Uzastopno povećanje Selic stope, da sada je na 13,25% godišnje – s projekcijom da će doseći 15% prema Izvješću Focus središnje banke – otkriva zanimljiv fenomen: predstavlja izazov i također priliku za maloprodaju. To jer, s povećanjem osnovne kamatne stope, prirodno je da kredit postane skuplji i, zato, više ograničeno samo na dio populacije; istovremeno, ova situacija daje maloprodaji priliku da bude ispred tako što će ponuditi dobre opcije kreditnog limita onima koji nisu obuhvaćeni tradicionalnim linijama. Na kraju, neovisno o vrijednosti kamatnih stopa, od inflacije ili rasta dolara, ljudi će i dalje trebati zadovoljiti svoje potrebe, bile one osnovne ili ne
Neki faktori doprinose ovom protagonizmu maloprodaje: prema Febraban, procjena rasta u kreditnom portfelju za ovu godinu trebala bi biti manja nego u 2024., ostajući oko 9%. Osim toga, Indeks povjerenja potrošača pao je na najnižu razinu od veljače 2023., dosezanje 86,2 boda, prema FGV IBRE. E, u ekonomskom scenariju kao što je onaj u kojem trenutno živimo, što sam naveo gore, uobičajeno je da predmeti koji nisu osnovne potrebe, kao odjeća i obuća, ostanite u drugom planu i prioritet troškova neka bude na hrani, lijekovi i gorivo, na primjer
Dakle, ako potrošač ode u trgovinu odjećom, može mu zatrebati kreditna linija koja neće opteretiti limit kartice koju ima s bankom za kupnju dijela, jer ta svota limita je rezervirana za kupnju osnovnih potrepština, kao što je ranije navedeno. U ovom scenariju, javlja se potreba za odobravanjem novog kredita, bilo da kupca da kupi odjeću ili čak TV ili hladnjak, koji su također potrebni ovisno o svakom kontekstu
Naravno, ovaj klijent će koristiti kreditnu liniju koju nude maloprodajni trgovci koji imaju tu mogućnost. Na taj način, stvara se vrlo važna veza povjerenja između potrošača i maloprodaje, osnažen prethodno uspostavljenim odnosom kroz pružanje drugih maloprodajnih usluga, kako su Private Label kartice i CDC. U ovom kontekstu, prozor mogućnosti je prilično velik, jer je maloprodaja postaje jedan od glavnih kanala za odobravanje kredita krajnjem potrošaču, s obzirom na to da financijske institucije nemaju potrošne proizvode za prodaju ili šalter za odnose s klijentima, karakteristike maloprodaje
Maloprodaja može imati izazov suočavanja s neplaćanjem potrošača, ali ipak mora održavati svoj rast prodaje. Dakle, on radije preuzima taj rizik i prodaje kupcu, povećanje kupovne cijene, nego gubitka prilike. U isto vrijeme, trgovac na malo zna da ne smije činiti pogreške pri selekciji kupaca sposobnih da imaju kreditnu liniju ili ne, zato treba imati dobre alate za CRM, upravljanja kreditom i naplatom kako bi se brinuli o cijelom životnom ciklusu klijenta, procjenjujući kakvu vrstu potrošnje ima; koja cijena, u prosjeku, on obično troši; koji je profil tog potrošača itd – te informacije će pomoći trgovcima kako u odobravanju tako i u povećanju limita kako bi ti kupci mogli kupovati u njihovim trgovinama. I to je jedna od velikih prilika pred izazovom s kojim će se sektor suočiti 2025.
Osim toga, maloprodaja ima vrlo važnu prednost u usporedbi s financijskim institucijama: u situacijama neplaćanja, politike sporazuma su mnogo prijateljskije, budući da se sektor brine o očaravanju kupca i vraćanju u trgovinu kako bi kupio više, jer ga ne želiš izgubiti. Već odnos potrošača s bankama, mnoge puta, je samo ekonomska. Ova razmjena dio je DNK maloprodaje, jer čak u nepovoljnim situacijama, fidelizacija kupca je potrebna. U sredini te prilike, maloprodaja mora biti vrlo učinkovita, brzo, inteligentan i oprezan
Um modelo de pagamento bastante eficiente que o varejista pode oferecer como alternativa ao cartão de crédito é o CDC Digital/BNPL (Buy Now, Platite kasnije, što se može vrlo dobro iskoristiti za nabavu trajnih dobara, jer je kao stari knjižica. Postoji ograničenje u kojem kupac može kupiti ponavljajućim načinom koliko god puta želi, ali u isto vrijeme on daje mogućnost odobravanja ograničenja kredita po kupovini, na specifičan način
Danas, kako su oblici plaćanja pojednostavljeni, ovo je proizvod koji dolazi u prilog, budući da je prošla digitalnu transformaciju: transakcije su tokenizirane i po biometriji lica, budući moguće platiti parcele s ulaznicom online unutar aplikacije ili Pix itd. Ovi modaliteti kredita, koji sam citirao prethodno, više od alata pristupanja kreditu, funkcioniraju kao važni proizvodi sposobni promovirati asertivne kampanje i osigurati ponudu proizvoda usmjerenih posebno za profil svakog kupca
Osim toga, su prilično strateški instrumenti za aktiviranje kupaca koji su već na bazi maloprodajca, ali nisu izvršili kupovine, to jest, su neaktivni. Dakle, potrebno je da dođe do reaktivacije baze korisnika i od potrošača starih s usmjerenim ponudama, zasnovane na novim iskustvima i putovanju bez frikcije za kupca u svim fazama, od aktiviranja njegovog do plaćanja računova
Još jedan trend koji, na temelju u mojoj ekspertizi, će se istaknuti ove godine je tokenizacija, uključujući plaćanje po token offline, izvan prijavljenog okruženja aplikacije. S odgovarajućim sigurnosnim autentifikacijama, shvaćam da će ta vrsta transakcije također biti odgovorna za smanjenje trenja u trenutku kupovine u maloprodaji. Naglašavam još konsolidaciju Pix-a, koji je dostigao 63,51 milijarda transakcija u 2024., prema BACEN, ali što je jedan važan raspored plaćanja za trgovca i krajnjeg kupca, jer donosi prednosti za obje strane
Za maloprodaju, novac ulazi u račun odmah i ne ostaje zaglavljen u financijskim institucijama ili u posrednicama kredita. Za krajnjeg kupca, koji treba kreditom da kupi ponovno, moguće je imati koristi od kartice trgovine, od popusta na proizvode, ali napraviti plaćanje računa za Pix, bilo na aplika ili na totemu ustanove, i tako imati ograničenje resetirano u djeliću sekundi. Za obje strane, putovanje je olakšano. Na taj način, shvaćam da maloprodaja uzima na čelu u scenariju dodjele kredita i u odnosu sa kupcem. Tako, on postaje odgovoran čak za protagoniziranje digitalnih transformacija koje se događaju u sektoru sredstava plaćanja, putovanja kupnje i iskustva kupca
