U utrci za priznanjem i ubrzanim rastom, mnogi osnivači startupa vide velike tvrtke kao "spasilačku dasku". Međutim, stvarnost nije baš takva: sklapanje partnerstva s velikom tvrtkom može pomoći startupu da stekne razmjere, ali također može naštetiti vašem razvoju i inovacijama i, u najekstremnijim slučajevima, čak i uništiti vaše poslovanje.
Istaknuti primjer startupa koji, pridruživanjem velikim tvrtkama, propao je propao, to je slučaj s Quibi. Izdano u aprilu 2020., Quibi je bila usluga streaminga koja je imala za cilj pružanje video sadržaja u kratkom formatu, idealna za korištenje na mobilnim uređajima. Platforma je primila značajnu investiciju od oko 1 USD,75 milijardi i uspostavio partnerstva s velikim studijima u Hollywoodu za proizvodnju ekskluzivnog sadržaja.
Međutim, u listopadu 2020, samo šest mjeseci nakon njegovog lansiranja, Quibi je najavio da zatvara svoje operacije. Kombinacija visokih ulaganja, nerazmjerne partnerstva i nedostatak prilagodbe tržištu doveli su startup do neuspjeha, unatoč podršci važnih organizacija. Dakle, postoje trenuci i odgovarajući načini za traženje tih partnerstava, što, ako se ne budu dobro upravljane, mogu biti štetni za startupe.
Pravi trenutak za traženje partnerstava
Ključno je razmotriti pravi trenutak za traženje partnerstva s etabliranim kompanijama. U većini slučajeva, što kasnije, bolje. Vrlo mlade startupe još nemaju proizvod prilagođen tržištu, i imati veliku korporaciju iza sebe može riješiti probleme, ali također može ugušiti tvrtku ako stav nije prikladan.
Za startupove koje već imaju validirani proizvod na tržištu, partnerstvo s velikim organizacijama može započeti na drugoj razini. Velike tvrtke mogu donijeti značajnu vrijednost postajući klijenti, endorziranje i distribucija proizvoda. Međutim, ima iznimka za startupe koji zahtijevaju veliki kapital, kako s hardverom, gdje može biti korisno početno partnerstvo.
Jedan stvaran primjer ove uspješne dinamike je Slack, platforma za poslovnu komunikaciju koja je postala jedan od najpopularnijih alata za suradnju u radnom okruženju. U 2020., Slack je najavio značajno partnerstvo s IBM-om, jedna od najvećih tehnoloških kompanija na svijetu. IBM je odlučila implementirati Slack kao glavnu platformu za internu komunikaciju za svih svojih 350 tisuća zaposlenika širom svijeta. Ovaj pokret nije samo potvrdio efikasnost i korisnost proizvoda Slack, ali je također učvrstio svoju poziciju na tržištu kao bitan alat za velike korporacije.
Izbjegavanje ponuda besplatnih usluga
Uobičajena greška je pružanje besplatnih usluga tokom dugih perioda. Ako rješenje rješava stvarni problem i isplati se ulaganje vremena i resursa, važno je da usluga bude plaćena. Testirati rješenje dva ili tri mjeseca je razmjerno, ali pružanje besplatnih usluga duže vrijeme može izazvati novčane probleme za startupe, osim stvaranja nerazmjernog odnosa.
Zapamti što se dogodilo s Homejoyem, startup osnovana 2010. godine koja je brzo rasla nudeći usluge kućnog čišćenja s dobrim popustima i, u mnogim slučajevima, besplatne usluge za privlačenje novih klijenata. Tvrtka je uspjela prikupiti 38 milijuna USD u investicijama rizičnog kapitala i proširila svoje poslovanje na nekoliko gradova u Sjedinjenim Državama.
Ova inicijalna strategija pomogla je tvrtki da brzo poveća svoju bazu klijenata, ali je također stvorio niz problema. Nudeći besplatne usluge ili usluge s značajnim popustima, Homejoy se borila da generira dovoljno prihoda za pokriće svojih operativnih troškova. To je dovelo do brzog iscrpljivanja njihovih financijskih resursa.
Osim toga, klijenti su se navikli plaćati malo za usluge, otežavajući Homejoyu prilagodbu cijena na održivu razinu bez gubitka značajnog dijela svoje korisničke baze. Strategija niskih cijena stvorila je neuravnotežen odnos, gdje su klijenti očekivali usluge visoke kvalitete po vrlo niskim cijenama, stavljajući dodatni pritisak na zaposlenike i utječući na kvalitetu usluge.
U srpnju 2015., samo samo pet godina nakon njegovog lansiranja, Homejoy je najavio da zatvara svoje operacije. Organizacija je navela financijske izazove i pravne radnje povezane s klasifikacijom svojih radnika kao neovisnih izvođača umjesto zaposlenika kao razloge za zatvaranje.
Branjenje vrijednosti proizvoda
Na početku partnerstava, bitno je da startupovi brane vrijednost svojih proizvoda. Kada netko želi koristiti uslugu besplatno, poduzetnik se mora ustati i braniti vrijednost koju stvara i kvalitetu svojih usluga. Ako tvrtka želi uspostaviti partnerstvo, ona mora platiti pravednu cijenu za uslugu.
Foursquare, izdan 2009., brzo je postao popular jer je omogućio korisnicima da se prijavljuju na različitim mestima i dele svoje aktivnosti s prijateljima. Startup je privukla pažnju velikih organizacija koje su želele koristiti svoje podatke o lokaciji za usmjeravanje marketinških kampanja i poboljšanje svojih poslovnih strategija.
Na početku, ugledne tvrtke pokušale su besplatno koristiti podatke i usluge Foursquarea, u nadi da istraživanja nove tehnologije bez troškova. Međutim, osnivači, Dennis Crowley i Naveen Selvadurai, shvatili su važnost branjenja vrijednosti svog proizvoda. Insistirali su da tvrtke plaćaju za pristup podacima i uslugama, ističući kvalitetu i ekskluzivnost informacija koje je Foursquare nudio.
Ova čvrsta postura pomogla je Foursquareu da uspostavi profitabilna partnerstva s velikim organizacijama poput Starbucksa i Microsofta. Braneći vrijednost svoje usluge, Foursquare nije samo osigurao održiv izvor prihoda, ali je također učvrstio svoju poziciju na tržištu kao vrijedan alat za marketing temeljen na lokaciji.
Dakle, partnerstva između startupa i velikih tvrtki mogu biti izuzetno korisna kada se ostvaruju u pravom trenutku i na uravnotežen način. Ali se sjeti da ti divovi nisu "dobri gospodin" koji želi pomoći tvojoj startupu da raste samo zato što voli činiti dobro. One imaju ciljeve i interese i traže poslovno partnerstvo koje će im biti korisno. Na taj način, ne padaj u iluzije; usvojite strateški i svjestan pristup, da bi te partnerstva mogla potaknuti rast i uspjeh obiju strana.
