Az utóbbi években, Az értékesítési piacot olyan trendek alakítják, amelyek a csatornák integrációját helyezik előtérbe, Az adatok stratégiai felhasználása és az ügyfélút személyre szabása, csak a B2C értékesítésekkel kapcsolatban, főként a B2B-ben. A vállalati fogyasztói elvárások egyre inkább közelítenek a végfelhasználóihoz, A B2B vállalatok is egyre inkább igénylik a csatornák integrációját beszerzéseikben, közvetlenül befolyásolja azoknak a vállalatoknak a pénzügyi eredményeit, amelyek ezt a stratégiát alkalmazzák
Például, Egy McKinsey-kutatás kimutatta, hogy az omnichannel stratégiát alkalmazó B2B vállalatok EBIT növekedése 13,5%, az 1-hez képest,8% elért kevésbé digitálisan képzett vállalatok által. Ezenkívül, kutatások azt mutatják, hogy, csak digitális csatornákon túl, az inside sales (belső értékesítés) és hibrid értékesítési stratégiák kulcsfontosságúak az omnichannel élmény nyújtásához a B2B szektorban. A tanulmány azt mutatja, hogy az omnichannel-t alkalmazó vállalkozások akár 20%-kal növelhetik bevételeiket az inside sales és hibrid értékesítés használatával
Andrea Rios, értékesítési és marketing szakértő és az Orcas alapítója, egyértelművé teszi, hogy az inside sales nem egy call center típus, egy másik távoli értékesítési funkció az ügyfélre összpontosítva, értékesítési célkitűzésekkel. Adatokon és kutatásokon alapuló, Ez a stratégia a értékesítési megközelítés javítására és az ügyfelek elérésére különböző csatornákon keresztül irányul
Az inside sales és hibrid értékesítési formátumok elterjedése a vásárlói út bonyolultságának köszönhető, a pandémia utáni megerősödés a csatornák és kapcsolódási pontok sokszorozódásával. A B2B vásárlási folyamat mély megértése versenyelőny, többet, mint ez, egy szükséglet. A vállalatok közötti vásárlást olyan tényezők befolyásolják, mint az útvonal szerkezetének megértése, A döntéshozói személy az ügyfélvállalatnál való azonosítása és a preferált kapcsolattartási pontok felismerése, magyaráz Andrea
Az inside sales alkalmazása olyan fontos, hogy a B2B vállalatok által kis- és középvállalkozások által kiszolgált ügyfelek akár 80%-a is ilyen módon történik, teljes mértékben kiszolgálhatók ezek által az értékesítési csapatok által. Más ügyfelek különböző vásárlási formátumokra van szükségük, mind digitális és személyes. Ilyen módon, ez üzleti lehetőségek ott elérhetők, ahol szeretnék, az értékesítések szorzása, kiemeli Andrea. Még a McKinsey kutatása szerint, azok a vállalatok, amelyek 2022-ben több mint 10%-kal nőttek, több mint a fele hibrid értékesítési modellt alkalmazott
Számos B2B vállalat példája van annak, hogy nagy sikert értek el az omnichannel stratégiákba való befektetéssel. Az ArcelorMittal, például, bővítette omnichannel megközelítését, online árajánlatok révén történő értékesítés, saját értékesítési csapattal és viszonteladói hálózattal rendelkezik, szintén kínál e-kereskedelmet és fizikai üzleteket kisvállalkozók és végfelhasználók kiszolgálására, Állítja Andrea Rios. Egy másik példa a Vale, digitális technológiákba fektet be az értékesítési műveletek és az ügyfélélmény optimalizálása érdekében. A vállalat digitális platformok használatát vizsgálja ásványi termékeinek értékesítésének elősegítése érdekében
Egy méh, kis kiskereskedők kiszolgálására irányuló platform, a hagyományos kiskereskedelmi vásárlási folyamat összetett útjának megértéséből született, amelyek több kihívással néznek szembe, mint a nagy kiskereskedők és forgalmazók. A platform kezdett italokat értékesíteni, és ma széles termékkínálatot és partnereket kínál, példa a szakértő
Az elmagyarázza, hogy egy gyakori hiba azt hinni, hogy a legjobb az, ha azonnal elkezdjük felhalmozni a forrásokat. Mindazonáltal, vezető vállalatok elsősorban kisvállalatokba fektetnek, magasabb színvonalú adat-elemző csapatok. Ezzel, egy agilis módszertan alkalmazható, gyors hibajavítás folyamatos fejlesztési folyamatokon keresztül és erőforrások megtakarításával
Az omnichannel stratégia sikeressége B2B vállalatoknál három fő hajtóerőn alapul: mély ügyfélismereteken alapuló stratégia; egyedi megoldások, dinamikus árképzési formátumok, amelyek modellezik az ügyfél fizetési hajlandóságát, egyetlen központi adattár, könnyítve a hozzáférést különböző felhasználók és rendszerek számára, Befejezte Andrea Rios
