S dolaskom rasprodaja krajem godine usmjerenih na blagdane poput Božića i proslava, trgovci e-trgovinom suočavaju se s vrhuncem sezone za online maloprodaju. No, tajna uspjeha ne leži samo u sezonskim promocijama, već i u strategijama kontinuirane optimizacije i upravljanju odnosima s kupcima tijekom cijele godine.
Prema istraživanju "Crni petak 2025. – Crni petak izvan cijene ", koje je provela tvrtka MindMiners, 9 od 10 potrošača istražuje prije kupnje . Nadalje, 71% Brazilaca namjerava potrošiti do 1000 brazilskih reala , što potiče racionalnije i planiranije ponašanje.
„Datumi kraja godine, poput Crnog petka, Božića i proslava kraja godine, jedinstvene su prilike za konverziju, ali trgovci koji svoje strategije ograničavaju samo na te datume ostavljaju novac iza sebe u ostalih 10 mjeseci u godini“, upozorava stručnjak za prodaju Thiago Muniz, profesor u Zakladi Getúlio Vargas (FGV) i izvršni direktor tvrtke Receita Previsível. Scenarij e
-trgovine u Brazilu
Brazilska e-trgovina nastavlja se širiti i etablirala se kao jedna od najperspektivnijih na svijetu. Prema Brazilskom udruženju za elektroničku trgovinu (ABComm) , predviđeni prihod brazilske e-trgovine do 2029. iznosi 350 milijardi reala.
Još jedna relevantna točka je rastući utjecaj kreatora sadržaja na ponašanje kupaca. Podaci tvrtke Rakuten Advertising otkrivaju da je 61% potrošača (u Brazilu i globalno) u posljednjih šest mjeseci kupovalo motivirano preporukama influencera. U Brazilu je 83% već kupilo proizvode iznad 100 R$ koje su preporučili influenceri, a 38% ih je potrošilo više od 500 R$.
Ove brojke pokazuju da je digitalni potrošač pažljiviji, informiraniji i zahtjevniji te da konkurencija u ovom okruženju zahtijeva kontinuirano planiranje, personalizirana iskustva i operativnu izvrsnost.
Nadalje, brazilsko digitalno tržište predstavlja sve konkurentnije okruženje. Što se tiče robnih marki koje potrošači najviše pamte tijekom promotivnih razdoblja, Magalu prednjači s 22%, a slijede Casas Bahia (16%), Americanas (13%), Shopee i Amazon (12%), Mercado Livre (9%), Samsung (7%), Electrolux, Nike i Shein (3%), prema istraživanju MindMinersa.
Još jedan upečatljiv nalaz istraživanja je meteorski uspon Shopeeja, koji se pojavio u Brazilu sredinom 2019. i u samo 6 godina već je nadmašio tradicionalne brazilske i međunarodne brendove. S brojnim spominjanjima blizu Americanasa, snaga razvoja brenda posljednjih godina je očita.
„Slučaj Shopee pokazuje da se ne mogu istaknuti samo etablirani divovi. Manje i srednje trgovine doista mogu konkurirati, sve dok dosljedno primjenjuju prave strategije“, analizira Muniz.
Praktični savjeti za maksimiziranje rezultata u e-trgovini.
Kako bi pomogao poduzetnicima da maksimiziraju svoje prodajne rezultate na kraju godine, Thiago Muniz sastavio je sedam praktičnih savjeta koje možete odmah primijeniti u bilo kojoj online trgovini:
1. Optimizirajte brzinu web stranice: Brzina učitavanja jedan je od glavnih čimbenika koji utječu na stope konverzije. Prema Think with Google , 53% korisnika napušta mobilnu web stranicu ako joj je potrebno više od 3 sekunde za učitavanje.
„Ulaganje u kvalitetan hosting i kompresiju slika ključno je za zadržavanje interesa posjetitelja. Brza web stranica prenosi povjerenje i smanjuje napuštanje košarice“, savjetuje Muniz.
2. Pojednostavite proces naplate: svako dodatno polje u obrascu za kupnju smanjuje stopu konverzije. Prema Baymard institutu , prosječna stopa napuštanja košarice u e-trgovini iznosi 69,8%. Pojednostavljena naplata, plaćanje putem PIX-a (brazilski sustav trenutnog plaćanja), automatsko popunjavanje podataka i mogućnost kupnje kao gost mogu brzo povećati konverzije.
PIX je, na primjer, već najkorištenija metoda plaćanja u zemlji koju koristi 73% Brazilaca, prema istraživanju MindMinersa .
3. Uložite u potpune opise proizvoda: U online okruženju kupac ne može dodirnuti ili testirati proizvod, stoga su detaljne informacije ključne. „Potpuni opisi, s dimenzijama, tehničkim specifikacijama, fotografijama i videozapisima visoke rezolucije, smanjuju sumnje i povrate, uz jačanje SEO-a web stranice“, dodaje Thiago.
4. Etički implementirajte hitnost i oskudicu: informiranje kupaca o ograničenim zalihama, posebnim rokovima isporuke ili vremenski ograničenim ponudama potiče odluke o kupnji, pod uvjetom da se to radi transparentno i istinito. Obmanjujuće strategije, osim što su nezakonite, ugrožavaju ugled robne marke.
5. Stvorite program postprodajnih odnosa : zadržavanje kupaca puno je isplativije od stjecanja novih. Studija Harvard Business Reviewa podaci tvrtke Bain & Company pokazuju da povećanje stope zadržavanja kupaca od 5% može povećati profit između 25% i 95%.
„Uložite u e-poruke za praćenje, ankete o zadovoljstvu, ekskluzivne ponude i programe vjernosti kako biste povremene kupce pretvorili u stalne kupce“, naglašava Muniz.
6. Strateški koristite društvene dokaze: recenzije kupaca, broj ostvarenih prodaja i sigurnosni pečati povećavaju povjerenje potrošača. Prema istraživačkom centru Spiegel , vjerojatnost kupnje proizvoda s pet recenzija je 270% veća od vjerojatnosti kupnje proizvoda bez recenzija.
„Prikažite stvarne recenzije, odgovorite na recenzije i potaknite zadovoljne kupce da podijele svoja iskustva“, dodaju.
7. Personalizirajte iskustvo pregledavanja: Personalizacija je jedan od glavnih trendova u e-trgovini. Podaci tvrtke Epsilon pokazuju da je 80% potrošača sklonije poslovati s tvrtkom koja nudi personalizirana iskustva. Nadalje, 44% potrošača kaže da će vjerojatno postati ponovni kupci nakon pozitivnog personaliziranog iskustva.
Koristite podatke o ponašanju i povijest kupnje za stvaranje personaliziranih preporuka, dinamičnih izloga i ciljane komunikacije.
Dugoročna vizija
Prema Thiagu Munizu, najčešća pogreška među online trgovcima je fokusiranje isključivo na jednokratnu prodaju bez izgradnje održivog sustava. „Razlika između online trgovina koje preživljavaju i onih koje napreduju leži u predvidljivosti . Kada implementirate dosljedne procese za optimizaciju, analizu podataka i upravljanje odnosima s kupcima, prodaja prestaje biti lutrija i postaje očekivani ishod“, objašnjava izvršni direktor Receita Previsível.
Stručnjak preporučuje da trgovci posvete barem 20% svog vremena analizi metrika i kontinuiranoj optimizaciji, tretirajući online trgovinu kao sustav koji se može i treba stalno poboljšavati.
„Krajnjegodišnje rasprodaje i božićno razdoblje izvrsne su prilike za testiranje strategija u velikim razmjerima. Ono što funkcionira tijekom tih razdoblja treba prilagoditi i održavati tijekom cijele godine. Uspjeh u e-trgovini nije samo jedan dobar mjesec, već i izgradnja dvanaest dosljednih mjeseci“, zaključuje Muniz.
