Pred očima tržišta u stalnoj transformaciji i rastućoj konkurentnosti, tvrtke suočavaju značajne izazove da se istaknu. Danas, samo tradicionalne strategije poslovanja više nisu dovoljne. Nije bez razloga, konsultantska Gartner predviđa da, do 2025, 85% prodajnih organizacija investirat će u imerzivne i adaptivne treninge u cijelom svijetu. U Brazilu, scenarij je također obećavajući: prema Sebrae-u, tržište osposobljavanja u prodaji treba rasti 10,2% u 2024..
Zajedno s faktorima kao kvaliteta i ponuda proizvoda u sebi, potrebno je napraviti druge korake naprijed, imajući uz svoju stranu kvalificiranog prodavača i s pristupom pravim alatima za zadovoljiti kako ciljeve brenda u sebi, što se zahtjeva modernih kupaca, priznato više kritični i razboriti. To jer, iako je važno imati na iskustvenim profesionalcima, nemoguće je sastaviti tim samo sa stručnjacima bez ekstrapolacije proračuna područja
Unutar ovog scenarija, uloga tehnologije je mnogo veća nego jednostavno automatizirati procese, postajući moćna saveznica u kvalifikaciji nastupa prodavača. Alati kao što je CRM, na primjer, omoguću cjelovito mapiranje trgovinskog procesa, pružajući podatke koji ne samo bilježe povijest trgovanja, ali također generiraju strateške uvidove za unapređenje performansi svakog stručnjaka. S podacima u rukama, prodavači mogu djelovati na precizniji način, shvaćajući ponašanje kupca i personalizirajući svoje pristupe, što se prevodi u bolje rezultate
U samoj dan-na-dan, korištenje tih alata ostaje da bude diferencijal. Automatizacija operativnih zadataka omogućuje da se prodavači usredotoče na više strateške aktivnosti, kao odnos s klijentima. Nudeći integriranu platformu upravljanja, CRM pomaže izravno da prodavači preuzmu više savjetodavnu poziciju, djelujući kao stručnjaci koji pomažu klijentu da donosi odluke na autonoman način. Taj pristup odražava transformaciju uloge prodavača, koje prestaje samo ⁇ tjerati ⁇ proizvoda i počinje da dodaje vrijednost procesu kupovine
Tehnološke inovacije nude resurse koji čine obuku dinamičnijom i asertivnijom za ove stručnjake. Sam CRM, ponovno, omogućava, na primjer, stvaranje simulacija i role-playing zasnovanih na stvarnim situacijama, pružajući praktično i izravno iskustvo prodavateljima. Ova metodologija omogućuje da djelatnici asimiliraju teorijski sadržaj i eksperimentišu scenarije od svakodnevnice prodaje, usavršavajući svoje vještine na personaliziran način. Takva trening, aliran na praćenje performansi i Planove Individualnog Razvoja (PDI), osigura da učenje bude učinkovitije i prilagođeno specifičnim potrebama svakog prodavača
Osim toga, CRM omogućuje bolje usporedbu performansi među prodajnim profesionalcima. Tvrtke koje ne posjeduju vidljivost onoga što prodavači rade ne mogu čak ni razumjeti zašto jedan profesionalac ima bolje performanse od svojih vršnjaka. Dok donosi cijeli proces na jedan alat, je moguće shvatiti što točno je funkcionira najbolje i replicirati to znanje za ostatak teama
Na račun svih ovih čimbenika, postaje ključno da tvrtke pomognu svojim prodavateljima da se prilagode novim tehnologijama. Mnogi stručnjaci još susreću poteškoće prilikom korištenja modernih alata, bilo zbog nedostatka upoznatosti ili zbog otpora promjenama. Tako, obuke fokusirane na upotrebu tih rješenja su ključne za osiguranje da su timovi spremni da iskoriste puni potencijal dostupnih tehnoloških sredstava, maksimizirajući svoje rezultate u okruženju prodaje
Osim osposobljavanja i korištenja tehnologije, vještine prodavača moraju biti prilagođene novom ritmu potrošnje. Jedna savjetodavna nadležnost, na primjer, je tačka istaknuća. Današnji potrošač vidi prodavača kao prepreku za dobivanje pristupa proizvodima i uslugama. S evolucijom ponašanja publike, prodavači moraju se pozicionirati kao vlasti u svom tržištu, pružajući jasne i objektivne informacije kako bi klijent donosio odluke na nezavisan način. Tradicionalna ⁇ pushna prodaja ⁇ postala je zastarjela i tehnologija, kada se dobro koristi, pomaže taj prijelaz ka više kolaborativnom modelu i fokusiranom na iskustvo kupca
Dakle, kontinuirana kvalifikacija zaposlenika je strategija koja ide dalje od kratkoročnih koristi, simbolizirajući viziju buduće. Tvrtke koje ulažu u razvoj svojih prodajnih timova i promiču kontinuirano učenje osiguravaju konkurentnu diferencijalu na tržištu. Više nego ikad, osposobljavanje je ključ za održivi rast i za izgradnju teama pripremljen za izazove odlučnijeg i u razvoju tržišta. Na kraju, u svijetu gdje je promjena jedina konstanta, tko se ne ažurira, ostaje iza sebe
