A B2B szektorban a lead-ek emberek, és a marketingnek erre kell ráébrednie

Az automatizálás, az adatok és a mesterséges intelligencia fejlődése ellenére a B2B marketing továbbra is alapvető hibát követ el: elfelejti, hogy embereknek, nem pedig szervezeti diagramoknak adják el. Sok beszéd továbbra is a műszaki funkcionalitásra, a vállalati zsargonra és a homályos előnyökre összpontosít, figyelmen kívül hagyva azt, ami valójában a vásárlási döntést vezérli.

Mielőtt eladná a megoldást, értsen meg egy dolgot: a B2B marketingben a döntések nem pusztán racionálisak.

Minden egyes vezetés mögött egy igazi szakember áll, nyomással, bizonytalansággal és ambíciókkal. És ha a márkája nem érinti ezeket az emberi motivációkat, akkor észrevétlen marad, még a legjobb terméke is a piacon.

Az alábbiakban azt az öt valóságot gyűjtöm össze, amelyeket a modern B2B marketing nem hagyhat figyelmen kívül, gyakorlati alkalmazásokkal, amelyek megváltoztathatják a játékot a kommunikációban:

1. Az emberek hozzáértőnek akarnak tűnni

A vállalati világban senki sem akar tájékozatlannak tűnni. A szakemberek nagyra értékelik azokat a márkákat, amelyek segítenek nekik abban, hogy jobban pozícionálják magukat a vezetéssel, a csapattal vagy az ügyfelekkel szemben.

Alkalmaz a gyakorlatban: egyedi adatokkal rendelkező tartalmat állítunk elő, referencia releváns és betekintéseket Ezt el lehet vinni a következő találkozóra. Presztízst generálni, nem csak információkat.

2. Kihagyták az időt

A közönség túlterhelt. Ha a megoldás perceket, órákat vagy napokat takarít meg, az központi érv – nem másodlagos.

Alkalmaz a gyakorlatban: Mutasson be előtte/utána összehasonlítással, emelje ki a működési előnyöket, és csökkentse beszéde összetettségét. A Clarity eladja.

3. Eredményeket kell megjeleníteni

Minden B2B megoldásnak indokolnia kell a befektetést. Még akkor is, ha a közvetlen ROI nem nyilvánvaló, mindig közvetett előnyökkel jár a számlázás, a megőrzés vagy a hatékonyság.

Alkalmazható a gyakorlatban: Használjon esettanulmányokat, kézzelfogható mutatókat és társadalmi bizonyítékokat. Az érték az, amit az ügyfél keres, nem az, amit Ön szállít.

4. el akarja kerülni a problémákat

A fájdalom inkább mozog, mint az élvezet. Ha megmutatja, hogy a megoldás hogyan akadályozza meg az átdolgozást, a bírságok vagy válságok nagyobb hatással lehetnek, mint az ígéretes növekedés.

Alkalmazza a gyakorlatban: Emelje ki az elkerült kockázatokat, a gyakori kudarcokat, amelyeket az ajánlata megszüntet, és a tétlenség valós következményeit.

5. nőni akar

A szakemberek nem csak feladatokat akarnak megoldani. Vezetőként, szakértőként, emberként akarnak fejlődni.

Alkalmaz a gyakorlatban: Fektessen be oktatási tartalmakba, eseményekbe, mentorálásokba és közösségekbe. Ha növekedési partnerként emlékeznek rá, az hűséget generál.

Hogyan lehet ezeket a motivációkat valódi stratégiává alakítani

Az alábbiakban egy összefoglaló táblázat található, amelyekkel alkalmazhatja ezeket a fogalmakat a marketing napirendjében:

Lehet, hogy nem a csatornáddal van a probléma. nem a költségvetésed. Talán ez a te üzeneted.

A B2B marketingben a potenciális ügyfelek emberek. Az emberek pedig egóból, időre, pénzre, félelemre és ambícióra vásárolnak. Ennek figyelmen kívül hagyása annyi, hogy továbbra is olyan kampányokat hozzunk létre, amelyek nem beszélnek senkivel.

Ezeknek az emberi motivációknak a feltárása lehet az, amit a márkáját figyelmen kívül kell hagyni, és végül meg kell választani.