Az e-kereskedelem érett: Itt az ideje a komplex digitális értékesítéssel szembenézni

Hosszú ideig szinonimája volt a praktikumnak és a gyorsaságnak, az egyszerű és impulzív vásárlások csatornájának, De a digitális érett, és a fogyasztó is. Ma az online környezet kezd uralni egy új területet: a komplex értékesítést, azokat, amelyek technikai párbeszédet, bizalmat és közös döntést igényelnek.

Komplex értékesítésnek nevezzük azokat, amelyekben a vásárlási döntés több influencert, nagyfokú testreszabást, technikai elemzést és hosszabb tárgyalási ciklust foglal magában Ezek olyan tranzakciók, amelyek messze túlmutatnak a kosárra kattintáson: részletes tájékoztatást, az ajánlat testreszabását és a vásárlónak a legjobb megoldás kiválasztását segítő tanácsadói támogatást igényelnek A múltban ez a fajta kapcsolat összeegyeztethetetlennek tűnt a digitálissal Ma azonban a fogyasztó már kényelmesen érzi magát ezen online utazás nagy részének lebonyolításában, és ez a fordulópont. 

McKinsey szerint a komplex kategóriákban a döntési folyamat több mint 70%-je már digitális környezetben történik, még akkor is, ha a befejezés fizikai vagy hibrid módon történik, Más szóval a modern vásárló már nem az eladóval kezd vásárolni, hanem saját kutatásai, szimulált lehetőségei és véleményformálása után jön hozzá.

Ez az új magatartás közvetlen eredménye az elmúlt években elért digitális érettség.2024-ben a brazil e-kereskedelem elmozdult több mint R$ 200 milliárd, szerint ABComm, és vonzott több mint 90 millió aktív fogyasztók száma, amely folyamatosan növekszik még időszakokban a gazdasági visszaesés Ez azt mutatja, hogy a brazil fogyasztó megtanult bízni a digitális tapasztalatok és elvárja, hogy teljes, átlátható és integrált autonómiát akar, hanem azt is szeretné, hogy egyértelmű; vagy gyorsaság, de nem adja fel a biztonságot.

Az ilyen típusú értékesítés digitalizálása nem csak kényelmi kérdés ''Az IT stratégiai szükséglet Amikor egy vállalat az analóg és az emberektől függő folyamatokat digitális áramlásokká alakítja, akkor méretarányt, következetességet és kiszámíthatóságot nyer, ami korábban több tucat e-mail cserét, személyes látogatást és kézi jóváhagyást igényelt, szervezett és auditálható módon történik, integrált rendszerek és adatintelligencia támogatásával Ez a mozgalom felszabadítja az eladót, hogy tanácsadóként járjon el, és nagyobb hozzáadott értékű pillanatoknak szentelje magát.

Ugyanakkor a komplex értékesítés digitalizálása növeli a személyre szabás lehetőségét Az ajánlási algoritmusok, a gépi tanulás és a prediktív analitika használatával lehetőség nyílik a döntési minták feltérképezésére, az igények előrejelzésére és a személyre szabott megoldások valós időben történő felkínálására, Az autóiparban például az olyan gyártók, mint a Tesla és a BMW már lehetővé teszik a járművek online konfigurálását és megvásárlását, speciális tanácsadók hibrid támogatásával. Ami ezt az egyenletet zárja, az pontosan a technológia az adatintelligenciával együtt, amely bizalmat és kényelmet generál.

Mégis, ezen eladások digitalizálásának kihívása a kultúrát, a struktúrát és az irányítást is magában foglalja, hiszen sok kereskedelmi csapat ellenáll annak, hogy feladja a tárgyalási folyamat irányításának egy részét, hisz a fizikai jelenlét pótolhatatlan, De amit a piac mutat, az éppen az ellenkezője: az emberi érintés alapvető marad, csak máskor konszolidálódik a hibrid 'vagy phygital' modell: az ügyfél digitálisan navigál, és amikor kritikus kétséghez jut, talál egy szakembert, aki készen áll a segítségére, akár chat, videó vagy a platformba integrált hívás útján.

Ezzel a korábban töredezett és lassú utazások rövidebbé és átláthatóbbá válnak, ahol az ügyfél hozzáfér a részletes információkhoz, összehasonlíthatja a lehetőségeket, szimulálhatja a forgatókönyveket és interakcióba léphet, amikor 'WHEel-t akar, és nem akkor, amikor az eladó keresi Ez csökkenti a szorongást, felgyorsítja a döntést és paradox módon növeli a vevői bizalmat A hűség új értelmet is nyer: minden digitális interakció olyan adatokat generál, amelyek lehetővé teszik a jövőbeli kommunikáció testreszabását, személyre szabott hűségprogramok létrehozását és a frissítési vagy keresztértékesítési lehetőségek sokkal pontosabb azonosítását.

A kiterjesztett valóság, a generatív mesterséges intelligencia és az irányított értékesítési platformok kombinációjának magával ragadó élményeket kell lehetővé tennie, ahol a fogyasztó önállóan tekintheti meg a projekteket, tesztelheti a konfigurációkat és kaphat intelligens ajánlásokat.

Röviden, a komplex értékesítés digitálisra való áthelyezése nem csak kényelmi kérdés, hanem a tájékozottabb és igényesebb fogyasztók kiszolgálásának szükségessége, miközben a vállalatok hatékonyságot és kiszámíthatóságot nyernek. Azok a márkák, amelyek megértik, hogy a bizalom az adatokra épül, és nem csak a kézfogásra, az új digitális kiskereskedelem élvonalába kerül.

*Rodrigo Brandão marketingmenedzser a szelíd, primeira loja de casas do Brasil

E-Commerce Update Redaktor

Az E-Commerce Update egy referencia vállalkozás a brazil piacon, amely az e-kereskedelem ágazatában kiemelkedő minőségű tartalmak előállítására és terjesztésére szakosodott.

Lásd a teljes életrajzot