A fogyasztó megváltozott. És nem volt kevés. Ha az ár vagy a promóció előtt döntő volt, ma a vásárlási út összetettebb, tudatosabb és összefüggőbb. Az otthon továbbra is a választások középpontjában áll, de most olyan jelentéseket hordoz, amelyek túlmutatnak a stíluson vagy a gyakorlatiasságon: értékeket, identitást és mindenekelőtt célt fejez ki.
Az ABCASA által az IEMI-vel együttműködve végzett felmérés világosan mutatja ezt a portrét. Hibrid fogyasztóval állunk szemben, aki a fizikai és a digitális között halad, aki vásárlás előtt kutat, és aki átláthatóságot követel. Az interjúalanyok 67%-je esetében az internet akkor is a döntés része, ha a vásárlás fizikai boltban történik. A fordított mozgás is gyakori: több mint fele keres fel egy boltot, ismerje meg a terméket, majd fejezze be az online vásárlást.
Ez az új fogyasztó nem impulzív. Tervezi. A majdnem 90% azt állítja, hogy a vásárlás előtt már látták a terméket, és a 73% azt állítja, hogy a döntés egy későbbi időpontban született. Az Instagram például az inspiráció és a kutatás fő forrásaként tűnik ki, amelyet az emberek több mint fele idéz. Nem elég eladni, hanem olyan narratívákat kell felépíteni, amelyek vágyat és bizalmat keltenek.
Ha az utazás megváltozott, akkor a kritériumok is. A minőség továbbra is a legértékesebb tulajdonság, amelyre az interjúalanyok fele emlékszik, ezt követi a tartósság és a tisztességes ár. Ami felhívja a figyelmet, az az, hogy a társadalmi-környezeti tervezéshez, funkcionalitáshoz és felelősséghez kapcsolódó tényezők egyre inkább meghatározó tényezőkként jelennek meg. Nyilvánvaló, hogy a fogyasztó nem csak a termékeket keresi, hanem a jelentését is.
Egy másik döntő pont a márkához kapcsolódik. Bár sok fogyasztó nem emlékszik a megszerzett márkára, a 71% azt állítja, hogy meghatározó volt a választásban. Ez lehetőséget és figyelmeztetést tár fel: a bizalmat, relevanciát és hitelességet építő márkák a fogyasztó életének részévé válnak. A többiek azzal a kockázattal járnak, hogy láthatatlanná válnak egy erős versenypiacon.
A 2.0 fogyasztó is keresi a hovatartozást. Koherenciát akar aközött, amit vásárol, és amiben hisz. A fenntarthatóság például már nem különbség, és követelmény lett. A brazilok több mint fele már most is előnyben részesíti a nemzeti termékeket, nemcsak a származást, hanem a teljes termelési lánc iránti elkötelezettséget is értékelve.
Egy új fogyasztási kóddal állunk szemben, amely egyesíti a kényelmet és a tudatosságot, az árat és a célt, az esztétikát és az etikát. Aki tudja, hogyan kell megfejteni, akkor lesz hova fejlődnie egy olyan szektorban, amely évente több mint 100 milliárd R$-t mozgat.
Nyilvánvaló, hogy a márkáknak túl kell lépniük a hasznosságon, és szükségessé kell válniuk. Izgalomba, inspirálniuk, oktatniuk kell. A 2.0 fogyasztó nem csak vásárol, hanem a tartozását választja.
* Eduardo Cincinato jogi diplomát szerzett a Braz Cubas University Centerben. Vállalkozó és vállalkozó 35 éves szilárd üzleti tapasztalattal és széleskörű tudással az otthoni szektorban, a dekorációs, bulik, kiskereskedelmi és vállalkozói szegmensek terén.
