O preço certo no momento certo: como a precificação inteligente está redesenhando o varejo

R$ 2,6 billió. Ez az a mennyiség, amelyet a brazil kiskereskedelem évente mozgat, a friss IBGE adatok szerint, de e monumentális szám mögött van egy paradoxon: miközben az ágazat léptéke növekszik, a kiskereskedők mozgástere csökken, sokan még mindig kézi táblázatokra, rögzített szabályokra és a piaccal már nem lépést tartó intuícióra alapozzák üzleti döntéseiket Egy ilyen dinamikus piacon az árképzés nem csupán a nyereségesség elvesztését és a lemaradás kockázatát hordozza magában.

E hiányosság orvoslására egyes vállalatok olyan új technológiákat vizsgálnak, amelyek okosabbá teszik az árképzést: olyan technológiák alkalmazása, mint a mesterséges intelligencia, a prediktív elemzés és az automatizálás az árak dinamikus kiigazítására, a fogyasztási magatartásra, a versenyre, a keresletre és még a külső változókra vonatkozó valós adatok alapján is, mint például az éghajlat vagy a szezonalitás A cél egyszerű, de ambiciózus: gyorsabb, tájékozottabb és jövedelmezőbb döntéseket hozni.

Az árészlelés tiszta stratégia

Történelmileg a kiskereskedelem mindig is súrlódási pontként kezelte az árat a költségek és a versenyképesség között. De a fogyasztói digitális érettség és a vásárlási csatornák megsokszorozódása megváltoztatta a játékot. Az ügyfél valós időben hasonlítja össze az árakat, keresztezi az ajánlatokat az alkalmazások és a piacterek között, és konzisztenciát és omnichannel jövőképet vár.

Ebben az új környezetben az ár már nem csak egy gondolára nyomtatott szám, és a pozicionálás, a margin és a lojalitás stratégiai eszközeként kezd működni. Ehhez pedig több mint heti felárak vagy általános promóciók szükségesek. Olyan ártervezést igényel, amely képes előre jelezni a kereslet változásait, percek alatt reagálni a versenymozgásokra, és termékről termékre, üzletről üzletre, csatornáról csatornára adaptálni a marzsokat.

A McKinsey tanulmányai azt mutatják, hogy a dinamikus árképzési algoritmusokat alkalmazó vállalatok növelik a bevételt az 5% és az 15% között, átlagosan akár 5 százalékpontos bruttó árréssel. Az Accenture rámutat, hogy a mesterséges intelligencia alkalmazása az árképzési stratégiákban több mint 20%-ben javítja a kereslet-előrejelzés pontosságát, csökkentve a zavarokat és a rosszul kalibrált promóciókat.Brazíliában a Brazil Kiskereskedelmi és Fogyasztói Társaság (SBVC) az árintelligenciát a kiskereskedelem öt legfontosabb technológiai pillére közé sorolja az elkövetkező években.

A titok éppen abban rejlik, hogy az adatok felhasználásával azonosítják a hagyományos modellek számára láthatatlan lehetőségeket, a DO az emelkedő árak, ahol a rugalmasság lehetővé teszi, akár stratégiai időkben csökkenti a forgalom felgyorsítását, akár a versenyből származó előléptetésekkel szembesül.

A táblázat összeomlása és az új árciklus

Ennek az átalakulásnak a nagy szűk keresztmetszete továbbra is a működés. Sok vállalat igyekszik táblázatokat, kézi folyamatokat és töredezett rendszereket használva árképzési szabályokat alkalmazni. Az eredmény elveszett órák konszolidálása fájlok, tesztelési képletek, hibák javítása és elemzési ciklusok újraindítása & mindez egy valós idejű döntéseket igénylő kiskereskedelemben.

Az automatizálással és az adatintelligenciával az árképzési ciklus végre ki tud állni a reaktív módból, A modern platformok naponta több millió adatot képesek feldolgozni, beleértve a vásárlási magatartást, a készleteket, a makrogazdasági mutatókat, az értékesítési előzményeket, a zavarokat és még a földrajzi helymeghatározást is, hogy azonnal és hallhatóan ajánlják, teszteljék és alkalmazzák az árváltozásokat.

A különbség brutális: amit egykor napokig tartott szimulálni, azt most percek alatt újra lehet számolni. És a sebességnél is többet hoz a modell az irányítást: világos szabályokat, intelligens paraméterezést, döntések nyomon követhetőségét és a csatornák közötti konzisztenciát.

A mesterséges intelligencia szövetségesként, nem helyettesítőként

Ezeknek a modelleknek a kifinomultsága egyre növekszik, de a szakértők figyelmeztetnek: az intelligens árképzés nem az árat egy robotra delegálja, hanem egy olyan ökoszisztémát hoz létre, ahol az adatok, az algoritmusok és az emberi elemzés együtt dolgoznak. Az AI hozza a számítást, a léptéket, a prediktív képességet. De a végső döntés 'amely magában foglalja a márkát, az észlelt értéket és a hosszú távú stratégiát' továbbra is az üzleti intelligenciától függ.

Ezért szűntek meg az érettebb kereskedési csapatok az Excelben, hogy új szerepet vállaljanak: az árstratégáktól Már nem manuálisan számítják ki az egyes termékek értékét, meghatározzák a margin célkitűzéseket, a pozicionálási tartományt, a bolti klasztereket és a fogyasztói profilokat A rendszer végrehajtja, teszteli és eredményekkel visszacsatolja a modellt A csapat új utakat állít be, értelmez és tervez.

Az intelligens árképzés másik kulcsfontosságú eleme a végpontok közötti végrehajtás Nem elég az optimális ár kiszámítása: gondoskodnia kell arról, hogy pontosan, gyorsan és nyomon követhetőséggel érjen el az értékesítési pontra Ez natív integrációt jelent az ERP-vel, közvetlen kommunikációt a POS-szal, szinkronizálást az elektronikus címkékkel vagy az e-kereskedelmi platformokkal, valamint egyértelmű jóváhagyási áramlásokat.

Azok a vállalatok, amelyek elsajátítják ezt a teljes áramlást, régiónként, időnként vagy boltprofilonként alkalmazhatnak mikroárazási stratégiákat, fenntartva a központosított ellenőrzést, a nemzeti következetességet és reagálóképességet. Ez a szintű agilitás a kiskereskedőt jobban reagálja a piacra, határozottabbá teszi a promóciókat és hatékonyabbá teszi a fedezetkezelést.

És nem csak a profitról van szó: a hatás az ügyfélélményen is megjelenik, amely minden csatornán következetes, átlátható és naprakész árképzést talál Ez csökkenti a súrlódást, növeli a konverziót és erősíti a márka bizalmát.

A jövő: Az árképzés új korszaka

A brazil kiskereskedelem vízválasztó előtt áll. Egyrészt a régi modelljei az árképzésnek, amely a történelemre, az érzésre és az elszigetelt eszközökre épül. Másrészt egy adatvezérelt megközelítés, amely az árat élő szervezetté alakítja 'Az IT gyorsan és pontosan tanul, alkalmazkodik és reagál. Azok számára, akik az ágazatot vezetik, a választás egyértelmű: az ár már nem költség + felár Az ár az intelligencia, az időzítés és a kontextus.

Az intelligens árképzés elfogadása még mindig egyenlőtlen a szereplők között, de a piac egy elkerülhetetlen tendenciára mutat rá: azok, akik ezt a kompetenciát stratégiai fegyelemként io és nem egyszeri megoldásként internalizálják, a DO képes lesz megvédeni az árrést, skálát nyerni és fenntarthatóan növekedni Nem csak arról szól, hogy többet adjunk el, hanem arról is, hogy jobban adjunk el, több intelligenciával és több eredménnyel.

És ebben az új játékban a centek azért jelentenek változást, mert több millió tranzakcióval megszorozva ők határozzák meg, hogy ki vezet és ki próbál levegőt venni.

Írta: Fernando Menezes, a Selbetti intelligens árképzésért felelős vezetője.