Kako je IA olakšala B2B prodaju putem digitalnih platformi kao što je LinkedIn

Prisutna u praktički svim sektorima moderne ekonomije, internetska trgovina svake godine povećava svoj udio u segmentu prodaje. Osim svoje važnosti za B2C sektor (Business to Consumer), oni koji djeluju u B2B sektoru (Business to Business) imaju puno koristi od digitalnih platformi.

Gartner je otkrio da je od pandemije covid-19 došlo do značajne akceleracije digitalne B2B trgovine. Prema Gartnerovom izveštaju “Budućnost prodaje 2025”, do kraja sledeće godine 80% svih B2B prodajnih interakcija odvijaće se na digitalnim kanalima.

Unatoč prostoru za rast, brazilski scenarij također pokazuje da poduzetnici, poduzetnici, menadžeri i prodavači također uvelike uzimaju u obzir internet.

Ovdje, oko 50% svih B2B kupovina se obavlja online. Trend je da će taj broj porasti na više od 60% u sljedećih 5 godina, prema izvještaju The B2B Future Shopper Report 2023, Wunderman Thompsona.

Važnost LinkedIn-a za B2B prodaju

U kontekstu u kojem online B2B prodaje već postaju dominantne, LinkedIn se pojavljuje kao jedna od glavnih platformi. 

U 2024. godini, Microsoftova korporativna društvena mreža objavila je da je dostigla 78 milijuna korisnika u Brazilu. Ukupno, širom svijeta, ima više od 1 milijarde članova.

Denise Maia, CEO DMS — tvrtke za B2B poslovne procese — i autorica nedavno objavljene knjige "LinkedIn me pronašao, a sada?", ističe da je posebno tzv. Sales Navigator vrlo korisna alatka za one koji žele generirati kvalificirane potencijalne klijente.

Stručnjakinja, koja je certificirana kao Social Selling Expert od strane LinkedIna, naglašava da je Sales Navigator poboljšan umjetnom inteligencijom za izvođenje inteligentnih pretraživanja, na primjer. S više od 50 dostupnih filtara, prodavač može tražiti potencijalne klijente i donošenje odluka na temelju ključnih riječi, lokacije, trenutnih i prethodnih zaposlenja, vrsta tvrtki, razine iskustva i računa s namjerom kupnje.

Druga zadaća koju obavlja LinkedInova IA je prikazivanje ažuriranih informacija o tvrtkama. Tako je moguće pratiti vijesti, promjene u timu i sve aktivnosti potencijalnog klijenta na društvenoj mreži Microsofta. 

„Poznavanje ovih detalja čini razliku kada prodajni timovi budu pristupali potencijalnim klijentima“, dodaje Maia.

AI još uvijek omogućuje Sales Navigatoru automatizaciju zadataka, preporučivanje leadova koji su u skladu s područjem rada prodavača, prikazivanje rezultata i performansi prodajnog lijevka te personalizaciju pristupa.

„Poput alata za generativnu AI, LinkedIn Sales Navigator pruža informacije kako bi profesionalci donosili bolje informirane strateške odluke. Znati iskoristiti najbolje iz svih ovih platformi znači osigurati da će se postići najbolji mogući rezultati“, zaključuje Denise Maia.

U ovom scenariju u kojem je virtualno okruženje postalo toliko bitno za dostizanje potencijalnih klijenata, partnera i suradnika, pojmovi kao što su generativna IA, jezikovni model, neuronske mreže i algoritmi ušli su zauvijek u popularni vokabular.

IA transformira B2B prodaje

B2B prodajni sektor prolazi kroz revoluciju zahvaljujući raznim alatima umjetne inteligencije. A budući da su mnoge od ovih platformi besplatne, one nude veliki potencijal za nove poslovne prilike.

Denise Maia tvrdi da će onaj tko zna koristiti ove nove tehnologije imati prednost u odnosu na konkurenciju. U stvari, rekla je da u vrlo kratkom razdoblju, poznavanje korištenja AI više neće biti prednost, već obveza.

“Vidimo revoluciju kako se događa pred našim očima. Ubrzo će softveri umjetne inteligencije postati toliko uobičajeni kao i samo korištenje mobitela i računala”, predviđa.

Stručnjakinja tvrdi da umjetna inteligencija nudi velike poboljšanja u uslugama i iskustvu korisnika. Na primjer, putem chatbotova moguće je rješavati upite, davati informacije i čak stvoriti bliskiji odnos. Nije ni čudo što mnoge kompanije ulažu u humaniziranije figure za interakciju s javnošću.

Maia podsjeća da oni koji koriste internet za B2B prodaju još uvijek mogu provoditi prediktivne analize uz pomoć AI-a. Objašnjava da putem strojnog učenja (machine learning) i velikih podataka (big data), platforme mogu predvidjeti obrasce kupovine i čak zaključiti najbolje trenutke za kontakt s klijentima i donosiocima odluka. 

I jedna od sposobnosti umjetne inteligencije — posebice generativne IA — je realizacija personalizacija. Generativne tehnologije mogu analizirati specifičnosti na temelju ulaza (komandi) i generirati nove informacije proizašle iz opsežne baze podataka. Drugim riječima, s alatima generativne IA moguće je analizirati prijedloge tekstova za odredišne stranice, dobiti uvide za e-mailove outbound marketinga i provjeriti ideje za objave na društvenim mrežama, na primjer.

„Platforme poput ChatGPT-a, Gemini, Anthropic i drugih pomažu u procesu prodaje jer služe kao inspiracija za kreiranje sadržaja i pronalaženje ideja za nove prodajne rješenja. One služe kao polazna točka kako bi ljudi optimizirali svoj rad“, tvrdi Maia.

U knjizi “LinkedIn me našao, i što sada?”, Denise predstavlja druge alate i strategije za izgradnju osobnog branda na platformi, širenje mreže kontakata i povećanje prodaje.

Objavljen 27. rujna, knjigu možete nabaviti na ovoj poveznici: https://www.neo21.com.br/negocios/o-linkedin-me-achou-e-agora-do-perfil-estrategico-aos-segredos-do-sales-navigator