Տասնամյակներ շարունակ ընկերությունները կարծում էին, որ սպառողին հասկանալու բանալին հարցնելու մեջ է։ Հարցումները, ձևաթղթերը, հաճախորդների սպասարկման բաժինները և կարծիքների փոխանակման խմբերը որոշումների կայացման կողմնացույցն էին։ Սակայն ժամանակը ցույց է տվել, որ մանրածախ առևտրում հաճախորդը միշտ չէ, որ գիտի, թե ինչպես հստակ արտահայտել իր ուզածը և հաճախ նույնիսկ չի փորձում։ Նրանց ընտրությունները իմպուլսիվ են, զգացմունքային և համատեքստից կախված։ Իրական արժեք ապահովելու համար ապրանքանիշը պետք է գերազանցի ասվածը և վերծանի ենթատեքստը։ Այսօր, լսելուց ավելի, մեծ մարտահրավերը մեկնաբանությունն է, և հենց այստեղ է, որ արհեստական բանականությունն է ամբողջ դերը խաղում։
Մանրածախ առևտրում արհեստական բանականության կիրառումը աճում է արագացված տեմպերով: Fortune Business Insights-ի տվյալներով՝ այս շուկան, կանխատեսումների համաձայն, 2022 թվականի 6.36 միլիարդ ԱՄՆ դոլարից կհասնի տպավորիչ 55.53 միլիարդ ԱՄՆ դոլարի մինչև 2032 թվականը, միջին տարեկան աճի տեմպը կգերազանցի 30%-ը: Այս առաջընթացի հետևում թաքնված է սպառողների վարքագիծն ավելի լավ հասկանալու հրատապ անհրաժեշտությունը աճող մրցակցային միջավայրում: Արհեստական բանականությունը թույլ է տալիս մեզ անցնել ասվածից այն կողմ՝ վերլուծելով, թե ինչպես, երբ և ինչու է հաճախորդը գործում որոշակի ձևով: Դա տվյալների մի մասը տեսնելու և օրինաչափությունը ճանաչելու միջև տարբերությունն է:
Այս վերլուծական կարողությունը ոչ միայն խոստումնալից է, այլև անհրաժեշտ: Epsilon-ի կողմից անցկացված ուսումնասիրության համաձայն, սպառողների 80%-ը նշել է, որ նախընտրում է անհատականացված փորձառություններ առաջարկող ապրանքանիշեր: Եվ անհատականացումը հիմնված չէ ենթադրությունների վրա: Այն պահանջում է օբյեկտիվ տվյալների համադրություն սուբյեկտիվ ընկալումների հետ՝ դեմքի արտահայտություններ ֆիզիկական խանութում, տատանումներ հեռախոսազանգերի ժամանակ, առցանց պաստառի նկատմամբ արձագանքներ: Արհեստական բանականությունը, կանխատեսողական վերլուծությունների, բնական լեզվի մշակման և համակարգչային տեսողության նման գործառույթների միջոցով, օգնում է քարտեզագրել այս հույզերը և դրանք վերածել գործնական ռազմավարությունների:
Այս ավելի զգայուն մոտեցման նկատմամբ սպառողական պահանջարկը գնալով ավելի ակնհայտ է դառնում: Capgemini-ի տվյալներով՝ հաճախորդների 74%-ը ակնկալում է, որ ապրանքանիշերը կհասկանան իրենց անհատական կարիքներն ու սպասումները: Խոսքը միայն ճիշտ ապրանքը առաջարկելու, այլև գնորդի հուզական վիճակը ճանաչելու մասին չէ: Այս նրբերանգային հասկացողությունը հնարավոր է միայն այնպիսի տեխնոլոգիաների աջակցությամբ, որոնք բարելավում են լսողությունը, կատարելագործում մեկնաբանությունը և իրական ժամանակում ճշգրտում հաղորդագրությունը:
Բացի փորձառությունը բարելավելուց, արհեստական բանականությունը տալիս է կոնկրետ արդյունքներ: McKinsey-ի զեկույցը ցույց է տալիս, որ ընկերությունները, որոնք անհատականացնում են իրենց փոխազդեցությունները արհեստական բանականության հիման վրա, կարող են մեծացնել իրենց վաճառքը մինչև 20%-ով և հաճախորդների պահպանումը մինչև 30%-ով: Aberdeen Strategy & Research-ը նշում է, որ այն ընկերությունները, որոնք կառուցում են հաճախորդի ձայնին կենտրոնացած ռազմավարություններ, 3.5 անգամ ավելի հավանական է, որ աճեն շուկայական միջինից բարձր: Այս թվերը հաստատում են սպառողի ցանկությունները իսկապես հասկանալու ռազմավարական արժեքը, նույնիսկ երբ նրանք դա չեն արտահայտում բանավոր:
Մանրածախ առևտրում արհեստական բանականության զարգացումը չպետք է դիտարկել միայն որպես տեխնոլոգիական միտում, այլև որպես մտածելակերպի փոփոխություն: Նրանք, ովքեր դեռևս կարծում են, որ տվյալները պարզապես հաշվետվություններ են, կամ որ ակտիվ լսողությունը սահմանափակվում է հաճախորդների սպասարկմամբ և վաճառքից հետո աջակցությամբ, խրված են մի մոդելում, որն այլևս չի բավարարում շուկայի պահանջները: Նոր դարաշրջանը պահանջում է ավելին: Այն պահանջում է ուշադրություն դարձնել այն բանին, ինչը չի ասվել: Հենց այս անտեսանելի լսողությունն է, որը արտացոլում է զգացմունքները, մտադրությունները և համատեքստերը, որը տարբերակում է սովորական ապրանքանիշերը հիշարժաններից:
Վանդերլի Լիմեյրան արտադրանքի և նորարարության ղեկավարն է, պատասխանատու է HVOICE-ի զարգացման համար, և HVAR-ի գործադիր տնօրենն է, որն ունի գրեթե 30 տարվա փորձ նորարարության և թվային արտադրանքի վրա կենտրոնացած ընկերություններում։
