Verkauf ist mehr als nur eine geschäftliche Transaktion. Es ist ein komplexer Prozess mit mehreren Schritten, um Kunden zu gewinnen und zu binden. Jede Phase dieser Reise bietet die Chance, eine Verbindung zum Kunden aufzubauen und weit mehr als nur Produkte oder Dienstleistungen anzubieten.
Es ist kein Zufall, dass Unternehmen, die die verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses beherrschen, sich im Markt deutlich abheben. Forrester Research hat herausgefunden, dass Unternehmen mit exzellentem Kundenerlebnis (CX) mit 5,7-facher Wahrscheinlichkeit überdurchschnittliches Umsatzwachstum erzielen.
Alan Nicolas , KI-Experte für Unternehmen und Gründer von Academia Lendár.IA, bestätigt diesen Trend. Für ihn bringt die Kundenorientierung zahlreiche Vorteile. „Das Verständnis jeder einzelnen Phase des Verkaufsprozesses ist entscheidend für die Entwicklung einer wirklich erfolgreichen Strategie, die die Konversionsrate steigert. Unternehmen, die diese Phasen beherrschen, können besser auf die Kundenbedürfnisse eingehen und ihre Erfolgschancen erhöhen“, so Alan.
Der Vertriebsprozess besteht aus verschiedenen Phasen, die bei optimaler Steuerung zu guten Geschäftsergebnissen führen können. „Technologie und künstliche Intelligenz revolutionieren die Herangehensweise von Unternehmen an diese einzelnen Phasen. Dies liefert wichtige Daten und beschleunigt Prozesse, sodass Vertriebsteams noch präziser agieren können“, betont er.
Die 7 wichtigsten Momente im Verkaufsprozess
Alan Nicolas hat seinen kundenorientierten Vertriebsansatz stetig verbessert und setzt dabei in jeder Phase des Prozesses auf künstliche Intelligenz. Der Unternehmer ist überzeugt, dass sich durch die Fokussierung auf ein personalisiertes Kundenerlebnis langfristige Kundenbeziehungen aufbauen und die angestrebte Conversion erzielen lässt.
Daher nennt der Experte 7 wesentliche Schritte, um ein gutes Kundenerlebnis zu gewährleisten und den Verkaufsprozess abzuschließen.
1. Identifizierung
Der erste Schritt besteht darin, potenzielle Kunden zu identifizieren. Dazu werden Daten gesammelt und KI-Tools eingesetzt, um das Verhalten der Zielgruppe zu analysieren. Im digitalen Kontext ist dieser Ausgangspunkt noch wichtiger und einfacher zu erreichen, da jeder Klick und jede Interaktion in Information umgewandelt wird.
Die Lead-Identifizierung ermöglicht es dem Vertriebsteam, sich auf Kunden zu konzentrieren, die mit höherer Wahrscheinlichkeit einen Kauf abschließen. „Der Einsatz von künstlicher Intelligenz in dieser Phase hilft, Leads präziser zu filtern, sodass sich die Vertriebsmitarbeiter auf realistische Verkaufschancen fokussieren können. Es ist wie ein Kompass, der das Team zu den richtigen Kunden führt und so Zeit und Ressourcen spart“, erklärt Alan Nicolas.
2. Qualifikation
Nach der Identifizierung müssen die Leads kategorisiert werden, um zu beurteilen, ob sie tatsächlich das Potenzial haben, Kunden zu werden. Zu den relevanten Faktoren zählen Interesse, Übereinstimmung mit dem idealen Kundenprofil, Kaufkraft und der richtige Zeitpunkt. Diese Beurteilung umfasst Maßnahmen wie Website-Besuche, demografische und geografische Kriterien sowie Finanzanalysen.
Potenzielle Kunden sollten in drei Kategorien eingeteilt werden: kalt, warm und heiß. Letztere weisen eine hohe Konversionswahrscheinlichkeit auf. „Diese Einteilung hilft dem Vertriebsteam, keine Energie in Kunden zu investieren, die noch nicht kaufbereit sind. KI-Tools können Verhaltensweisen und Kaufhistorien analysieren, um festzustellen, ob der Zeitpunkt für die Kontaktaufnahme günstig ist“, erklärt Alan.
3. Erstkontakt
Der erste Eindruck zählt. Diese zeitlose Weisheit unterstreicht die Bedeutung einer angenehmen und überzeugenden Präsentation gegenüber potenziellen Kunden. Ob persönlich oder online – die Interaktion zwischen Verkäufer und Käufer sollte stets respektvoll und freundlich sein.
Dieser Moment ist entscheidend für den Beziehungsaufbau, ohne den ein weiteres Vorankommen im Verkaufsprozess unmöglich ist. „Ein erfolgreicher Erstkontakt kann das Interesse des Kunden wecken. Die Kommunikation sollte zeigen, dass das Unternehmen seine Bedürfnisse versteht und Lösungen anbieten kann. Ein gut geplanter und personalisierter Ansatz ebnet den Weg für eine Beziehung, die auf Vertrauen und gegenseitigem Respekt basiert“, so Alan.
4. Lösung
Dieser Schritt beinhaltet die Erstellung eines maßgeschneiderten Angebots, das auf die spezifischen Bedürfnisse des potenziellen Kunden zugeschnitten ist. Die Lösungspräsentation kann je nach Art des Unternehmens und den Präferenzen des potenziellen Kunden Produktdemonstrationen, detaillierte Serviceangebote oder physische Muster umfassen.
In dieser Phase ist ein offener Dialog entscheidend, um alle Unklarheiten zu beseitigen. „Eine personalisierte Präsentation erhöht die Erfolgsaussichten deutlich. Es ist unerlässlich, die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen und klar aufzuzeigen, wie das Produkt oder die Dienstleistung diese erfüllt. Erfolgsgeschichten und konkrete Daten untermauern das Angebot und schaffen zusätzliches Vertrauen. Wenn der Kunde erkennt, dass die Lösung speziell für ihn entwickelt wurde, steigt die Wahrscheinlichkeit einer Annahme erheblich“, betont Alan.
5. Verhandlung
In diesem Moment besprechen Verkäufer und Kunde die konkreten Vertragsbedingungen. Details wie Preis, Lieferzeiten, Zahlungsbedingungen und mögliche Anpassungen werden abgestimmt. Verhandlungsgeschick bedeutet dabei mehr, als nur das beste Angebot für das Unternehmen zu erzielen.
In dieser Phase ist es ratsam, ein Gleichgewicht zu finden. „Ziel ist es, sowohl die Bedürfnisse des Kunden zu erfüllen als auch die Interessen des Unternehmens zu schützen, sodass beide Parteien mit den endgültigen Vertragsbedingungen zufrieden sind. Eine gut geführte Verhandlung kann über Erfolg oder Misserfolg eines Geschäfts entscheiden. Es ist wichtig, klar definierte Grenzen zu setzen“, erklärt Alan.
6. Abschluss
Der Verkaufsabschluss ist der Höhepunkt aller vorangegangenen Bemühungen und markiert den Moment, in dem die Vereinbarung formalisiert und die Transaktion abgeschlossen wird. In dieser Phase können Verträge unterzeichnet, Bestellungen bestätigt oder andere notwendige Formalitäten erledigt werden. Es ist ein Moment, der höchste Sorgfalt erfordert, um sicherzustellen, dass alle Schritte korrekt ausgeführt werden.
An diesem Punkt kann der Vertriebsmitarbeiter die Vertragsbedingungen mit dem Kunden ein letztes Mal durchgehen, um Missverständnisse oder Unstimmigkeiten vor der endgültigen Unterzeichnung auszuschließen. „Der Vertragsabschluss markiert nicht das Ende der Kundenbeziehung, sondern den Beginn einer entscheidenden Implementierungs- und Supportphase. Hierbei liegt der Fokus weiterhin darauf, die Kundenerwartungen zu erfüllen und einen reibungslosen Übergang zur Nutzung der erworbenen Produkte oder Dienstleistungen zu gewährleisten“, warnt Alan Nicolas.
7. Kundendienst
Hier festigt sich die Beziehung zwischen Unternehmen und Kunde und führt sogar zu Weiterempfehlungen an zukünftige Käufer. Diese Phase umfasst die Nachbetreuung nach dem Kauf, das Angebot von Support, Garantien und sogar Treueprogrammen, um die Kundenzufriedenheit zu gewährleisten.
Die bereits etablierten Kundenerlebnisbewertungen bieten die Möglichkeit, Verbesserungspotenziale zu identifizieren und die Kundenbeziehung weiter zu stärken. „Der Kundendienst wird oft vernachlässigt, ist aber unerlässlich, um sicherzustellen, dass der Kunde weiterhin bei uns kauft und das Unternehmen weiterempfiehlt“, so der Experte abschließend.
Eins nach dem anderen.
Alan Nicolas betont, dass jeder dieser Momente sorgfältig geplant und umgesetzt werden muss, um die Effizienz des Vertriebsteams weiter zu steigern. „Die Integration von KI-Tools bietet einen Wettbewerbsvorteil, da sie Prozesse automatisiert und Daten liefert, die sonst schwer zu beschaffen wären“, erklärt er.
Durch herausragende Leistungen in diesen sieben Schlüsselbereichen können Unternehmen ihren Vertriebsprozess beschleunigen, die Konversionsraten steigern und die Kundenzufriedenheit sicherstellen. „Dies erleichtert es, eine Grundlage für nachhaltiges Wachstum in jedem Markt zu schaffen“, so das Fazit des KI-Experten für Unternehmen.
