Izgradnja učinkovitog prodajnog lijevka ključna je za svaku tvrtku koja želi povećati svoje konverzije i poboljšati ukupnu učinkovitost svog poslovnog procesa. Prodajni lijevak nije ništa drugo nego prikaz puta koji potencijalni kupac prolazi od prvog kontakta s vašom markom do realizacije kupnje. Kada je dobro strukturirano, može ne samo generirati više prodaje, ali i optimizirati napore prodajnog i marketinškog tima
"Kako bi ostala konkurentna na tržištu", tvrtka treba težiti zadovoljstvu kupaca, sklopiti poslovna partnerstva, unaprijediti upravljanje, imati dobro obučeni tim, ne bojati se konkurencije i prihvatiti nove tehnologije, izjavlja Raphael Lassance, Član Sales Cluba, najveći ekosistem specijaliziran u prodajnim rješenjima za tvrtke.
Razmišljajući o tome, poduzetnik je naveo 6 koraka za izgradnju uspješnog prodajnog lijevka. Provjerite
1. Razumite svoju ciljnu publiku
Prvi korak u stvaranju učinkovitog prodajnog lijevka je duboko poznavanje vaše ciljne publike. Znati tko su vaši potencijalni klijenti, koje su vaše potrebe, bolovi, želje i ponašanja, bitno je usmjeriti svoju komunikaciju na učinkovit način. Za to, stvaranje persona, što su fiktivne reprezentacije vaših idealnih klijenata. To će pomoći u razumijevanju kako vaša ponuda može riješiti probleme tih ljudi i u kojoj fazi lijevka se nalaze
2. Definir faze lijevka
Tradicionalna prodajna cijev podijeljena je u tri glavne faze: vrh, sredina i dno. Svaka od njih odgovara različitoj fazi u procesu kupnje kupca. Pri definiranju tih koraka, moguće je stvoriti specifične strategije za svaku od njih, povećavajući vjerojatnost konverzije u svakoj fazi
- Vrh lijevka (privlačenje)U ovoj fazi, cilj je privući posjetitelje na vašu web stranicu ili stranicu za prodaju. Ideja je educirati i ponuditi relevantan sadržaj za rješavanje problema ili uobičajenih nedoumica vaše ciljne publike. Učinkovite strategije uključuju blogove, videozapisi, društvene mreže i plaćeni oglasi
- Srednji dio lijevka (razmatranje)Ovdje, lead već poznaje vašu marku i razmatra opcije za rješavanje svoje boli. Fokus treba biti na njegovanju ovog lead-a s dubljim sadržajem, kao e-knjige, webinari, studije slučaja i obrazovni materijali. Vrijeme je za izgradnju odnosa i isticanje prednosti vaše ponude
- Dno lijevka (odluka)Lead je spreman donijeti odluku o kupnji. Cilj sada je uvjeriti ga da je njegovo rješenje najbolja opcija. Ponudite komercijalne prijedloge, demonstracije proizvoda ili posebni popusti za poticanje konverzije. Svjedočanstva, slučajevi uspjeha i jamstva također su bitni za jačanje povjerenja u ovom trenutku
3. Automatizirajte i optimizirajte proces
Korištenje alata za automatizaciju marketinga može biti presudno u izgradnji učinkovitog prodajnog lijevka. S tim alatima, moguće je njegovati leadove s segmentiranim kampanjama e-pošte, zakazivanje praćenja i stvaranje automatskih tokova za pomicanje leadova kroz faze lijevka na učinkovitiji način. Osim toga, važno je stalno pratiti i analizirati performanse svake faze lijevka kako bi se identificirale točke poboljšanja
4. Pratite ponašanje lead-a
Svaki lead ima jedinstveno ponašanje kroz funnel. Neki alati za CRM (upravljanje odnosima s kupcima) mogu pomoći u praćenju putovanja svakog lead-a, omogućujući prodajnom timu da točno zna u kojoj je fazi i koji je najučinkovitiji pristup za nastavak pregovora
5. Obučite svoj prodajni tim
Prodajni tim treba biti usklađen s prodajnim lijevom i jasno razumjeti kako svaka faza funkcionira. Pružanje redovitih obuka o najboljim praksama za kvalifikaciju leadova i tehnikama zatvaranja prodaje ključno je za osiguranje da vaša ekipa bude spremna djelovati učinkovito u svakoj fazi lijevka
6. Procijenite i stalno prilagodite
Učinkovit prodajni lijevak nije statičan. Ključno je pratiti rezultate s metrima i KPI-ima (ključni pokazatelji uspješnosti) kako bi se procijenilo što funkcionira i što treba prilagoditi. Tečajevi konverzije, prosječno vrijeme zatvaranja, cijena stjecanja kupca i povrat na ulaganje (ROI) neki su od podataka koje treba analizirati za optimizaciju lijevka
