Prodaja se ne svodi samo na komercijalnu transakciju. To je složen proces, koji uključuje različite faze za osvajanje i zadržavanje kupaca. Svaka faza ovog putovanja je prilika za uspostavljanje veze s potrošačem, nudeći mnogo više od proizvoda ili usluga
Nije slučajno da se tvrtke koje ovladaju različitim fazama prodajnog putovanja ističu na tržištu. Forrester Research otkrio je da kompanije s izvrsnošću u CX (iskustvo kupaca, to jest, Iskustvo potrošača) imaju 5,7 puta više šanse za postizanje rasta prihoda iznad proseka
Alan Nicolas, stručnjak za AI u poslovanju i osnivač Akademije Lendár.Ja.A., potvrđuje ovaj trend. Za njega, fokus na klijentu donosi brojne prednosti. Razumijevanje svake faze prodajnog putovanja čini veliku razliku u izradi strategije koja zaista funkcionira i povećava konverzije. Tvrtke koje ovladaju tim fazama bolje zadovoljavaju potrebe klijenata i povećavaju šanse za uspjeh, izjavljuje Alan
Prodajni put sastoji se od različitih faza koje, ako se dobro upravljaju, mogu rezultirati dobrim poslovima. Tehnologija i umjetna inteligencija revolucioniraju način na koji tvrtke pristupaju svakom od tih trenutaka. To dovodi do važnih podataka i ubrzava procese, omogućujući prodajnim timovima da budu još precizniji u svojim pristupima, pokazuje
7 najvažnijih trenutaka u prodajnom putu
Alan Nicolas usavši je pristup prodaji usmjeren na kupca i koristi umjetnu inteligenciju kao saveznika u svakoj fazi procesa. Poduzetnik vjeruje da, usmjeravajući napore na personalizirano iskustvo za svakog potrošača, moguće je stvoriti dugotrajne odnose i dovesti do toliko željene konverzije.
Zato, stručnjak razlikuje 7 neophodnih faza za osiguranje dobrog iskustva kupca i završetak prodajnog putovanja
1. Identifikacija
Prvi korak je identificirati potencijalne klijente. To uključuje prikupljanje podataka i korištenje alata umjetne inteligencije za analizu ponašanja ciljne publike. U kontekstu digitalnom, ova točka polazišta postaje još mogućija i važnija, budući da svaki klik ili interakcija postaje informacija
Identifikacija leadova omogućava prodajnom timu da usmjeri svoje napore na potrošače s većom vjerojatnošću da će završiti kupnju. "Korištenje umjetne inteligencije u ovoj fazi pomaže u preciznijem filtriranju leadova", omogućujući prodavačima da se usmjere na realne prilike. To je kao imati kompas koji usmjerava tim prema pravim klijentima, štednja vremena i resursa, objasni Alana Nicolasa
2. Kvalifikacija
Nakon identifikacije, potrebno je kategorizirati leadove, to jest, procijeniti imaju li zaista potencijal da postanu klijenti. Ovi faktori uključuju interesovanje, prilagodba idealnom profilu kupca, kupovna moć i trenutak. Uključuju se u ovu procjenu aktivnosti poput posjeta web stranici, demografski i geografski kriteriji, osim financijskih analiza
Mogući potrošači trebaju biti klasificirani u tri kategorije: hladni, mlaki i topli. Ovi posljednji su oni koji imaju veliku vjerojatnost konverzije. “Ova kvalifikacija pomaže prodajnom timu da ne troši energiju na one koji još nisu spremni za kupovinu”. Alati umjetne inteligencije mogu analizirati ponašanje i povijest kupnje kako bi vidjeli je li kontakt u pravom trenutku za napredovanje, ističe se Alan
3. Prvi kontakt
Prvi dojam je onaj koji ostaje. Ova maksima je vanvremenska i sažima važnost ugodne i precizne prezentacije između tvrtke i potencijalnih klijenata. Bilo osobno ili u virtualnom okruženju, interakcija između prodavača i kupca uvijek treba biti poštovana i ljubazna
O trenutak je važan za uspostavljanje veze, bez koje nije moguće nastaviti napredovati u prodajnom putu. "Prvi uspješan kontakt može odrediti interes potrošača". Ova komunikacija treba pokazati da kompanija razume vaše potrebe i može ponuditi rešenja. Dobro planiran i prilagođen pristup otvara vrata za odnos povjerenja i međusobnog poštovanja, kaže Alan
4. Rješenje
Ova faza uključuje pružanje prilagođene ponude kako bi se zadovoljile specifične potrebe potencijalnog klijenta. Prezentacija rješenja može uključivati demonstracije proizvoda, detaljne ponude usluga ili fizičke uzorke, ovisno o vrstu posla i preferencije budućeg klijenta.
Tijekom ove faze, važno je održavati otvoren dijalog, osiguravajući da se sva pitanja razjasne. "Prilagodba prezentacije za svakog potrošača značajno povećava šanse za uspjeh". Ključno je razumjeti potrebe klijenta i jasno pokazati kako proizvod ili usluga mogu riješiti te potrebe. Korištenje uspješnih slučajeva i konkretnih podataka tijekom prezentacije jača prijedlog i stvara još veće povjerenje. Kada klijent shvati da je rješenje posebno dizajnirano za njega, vjerojatnost prihvaćanja značajno se povećava, ističe se Alan
5. Pregovaranja
To je trenutak kada prodavač i kupac raspravljaju o specifičnim uvjetima sporazuma. Nele, usklađeni su detalji poput cijene, rokovi isporuke, uvjeti plaćanja i moguće prilagodbe. Sposobnost pregovaranja nadilazi postizanje najboljeg dogovora za tvrtku.
Tijekom ove faze, preporučuje se traženje ravnoteže. "Cilj je", u isto vrijeme, zadovoljiti potrebe klijenta i zaštititi interese tvrtke, osiguravajući da se obje strane osjećaju zadovoljnima konačnim uvjetima ugovora. Dobro vođena pregovora može biti razlika između zatvaranja ili gubitka posla. Važno je imati dobro postavljene granice, komentira Alan
6. Zatvaranje
Zaključak prodaje je ključna tačka svih prethodnih napora, predstavljajući trenutak kada je sporazum službeno potvrđen i transakcija završena. Ova faza može uključivati potpisivanje ugovora, potvrda narudžbi ili drugih potrebnih formalnosti. To je trenutak koji zahtijeva pažnju na detalje kako bi se osiguralo da se svi koraci pravilno slijede.
U ovom trenutku, prodavač može provesti konačni pregled uvjeta ugovora s klijentom kako bi osigurao da nema nesporazuma ili nesuglasica prije konačnog potpisivanja. "Zatvaranje ne označava kraj odnosa s kupcem", već nego početak ključne faze implementacije i podrške, gdje je fokus i dalje na ispunjavanju očekivanja kupca i osiguravanju glatkog prijelaza na korištenje kupljenih proizvoda ili usluga, uzbuna Alan Nicolas
7. Nakon prodaje
Ovdje se učvršćuju odnosi između tvrtke i klijenta, dajući čak i preporuke za druge buduće kupce. Ova faza uključuje praćenje nakon kupnje, ponuditi podršku, jamstva i čak programi lojalnosti za održavanje zadovoljstva potrošača.
Već tradicionalne procjene iskustva kupnje su prilike za identificiranje područja za poboljšanje i dodatno jačanje odnosa. "Nakonprodaja se često zanemaruje", ali je ključno za osiguranje da kupac nastavi kupovati i preporuči tvrtku drugima, završava stručnjak
Jedan korak po korak
Alan Nicolas naglašava da svaki od tih trenutaka treba pažljivo planirati i izvršiti kako bi se dodatno povećala učinkovitost prodajnog tima. Integracija alata umjetne inteligencije predstavlja konkurentsku prednost, automatizirajući procese i nudeći podatke koji bi inače bili teški za dobiti, pokazuje
Kada se dobro izvedete u ovih sedam trenutaka, tvrtke mogu ubrzati svoje prodajne putovanje, povećati stopu konverzije i osigurati zadovoljstvo kupaca. Na taj način, lakše je uspostaviti osnovu za održivi rast na bilo kojem tržištu, završava stručnjak za AI u poslovanju
