Krajolik B2B (business-to-business) konzultativne prodaje u Brazilu prolazi kroz brzu i duboku transformaciju. Korporativno putovanje kupnje radikalno se promijenilo, a tvrtke koje se ne prilagode brzo riskiraju gubitak tržišnog udjela i relevantnosti. Studija škole Veritatem otkriva impresivne podatke: 80% putovanja kupnje odvija se online čak i prije prvog kontakta s prodajnim timom. Nadalje, 90% korporativnih kupaca započinje svoje istraživanje online, tražeći informacije i rješenja prije nego što razgovaraju s bilo kojim prodavačem.
„Ova promjena donosi temeljni izazov: izgradnju autoriteta i odnosa s vrha prodajnog lijevka. Digitalno pozicioniranje omogućuje tvrtkama i prodajnim stručnjacima da se uključe u svakodnevni dijalog o problemima koje rješavaju i rješenjima koja nude. Stoga, kada klijent uspostavi kontakt, već prepoznaje tu tvrtku kao referencu i autoritet za tu temu“, objašnjava stručnjakinja Mari Genovez, osnivačica Matcheza, tvrtke specijalizirane za savjetodavnu prodaju koja je ostvarila prihod od milijun reala u manje od godinu dana.
Danas je kombinacija relevantnog sadržaja i personalizacije najvrjednija valuta na B2B tržištu. Podaci tvrtke Intelligenzia Estatísticas pokazuju da 80% kupaca preferira tvrtke koje pružaju personalizirana iskustva. Digitalne strategije koje kombiniraju vrijedan sadržaj s inteligentnom upotrebom podataka mogu generirati 60% veći rast i povećati kvalificirane konverzije za 52%.
„Ali digitalna prisutnost nije dovoljna: bitno je pružiti relevantan sadržaj, s praktičnim primjerima, studijama slučaja i stvarnim svjedočanstvima“, ističe Mari. Prema njezinim riječima, prodajni i marketinški tim mora transparentno dijeliti svoje znanje na društvenim mrežama, nudeći lekcije primjenjive na svakodnevni život klijenta, kako bi razumjeli složenost rješenja i osjećali se dovoljno samopouzdano da nastave s kupnjom.
Međutim, postoji važno upozorenje: unatoč napretku, digitalna zrelost brazilskih B2B tvrtki i dalje je niska. Samo 5% tvrtki dostiže sofisticiranu razinu digitalne zrelosti, prema Intelligenziji. Unatoč tome, 36% stručnjaka u sektoru uočilo je značajan napredak u 2024. godini.
Jedna od najvećih pogrešaka je nestrpljivost. Digitalni svijet ne nudi čarobne rezultate: započeti transformaciju i napustiti je na pola puta je kao povratak na početak. Za pobjedu su potrebni usklađenost i dosljednost, posebno u integraciji između marketinga i prodaje. Ova sinergija se gradi samo jasnim procesima, učinkovitom upotrebom CRM-a, automatizacijom i pomnim praćenjem potencijalnih klijenata. „Ključno je prepoznati pravi trenutak za pristup kupcu i koristiti tehnologiju kako bi se razumio njihov interes, održavajući dosljedan tijek interakcije“, naglašava direktor Matcheza.
Uravnoteženje informacija i prodaje je ključno. Najbolji način za ponudu proizvoda ili usluga bez nametljivog dojma jest primjena strategije "sredine, dna i vrha prodajnog lijevka". Na vrhu, širok i edukativan sadržaj privlači i angažira; u sredini se detaljno istražuju problematične točke i predstavljaju rješenja; na dnu se upućuju izravni pozivi za sastanke, prijedloge i zaključenja poslova.
Ovaj postupni pristup održava publiku prijemčivom jer su, do trenutka kada dođu do završne faze, ti ljudi već primili toliko vrijednosti da im se pristup kupnji čini prirodnim i dobrodošao. Praktično iskustvo i podaci to dokazuju: uspjeh u digitalnoj konzultativnoj prodaji ovisi o uspostavljenom autoritetu, istinskoj personalizaciji, dosljednosti i, prije svega, strpljenju.
U današnjem B2B svijetu, gdje se do 90% odluka o kupnji oblikuje prije izravnog kontakta s prodavačem, sama prisutnost u digitalnom svijetu nije dovoljna; digitalno iskustvo morate proživjeti strateški, autentično i fokusirano. „Zapamtite: sve što je obećano online mora biti isporučeno offline. Ova dosljednost održava trajne rezultate i jača vaš ugled na tržištu“, naglašava Mari.
