Egy hatékony értékesítési tölcsér felépítése elengedhetetlen bármely vállalat számára, amely növelni szeretné a konverzióit és javítani a kereskedelmi folyamata teljesítményét. A sales funnel nem más, mint egy reprezentációja az útnak, amelyet egy potenciális ügyfél bejár a márkájával való első kapcsolatfelvételtől a vásárlás megvalósulásáig. Amikor jól van struktúrálva, nemcsak több eladást generálhat, de a csapat értékesítési és marketing erőfeszítéseit is optimalizálni
"Ahhoz, hogy versenyképes maradjon a piacon", egy cégnek törekednie kell az ügyfél elégedettségére, üzleti partnerségek kialakítása, a menedzsment fejlesztése, jól képzett csapatot birtokolni, ne félj a versenytől és alkalmazd az új technológiákat, állítja Raphael Lassance, A Sales Klub tagja, legnagyobb ökoszisztéma szakosodott értékesítési megoldások vállalkozások számára.
Ezen gondolkodva, a vállalkozó 6 lépést sorolt fel a sikeres értékesítési tölcsér felépítéséhez. Ellenőrizd:
1. Értsd meg a célközönségedet
Az első lépés egy hatékony értékesítési tölcsér létrehozásához, hogy alaposan megismerjük a célközönséget. Tudni, kik a potenciális ügyfelei, milyen szükségleteid vannak, fájdalmak, vágyak és viselkedések, alapvető a kommunikációja hatékony irányításához. Ehhez, hozz létre személyiségeket, mi a fiktív ügyfeleik ideális ábrázolása. Ez segíteni fog megérteni, hogyan oldhatja meg az ajánlata a problémáikat, és hogy a tölcsér melyik szakaszában tartanak
2. Határozza meg a tölcsér lépéseit
A hagyományos értékesítési tölcsér három fő szakaszra oszlik: teteje, közép és háttér. Mindegyikük egy különböző szakasznak felel meg az ügyfél vásárlási folyamatában. E lépések meghatározásakor, lehetséges specifikus stratégiákat kidolgozni mindegyik számára, növelve a konverzió valószínűségét minden szakaszban
- A tölcsér teteje (vonzerő)Ebben a fázisban, a célja, hogy látogatókat vonzzon a weboldalára vagy értékesítési oldalára. A cél az, hogy oktasson és releváns tartalmat kínáljon a célközönsége gyakori problémáinak vagy kérdéseinek megoldására. Hatékony stratégiák közé tartoznak a blogok, videók, közösségi média és fizetett hirdetések
- A tölcsér közepe (megfontolás)Itt, a lead már ismeri a márkáját, és lehetőségeket fontolgat a problémája megoldására. A fókusznak az kell lennie, hogy mélyebb tartalmakkal táplálja ezt a leadet, mint e-könyvek, webináriumok, esettanulmányok és oktatási anyagok. Itt az ideje, hogy kapcsolatot építsen és kiemelje ajánlata különlegességeit
- A tölcsér alja (döntés)A lead készen áll a vásárlási döntés meghozatalára. A célja most az, hogy meggyőzzük arról, hogy az ön megoldása a legjobb választás. Kereskedelmi ajánlatokat tegyen, termékbemutatók vagy különleges kedvezmények a konverzió ösztönzésére. Tanúbizonyságok, sikeres esetek és garanciák szintén elengedhetetlenek a bizalom megerősítéséhez ebben a pillanatban
3. Automatizáld és optimalizáld a folyamatot
A marketingautomatikai eszközök használata döntő szerepet játszhat egy hatékony értékesítési tölcsér kiépítésében. Ezekkel az eszközökkel, lehet táplálni a leadeket szegmentált e-mail kampányokkal, követések ütemezése és automatikus folyamatok létrehozása a potenciális ügyfelek hatékonyabb mozgatására a tölcsér lépésein. Ezenkívül, fontos fontos folyamatosan figyelni és elemezni a tölcsér minden szakaszának teljesítményét a fejlesztési lehetőségek azonosítása érdekében
4. Kövesse a lead viselkedését
Minden leadnek egyedi viselkedése van a tölcsér mentén. Néhány CRM (Ügyfélkapcsolat-kezelő) eszköz segíthet nyomon követni minden lead útját, megengedve az értékesítési csapat számára, hogy pontosan tudja, melyik lépésnél tart, és mi a leghatékonyabb megközelítés a tárgyalás folytatásához
5. Képezze ki az értékesítési csapatát
A sales team-nek összhangban kell lennie az értékesítési tölcsérrel, és világosan meg kell értenie, hogyan működik minden egyes lépés. Rendszeres képzések biztosítása a leadek minősítésének legjobb gyakorlatairól és az értékesítési zárási technikákról elengedhetetlen ahhoz, hogy csapata készen álljon arra, hogy hatékonyan működjön a tölcsér minden szakaszában
6. Folyamatosan értékelje és állítsa be
Egy hatékony értékesítési tölcsér nem statikus. Alapvető, hogy a teljesítmény mérésére szolgáló mutatókkal és KPI-kkal (kulcsfontosságú teljesítménymutatók) kövessük az eredményeket, hogy értékelhessük, mi működik és mi igényel kiigazítást. Átváltási árfolyamok, átlagos zárási idő, az ügyfélszerzés költsége és a befektetés megtérülése (ROI) néhány olyan adat, amelyet elemezni kell a tölcsér optimalizálásához
