Öt módja annak, hogy az új digitális fogyasztói tölcsér megváltoztatja a vásárlási döntést

A Google legutóbbi felmérései azt mutatják, hogy a fogyasztók több mint 90%-ja keres online a vásárlás befejezése előtt, és több érintkezési ponton áthalad a döntés meghozataláig. A BrightLocal tanulmányai azt mutatják, hogy körülbelül 99% felhasználó tekintheti meg a digitális véleményeket az utazás egy bizonyos pontján. 

Az adatok segítenek megmagyarázni, hogy a lineáris és kiszámítható lépéseken alapuló klasszikus döntési tölcsér miért veszített teret a felfedezés, értékelés és választás folyamatos ciklusai által fémjelzett modellel szemben.

Rafael Someráé, a Solutist és szakértő a fogyasztói magatartás és a digitális jelenléte a helyi vállalkozások, azt mondja, hogy a vásárlási döntés előtt történik az első közvetlen kapcsolat a cég.“ A fogyasztó felfedezi egy márka egy csatornán, de megy mások érvényesíteni, ha megbízható, ha aktív, és ha mások jól beszélnek róla Amikor ez az ellenőrzés nem történik meg, a választás egyszerűen nem konszolidálja”, mondja.

A felfedezési szakasz már nem kizárólag a reklámtól vagy a fizikai jelenléttől függ. A keresők, közösségi hálózatok, térképek, piacterek és tartalomplatformok egyidejű belépési ajtóként működtek. A Google keresések azt jelzik, hogy a fogyasztó átlagosan három és hat csatorna között vált a döntési folyamat során, ami csökkenti a láthatóság egyetlen pontjára összpontosító stratégiák hatékonyságát.

Az értékelési szakaszban a viselkedés megfontoltabbá válik Frissített alapinformációk, friss fotók, megjegyzésekre adott válaszok és a csatornák közötti koherencia közvetlenül befolyásolja a vállalat tartózkodását a fogyasztó radarján A Google Business Profile adatai azt jelzik, hogy a teljes oldalak akár háromszor több interakciót generálhatnak, mint a hiányos profilok. “Nem elég, ha megtalálják. A vállalatnak fenn kell tartania a jelenlétét, amikor a fogyasztó visszatér, hogy ellenőrizze az”-t, jegyzi meg Somera.

A választás viszont már nem a folyamat vége Az értékelések, megjegyzések és ajánlások táplálják az új utakat és bővítik a digitális hírnév súlyát A BrightLocal szerint az online értékelésekbe vetett bizalom sok esetben közel áll a személyes jelzéshez, így a vásárlás utáni élmény a döntési ciklus aktív részévé válik.

A vállalatok számára ennek az új modellnek a fő előnye, hogy a keresletet a teljes út során megragadhatja, és nem csak a végpillanatban. Az első lépés annak megértése, hogy a fogyasztó hol keres, hasonlít össze és érvényesít információkat, biztosítva a minimális konzisztenciát ezekben a környezetekben. “A digitális jelenlét ma nem mindenhol van, hanem a megfelelő pontokon, megbízható és naprakész adatsugárzással - mondja az ügyvezető.

A szakosodott cégek felvételénél ügyelni kell arra, hogy az integrált megoldásokat helyezzük előtérbe, amelyek képesek egységesíteni a láthatóságot, a hírnevet és a tartalmat. A töredezett stratégiák általában zajt generálnak, növelik a költségeket és csökkentik a hatékonyságot.“ A karbantartás nélküli gyors eredmények nem tartanak fenn. A fogyasztó visszatér, hogy ellenőrizze, és a vállalatnak fel kell készülnie erre a folyamatos visszatérési körre - mondja.

A magas verseny és a szétszórt figyelem környezetében ennek az új ciklusnak a megértése már nem csak versenyelőny A különböző méretű vállalatok számára a vásárlási döntéshez, az ismétlődéshez és a piaci állandósághoz közvetlenül kapcsolódó tényezővé vált.

Ebből az új viselkedésből néhány gyakorlati iránymutatás segít a vállalatoknak a jelenlét, az értékelés és a választás strukturálásában a digitális fogyasztói út során.

Rafael öt gyakorlati szempontot említett a vállalatok számára az új digitális döntési csatorna működtetéséhez

1. Térkép, ahol a fogyasztó felfedezi a cégetAnnak meghatározása, hogy a nyilvánosság mely csatornákon indítja el a keresést, például keresőmotorokon, közösségi hálózatokon, térképeken vagy piactereken, elengedhetetlen ahhoz, hogy a döntés kezdeti radarjára kerüljön.
   
2. Biztosítsa az információk konzisztenciáját minden csatornánAz eltérő cím, idő, szolgáltatás vagy kapcsolattartási adatok bizalmatlanságot keltenek az értékelési szakaszban, és gyengítik a választási döntést.
   
3. Kezelje a véleményeket az értékesítési stratégia részekéntAz értékelések már nem a vásárlás következményei, és közvetlenül befolyásolták az új döntéseket, folyamatos ellenőrzést és válaszadást igényelnek.
   
4. Elsőbbséget a folyamatos jelenlétnek az egyszeri műveletek helyettAz elszigetelt befektetések általában gyorsan veszítenek hatásukból, míg a fogyasztói döntés egymást követő ellenőrzési hozamokat jelent.
   
5. Keressen integrált megoldásokat a digitális utazás kezeléséreSpeciális cégek felvételekor a láthatóság, a hírnév és az adatok egyetlen adatfolyamba történő integrálásának képessége csökkenti a költségeket és növeli a hatékonyságot.

A vásárlási döntés folyamatos ciklussá alakításával a digitális fogyasztó növelte a cégek jelenlétére, következetességére és hírnevére vonatkozó kereslet szintjét. 

Ebben a modellben nem elég a megtalálás, a bizalmat az egész utazás során fenn kell tartani.“ A fogyasztó megfigyeli, összehasonlítja, visszatér, és csak ezután választ. Aki megérti ezt a ritmust, az az első kontakt”-tól kezdi befolyásolni a döntést - összegzi.