Lè n ap pale de maketing B2B, sitou nan mache teknoloji a, mwen souvan remake kèk pwofesyonèl k ap konfonn konvèsyon ak opòtinite biznis reyèl. Sa ka mennen nan rapò gonfle men ki pa efikas.
Se poutèt sa, li esansyèl pou responsab maketing yo konprann diferans lan epi ajiste atant ak metrik yo pou envestisman nan kanpay yo vrèman efikas.
Kisa yon konvèsyon ye?
Konvèsyon yo reprezante entèraksyon oswa aksyon yon itilizatè pran an repons a yon estimilis maketing, tankou:
- Telechaje kontni rich, tankou liv elektwonik oswa gid;
- Ranpli fòmilè sou paj aterisaj yo ;
- Gade yon webinè oswa yon videyo;
- Like oubyen fè yon kòmantè sou yon piblikasyon sou rezo sosyal yo.
Malgre aksyon sa yo demontre angajman, yo pa nesesèman endike entansyon achte. Jan ekspè nan maketing Mark Ritson byen fè remake sa:
"Maketing ki jenere aktivite men ki pa jenere kliyan kalifye se jis yon egzèsis vanite."
Konsidere ka sa a ki ekstrè nan yon fòm (done anonim):
- Idantifyan: kontak
- Non: valab
- Telefòn: (11) 99999-9999
- Non biznis: abc tech
- Mesaj: Bonjou, mwen ta renmen aprann plis bagay sou sèvis teknoloji a. Èske ou ka pran yon randevou ak moun ki responsab yo?
- Akseptasyon kondisyon yo: ["sou"].
- Sous: rechèch òganik | google
Kalite konvèsyon sa a se yon bon egzanp enterè reyèl, men anpil rapò prezante entèraksyon mwens enpòtan kòmsi yo te opòtinite reyèl.
Ki sa ki yon opòtinite reyèl?
Yon opòtinite reyèl ale pi lwen pase yon entèraksyon sipèfisyèl. Se lè yon kandida montre siy klè ke li enterese nan rezoud yon pwoblèm ke solisyon ou an ka rezoud. Men kèk karakteristik tipik:
- Kontak dirèk pou mande plis enfòmasyon sou pwodwi a oswa sèvis la;
- Demonstrasyon aliyman ak Pwofil Kliyan Ideyal la (ICP);
- Mande pou pwograme yon reyinyon ak yon desizyon acha klè nan orizon an.
M ap pataje yon etid ka ki soti nan yon fòm ki montre yon kontak pi lwen nan antonwa a (done anonim):
- Idantifyan: kontak
- Non: valab
- Telefòn: (31) 88888-888
- Non biznis: xyz consultancy
- Mesaj: Bonjou, mwen travay pou yon konpayi konsiltasyon epi kliyan mwen an te wè istwa siksè ou ak konpayi X la. Mwen ta renmen konnen ki solisyon ou te adopte pou pwojè sa a.
- Akseptasyon kondisyon yo: ["sou"].
- Sous: rechèch òganik | google
La a, nou gen yon enterè reyèl ak kontèksyal, ki endike yon etap ki pi avanse nan antonwa acha a.
Ki kote konvèsyon yo twonpe rapò yo?
Rapò tradisyonèl yo souvan kache pèfòmans reyèl la lè yo prezante chif tankou:
- Kantite telechajman materyèl rich ki gonfle;
- Kwasans nan kantite paj vizite ak klike sou li;
- Kontak ki soti nan kanpay peye oswa SEO, men san yo pa antre pi fon nan antonwa a.
Yon etid Demand Gen Report te revele ke 95% nan kontak ki jenere pa kanpay B2B yo poko pare pou achte, alòske sèlman 5% ki nan moman ideyal la pou chèche solisyon.
Sa vle di ke anpil nan konvèsyon yo prezante kòm siksè nan reyinyon yo ka soti nan moun ki:
- Yo telechaje yon liv elektwonik paske yo te twouve sijè a enteresan;
- Mwen te patisipe nan yon webinè jis pou aprann;
- Yo te kominike avèk yon pòs paske yo te kirye sèlman, san okenn entansyon pou achte.
Kijan pou idantifye vrè entansyon nan mache teknoloji B2B a?
Pou diferansye konvèsyon sifasyèl ak opòtinite reyèl, konsidere endikatè sa yo:
- Pwofil konplè nan lid la
- Non ak enfòmasyon kontak yo bay volontèman;
- Non konpayi byen defini.
- Mesaj proaktif ak kontèks biznis la
- Vwayaj sous ak orijin
- Orijin klè kòm rechèch òganik ak entansyon tranzaksyonèl;
- Istwa entèraksyon konsistan ak enpòtan;
- Sik desizyon mache B2B a
- Evalye si yon kliyan potansyèl pare pou achte enpòtan pou distenge moun ki kirye yo ak achtè yo.
Kijan pou amelyore kalite rapò yo?
1. Segmante kontak yo pa etap antonwa
- Tèt antonwa a: enterè jenerik;
- Mitan antonwa a: eksplore opsyon yo;
- Anba antonwa a: pare pou deside.
2. Adopte mezi kalite kontak yo, tankou:
- Frè pou planifikasyon reyinyon;
- Pousantaj Kliyan Kalifye nan Maketing
- Pousantaj konvèsyon Kontak Kalifye Maketing Kontak Kalifye Komèsyal
3. Bay ekip lavant ou a pouvwa pou yo fè diferans ant moun kirye ak achtè reyèl.
Se poutèt sa, diferansye konvèsyon ak opòtinite reyèl se sa ki separe antre ki jenere valè ak kanpay ki tou senpleman jenere bèl chif nan rapò yo. Mache B2B Tech la, ak sik desizyon long li yo, mande pou responsab maketing yo non sèlman atire men tou kalifye avèk presizyon.
E ou menm, kijan w ap diferansye metrik ou yo?
