A digitális korban hatékony B2B értékesési stratégiák tippjei

A brazíliai B2B (Business to Business) konzultatív értékesítés forgatókönyve felgyorsult és mélyreható átalakuláson megy keresztül. A vállalati vásárlás útja gyökeresen megváltozott, és a gyorsan alkalmazkodó vállalatoknál fennáll a veszélye annak, hogy elveszítik a helyet és a relevanciát a piacon. A Veritatem School tanulmánya lenyűgöző adatokat tár fel: a vásárlási út 80%-je online zajlik, még a kereskedelmi csapattal való első kapcsolatfelvétel előtt. Ezenkívül a vállalati vásárlók 90%-je kezdi meg az internetes keresést, információkat és megoldásokat keres, mielőtt bármely értékesítővel beszélne.

“Ez a változás alapvető kihívást jelent: a tekintély és a kapcsolat kiépítése az értékesítési csatorna tetejéről. A digitális pozicionálás lehetővé teszi a vállalatok és értékesítési szakemberek számára, hogy naponta párbeszédet folytassanak az általuk megoldott problémákról és az általuk kínált megoldásokról. Így amikor az ügyfél kapcsolatba lép, már felismeri, hogy a cég referencia és szaktekintély a témában” – magyarázza Mari Genovez, a Matchez, a konzultatív értékesítésre szakosodott cég alapítója, amely kevesebb, mint egy év alatt érte el a cégnél R$ 1 millió R1P4T bevételt.

Ma a releváns tartalom és a személyre szabás kombinációja a legértékesebb pénznem a B2B piacon. Az Intelligenzia statisztikáiból származó adatok azt mutatják, hogy a vásárlók 80%-je részesíti előnyben a személyre szabott élményeket nyújtó cégeket. Az értéktartalmat és az intelligens adathasználatot ötvöző digitális stratégiák nagyobb 60% növekedést generálhatnak, és 52%-vel növelhetik a minősített konverziókat.

“De nem elég a digitális jelenlét: elengedhetetlen a releváns tartalom, gyakorlati példákkal, esettanulmányokkal és valódi tanúvallomásokkal” – mutat rá Mari. Szerinte a kereskedelmi és marketing csapatnak átláthatóan meg kell osztania tudását a közösségi hálózatokon, a vásárló mindennapi életében alkalmazható tanításokat kínálva, hogy megértsék a megoldás összetettségét, és érezzék a vásárlás során való önbizalmat. 

Van azonban egy fontos figyelmeztetés: a fejlődés ellenére a brazil B2B cégek digitális érettsége továbbra is alacsony. Az IntelliGenzia szerint a vállalatok mindössze 51 tp3t éri el a digitális érettség kifinomult szintjét. Ennek ellenére az ágazat szakembereinek 36%-je jelentős fejlődést észlelt 2024-ben.

Az egyik legnagyobb hiba a türelmetlenség. A digitális világ nem kínál varázslatos eredményeket: az átalakulás megkezdése és félúton való feladása annyi, mint az elsőhöz való visszatérés. A győzelemhez összehangolásra és következetességre van szükség, különösen a marketing és az értékesítés integrációjában. Ez a szinergia csak világos folyamatokkal, a CRM hatékony használatával, automatizálással és a vezetékek szoros figyelésével épül fel. “Létfontosságú, hogy megtaláljuk a megfelelő pillanatot az ügyfélhez való közeledéshez, és a technológia segítségével megértsük érdeklődésüket, fenntartva az interakció következetes áramlását” – emeli ki a Matchez Executive.

Az információ és az értékesítés egyensúlya elengedhetetlen. A legjobb módja annak, hogy termékeket vagy szolgáltatásokat kínáljunk anélkül, hogy invazívnak tűnnénk, ha a “tölcsér középső, alsó és teteje” stratégiát alkalmazzuk. A csúcson a széles és oktatási tartalom vonzza és bevonja; középen a fájdalom elmélyül, és megoldások jelennek meg; a háttérben közvetlen felhívások zajlanak értekezletekre, javaslatokra és zárásokra. 

Ez a fokozatos építkezés tartja a közvéleményt, mert a végső szakaszba érve ezek az emberek már akkora értéket kaptak, hogy a vásárlás megközelítése természetes és üdvözlendő. A gyakorlati tapasztalat és az adatok bizonyítják: A digitális konzultatív értékesítés sikere a megszilárdult tekintélyen, a valódi személyre szabáson, a következetességen és mindenekelőtt a türelemen múlik.

A jelenlegi B2B univerzumban, ahol a vásárlási döntés 901 tp3t-ig az eladóval való közvetlen kapcsolatfelvétel előtt alakulnak ki, nem elég csak a digitálisban lenni, hanem a digitálist stratégiával, hitelességgel és összpontosítással kell élni. “Ne feledje: mindent, amit az interneten ígérnek, offline kell szállítani. Ez a koherencia az, ami tartós eredményeket tart fenn, és erősíti a piaci hírnevet” – erősíti Mari.