A startupok értékesítőinek össze kell hangolnia az értékeiket a vállalatéival

A startupban végzett munka gyakran fáradságos és kihívásokkal teli, ezért elengedhetetlen egy olyan csapat, amelynek értékei igazodnak a cég célkitűzéseihez, az úgynevezett “fit cultural”. Ez igaz az értékesítési területre is, amelynek állandó motivációra van szüksége a legjobb eredmények eléréséhez és a célok eléréséhez.

Az SHRM (Society for Human Resource Management) tanulmánya kimutatta, hogy a kulturális illeszkedés az egyik fő oka annak, hogy az emberek továbbra is a szerepükben maradnak. A kulturális kompatibilitás alapján felvevő vállalatok akár 50%-os csökkenésről számolnak be az alkalmazottak fluktuációjában. Egy másik tanulmány, amelyet a Harvard Egyetem végzett, rámutatott, hogy azok az alkalmazottak, akik kulturálisan illeszkednek a vállalathoz, általában 17% termelékenyebbek.

Szerinte Marilucia Silva Pertile, startup mentor és társalapítója Kezdő növekedés, amely támogatja a látnoki alapítókat a következő szintre vezető úton, a szakértelmet, a tőkét és a tapasztalatot ötvözve, a vállalati értékekhez igazodó értékesítési csapat kialakítása nélkülözhetetlen minden startup növekedéséhez.“ Amikor a szakemberek ugyanazokat a célokat és meggyőződéseket osztják, ez elkerülheti a konfliktusokat és biztosítja a valódi elkötelezettség a vállalat küldetései felé, mondja.

De hogyan lehet felvenni egy értékesítési csapatot, amely a szükséges készségek mellett még mindig hasonló értékekkel és meggyőződéssel rendelkezik, mint a startup? Marilucia szerint maga a felvételi interjú jó alkalom az ellenőrzésre. “Először is fontos, hogy olyan kérdéseket tegyenek fel, amelyek azonosítják, hogy a jelölt jól működne-e magában a startupban, mivel ez egy nagyon eltérő környezet a formális piactól. Például a jelölt jól megbirkózik a stratégia gyors változásaival és az állandó nyomással? Néhányan nem térnek vissza, tanácsolja az ügyvezetőnek. 

Egy másik szempont, hogy megpróbáljuk megérteni, hogy a jelöltnek vannak-e olyan értékei, mint magának a vállalkozásnak. “Ha például egy kisállat-gondozásra összpontosító startupról beszélünk, akkor természetes, hogy azoknak, akik a csapatban lesznek, meg kell szeretniük a háziállatokat, különben nem lesz motiváció arra, hogy a termék előnyein rágódjanak, vagy kiszolgálják, és megpróbálják eladni. Az ember akár teljesen más területről is származhat, de meg kell vásárolnia az ötletet, hinnie kell az üzleti tér értékeiben - mondja Marilucia Pertile. 

Egy másik módja annak, hogy felmérjük, hogy a kereskedelmi területre jelölt kulturálisan illeszkedik-e a startuphoz, szimulációk elvégzése. “Lehet kérdéseket feltenni, hogy megtudja, hogyan kezelne az illető bizonyos helyzeteket, és természetesen folyamatos képzésre van szükség a vállalati által megfelelőnek tartott cselekvési mód megerősítéséhez, irányítja a Start Growth társalapítóját. 

Marilucia Pertile számára a vezetőknek tisztában kell lenniük az értékesítő viselkedésével a csapattal és az ügyfelekkel, nyitva kell tartaniuk az ajtót az állandó párbeszédek és visszajelzések előtt.“ Folyamatos összehangolásra van szükség ahhoz, hogy jó eredményeket érjünk el.

Tekintse meg a jó értékesítő készségeit és főbb jellemzőit:

• Az értékek és hiedelmek igazodjanak az induló vállalkozáshoz
• Higgy az üzletben, és tetszik, amit kínálnak
• Tudja, hogyan kell kezelni a nehézségeket és az összetett forgatókönyveket
• Tudja, hogyan kell kezelni a stratégia és a nyomás hirtelen változásait
• Légy proaktív és magabiztos
• Légy együttműködő, mert senki nem csinál semmit egyedül egy startupban