折扣买不来忠诚：亚马逊、沃尔玛和阿里巴巴真正争夺的是什么

U opreznijem potrošačkom scenariju i stisnutim maržama, čini se da globalna digitalna maloprodaja vodi rat cijenama. Ali iza velikodušnih kupona i mega nagodbi, koji spor između Amazona, Walmarta i Alibabe nije samo pažnja potrošača 2025. Prime Day projicirao je prodaju od 23,8 milijardi US$ u četiri dana, dok je Walmart pokrenuo “Walmart Deals”, s intenzivnim promocijama na fizičkim i digitalnim kanalima. S druge strane svijeta, Alibaba je sama uložila 7 milijardi US$ u kupone i poticaje da stvarno radi na ovoj taktici?

Neposredan odgovor je u brojkama i oni su zavodljivi, Prema Adobe Digital Insights, ovogodišnji Prime Day zabilježio je najveći prosjek ulaznica u povijesnoj seriji, čak i s manje proizvoda u prodaji Već Walmart, klađenjem na ponude integrirane s Walmart+ klub i povlačenje u trgovini, vidio fizičke posjete porasti 18% u tjednu kampanje, prema podacima iz Placer.ai.Alibaba, zauzvrat, koristi kupone u velikoj mjeri kao dio strategije za ponovno aktiviranje neaktivnih potrošača i nadoknaditi usporavanje na kineskom tržištu.

Studije o ponašanju potrošača sugeriraju da su duboki popusti imaju tendenciju da privuku kupce i“ ponude lovce, ali ne nužno vjerne kupce 《哈佛商业评论》, samo 15% potrošača koji ulaze po cijeni postaju ponavljajući bez radnji u vezi ili vrhunskog iskustva. Rizik je, upozoravaju analitičari, stvoriti začarane krugove ovisnosti o promociji i razvoju, posebno kada percipirana vrijednost marke postane samo cijena.

“Kako bi se nosili s tim, trgovci na malo kombiniraju promotivnu agresivnost sa strukturiranim strategijama lojalnosti. Amazon se, na primjer, ne kladi samo na popust, već i na iznimnu pogodnost Primea, ultrabrze isporuke i uslužnog ekosustava. Walmart je ojačao svoju percipiranu vrijednost integracijom kanala, fokusom na osnovni asortiman i poticaje putem aplikacije. Alibaba već unapređuje AI za personalizirane preporuke, gamificirane nagrade i impresivnija iskustva kupnje, kao što je trgovina uživo”, ističe Rebecca Fischer., suosnivač i Glavni direktor za strategiju (OCD) od Divibank.

Kuponi su samo vidljivi vrh spora oko relevantnosti i zadržavanja.Prava strategija je ono što se događa nakon kupnje: u servisu, ponovnom angažmanu, jednostavnosti korištenja i izgradnji kontinuirane vrijednosti. Na zasićenom tržištu, osvajanje klika je jednostavno i TEŠKO je uvjeriti potrošača da se vrati bez popusta.