Trošak akvizicije kupaca (CAC) postao je jedan od najvećih izazova u maloprodaji. S rastućom konkurencijom, zasićenjem tržišta i promjenama u algoritmima oglašivačkih platformi, akvizicija novih kupaca postala je skuplja, što zahtijeva učinkovitije strategije za optimizaciju dugoročnog povrata ulaganja (ROI).
Uspon digitalne trgovine pojačao je ovu konkurenciju za pažnju i oglasni prostor. Danas se trgovci na malo ne natječu samo s velikim igračima u tradicionalnoj maloprodaji, već i s tržištima poput Amazona i Mercado Librea, koji nameću visoke naknade za prodaju na svojim platformama i ulažu velika sredstva u marketing. Uz to, cijena digitalnih alata, bitnih za konverziju i personalizaciju, također utječe na proračune tvrtki, što situaciju čini još izazovnijom.
Što je rezultat tako složene jednadžbe? Konačna profitna marža - takozvani neto rezultat - sve je više pod pritiskom u maloprodaji, jer menadžeri nastoje uravnotežiti ulaganja u rast s operativnom učinkovitošću. Posljedično, brendovi se suočavaju s visokim operativnim troškovima, povećanom konkurencijom i stalno promjenjivom bazom potrošača, što otežava održavanje održivog poslovanja.
Međutim, moguće je postići profitabilnije marže strategijama koje povećavaju konverziju i smanjuju troškove akvizicije kupaca. Jedan od najučinkovitijih načina za to je inteligentna kombinacija plaćenih medija i organskih strategija, poput SEO-a i marketinga sadržaja. No, u ovom trenutku potrebna je pozornost: način na koji se ovi pristupi koriste čini svu razliku u rezultatima. Plaćeni mediji, kada su loše ciljani, mogu postati skupa i neodrživa investicija.
Volim koristiti analogiju iz svijeta fitnessa: isključivo oslanjanje na plaćeno oglašavanje je kao da sportaš koristi anaboličke steroide bez odgovarajuće rutine treninga i prehrane. Rast može biti brz, ali nije održiv, a trošak na kraju je vrlo visok. U maloprodaji se to prevodi u prekomjerna ulaganja u Google oglase i sponzorstva na društvenim mrežama bez učinkovite kontrole, što rezultira visokim CAC-om (troškom akvizicije kupaca) i ugrožava profitabilnost i kratkoročno i dugoročno.
S druge strane, organski marketing je dugoročna strategija usmjerena na solidan, učinkovit i održiv rast. Ulaganje u SEO, relevantan sadržaj i organski rang omogućuje vam privlačenje kvalificiranih kupaca bez visokih troškova plaćenih medija, smanjujući CAC i generirajući kontinuirani protok potencijalnih klijenata, što rezultira učinkovitijom konverzijom - poput one osobe koja odluči promijeniti svoj način života i usvoji dosljednu rutinu vježbanja i zdravu prehranu.
Ukratko, kada govorimo o tržištu konkurentnom poput maloprodaje, investicijski model usmjeren na učinkovitost i održivost ključan je za stalan i profitabilan rast. Da bi se to postiglo, menadžeri moraju biti svjesni da su personalizirana komunikacija, korištenje podataka i automatizacija za optimizaciju korisničkog iskustva, kao i strategije zadržavanja kupaca poput programa vjernosti, ključni za smanjenje otpada u reklamnim kampanjama i maksimiziranje dobiti na uravnotežen način. Težnja za profitabilnošću može biti izazovna, ali uz prave metode je ostvariva i može se proširiti.
* Renato Avelar je partner i suizvršni direktor tvrtke A&EIGHT , ekosustava visokoučinkovitih end-to-end digitalnih rješenja.
