման ձևը:
«Sonne» հիմնադիրը և գործադիր տնօրենը , որը մասնագիտացած է ռազմավարական պլանավորման մշակման և իրականացման մեջ, ընդգծում է միջին և խոշոր ընկերությունների վաճառքը խթանելու 5 հիմնական քայլերը ՝ կենտրոնանալով աճի և շուկայական արդիականության վրա: Դիտեք դրանք.
1 – Մշակեք հստակ և եզակի արժեքային առաջարկ. արժեքային առաջարկը և՛ բիզնես ռազմավարության մի մասն է, և՛ ցանկացած արդյունավետ վաճառքի մարտավարության միջուկը: Հաջողակ ընկերությունները կարողանում են հստակ և օբյեկտիվորեն ձևակերպել, թե ինչն է նրանց դարձնում եզակի և ինչպես են իրենց արտադրանքը կամ ծառայությունները լուծում հաճախորդների կոնկրետ խնդիրները: Ամփոփելով՝ ինչո՞ւ պետք է ինչ-որ մեկը գնի ձեր արտադրանքը կամ ծառայությունները, այլ ոչ թե այն, ինչ առաջարկում է ձեր անմիջական մրցակիցը:
2 – Սահմանեք շուկայական դիրքավորումը և պահպանեք հետևողականությունը. նույնքան ռազմավարական, այս ասպեկտը ներառում է փոփոխականների համադրություն, որոնցից մեկը հաստատուն է, իսկ մյուսները կարող են տարբեր լինել՝ կախված համատեքստից, լսարանից, ալիքից, առիթից, ներկայացումից, գործառույթից, այլ հատկանիշներից և/կամ տարբերակիչ գործոններից: Այն վերաբերում է գնագոյացմանը, որը պետք է լինի հետևողական. այսինքն՝ դուք չեք կարող լինել ամենաէժանը, ամենաթանկը կամ որևէ այլ բան միաժամանակ կամ ամեն օր: Ճիշտ այնպես, ինչպես անհրաժեշտ է հավասարակշռել գնագոյացումը ձեր ապրանքների և ծառայությունների տարբերակիչ գործոնների և շուկայում առկա ամեն ինչի հետ։
3 – Ինտեգրեք մարքեթինգը, վաճառքը, ինքնությունը և կառավարումը. Գիտե՞ք անգլերենում այդ արտահայտությունը. «գործեք ըստ խոսքի» (walk the talk): Առաջին կարգախոսներից մեկը, որը ես ստեղծել եմ իմ խորհրդատվական ընկերությունում և որը վերաբերում է ցանկացած ընկերության, հետևյալն էր. «ձեր բիզնեսը գործի ըստ ձեր խոսած ապրանքանիշի»: Պարզ անգլերենով՝ «ձեր ապրանքանիշը կատարեք այն, ինչ խոստանում է»: Հաղորդակցությունը, թիմը, կառավարումը և ապրանքանիշը պետք է ներդաշնակորեն գործեն: Եթե այս ոլորտներից մեկը ձախողվի, մյուսները չեն կարող փոխհատուցել դա:
4 – Կենտրոնացեք կարևորի վրա՝ հաճախորդի և փորձի վրա . եղեք արդար և ընդունեք ձեր սխալները, լուծեք խնդիրը և գերազանցեք ձեր սեփական ստեղծած սպասումները, այսինքն՝ համոզվեք, որ ձեր փաթեթը բացվել է, ձեր ապրանքը ժամանել է, պատասխանեք հեռախոսին, լուծեք բողոքը, վերադարձրեք չեղարկված վաճառքից ստացված գումարը, գանձեք գովազդվող գինը և այլն: Նույնիսկ վերջին մի քանի տասնամյակների բիզնեսի ողջ զարգացման հետ մեկտեղ, ոչինչ չի կարող գերազանցել հիմունքները, եթե դա լավ արվի:
5 – Հասկացեք, որ վաճառքը ներառում է մեթոդաբանություն, չափում և կարգապահություն . ռազմավարությունը կազմող մասերի կատարումը պետք է կազմակերպված լինի՝ հստակ գործընթացներով, որպեսզի ապահովվի, որ բոլոր ներգրավվածները հասկանան իրենց պարտականությունները, նպատակները, նպատակները, ժամանակացույցերը և շարժումները, խթանման մեխանիզմները և պատճառահետևանքային հետևանքները: Եթե ընտրությունը լուծում է շատ կարճաժամկետ հեռանկարը, այն, հավանաբար, կվտանգի միջնաժամկետ և երկարաժամկետ հեռանկարը: Հաջողակ նախաձեռնությունները կազմում են տվյալների և տեղեկատվության հավաքագրումը, ճշգրտումների կատարումը, միշտ: Հասկացեք, որ ամեն օր, շաբաթ, ամիս և տարի ամեն ինչ սկսվում է նորից: Եվ որ ֆինանսական կանխատեսումները գրեթե երբեք չեն հաշվի առնում միջինի նկատմամբ ռեգրեսիան:
Մաքս Բավարեսկոն նշում է, որ միջին և խոշոր ընկերություններում վաճառքի խթանումը պահանջում է ռազմավարական և բազմակողմանի մոտեցում, որը գերազանցում է ավանդական գործելակերպը։ «Ընդունելով շուկայի խորը վերլուծություն, կատարելագործելով արժեքային առաջարկը, ներդրումներ կատարելով թիմային ուսուցման մեջ, օգտագործելով առաջադեմ տեխնոլոգիաներ և համաձայնեցնելով մարքեթինգն ու վաճառքը՝ ընկերությունները կարող են ստեղծել կայուն աճի ամուր հիմք։ Փոփոխություններին հարմարվելու և անընդհատ նորարարություններ մտցնելու ունակությունը նույնպես կարևոր է մրցունակությունը պահպանելու համար», - ընդգծում է ռազմավարագետը։
