Samo 1 od 10 startupova to postiže: što određuje uspjeh u potrazi za Product-Market Fit-om

Izgradnja inovativnog proizvoda ne počinje s genijalnom idejom, već s aktivnim slušanjem tržišta. To je bila premisa koja je vodila najnoviji epizodu Počnite razgovore o rastu, podcast Start Growth-a i predstavlja  Marilucia Silva Pertile i Carlos Castilho, koji je primio ekonomistu i investitora Léa Jianotija, anđelskog investitora u Curitiba Angels i profesora na Federalnom sveučilištu u Parani (UFPR), za raspravu o konceptu --- Here is the translation of the provided text, keeping the original formatting, tone, and context intact. The technical and specialized terms have been accurately translated to maintain their original meaning. "Product-Market Fit" se traduz para o croata como "Usklađenost proizvoda i tržišta". Sure, here is the translation of "(PMF)" from Portuguese to Croatian: (PMF) 

Ovaj izraz se odnosi na stadij u kojem proizvod učinkovito zadovoljava latentnu potražnju, stvarajući pravu i održivu privlačnost. “Product-Market Fit je kada se vaša teza o problemu i rješenju potvrdi u praksi. Izolacijska prodaja nije dovoljna, potrebno je promatrati ponavljanje, tempo usvajanja i spremnost klijenta da plati stvarnu vrijednost rješenja”, objašnjava Jianoti, koji je također upravljajući partner u Zetta Venture Capital i venture partner u Honey Island Capital.

Samo 1 od svake 10 startupova postiže PMF

Iako je to bitno, postizanje te točke zrelosti je rijetkost. Istraživanje CB Insights-a pokazuje da 35% startupova propada zbog nedostatka potražnje na tržištu, odnosno zbog razvoja rješenja za nepostojeće ili nerelevantne probleme. Druga studija Harvard Business School-a procjenjuje da samo 10% startupova u ranoj fazi doista postiže PMF prije nego što iscrpi svoje financijske mogućnosti.

Da bi se izbjeglo takvo završetak, Jianoti brani da poduzetnik mora biti više zaljubljen u problem nego u rješenje. "Morate imati jasnoću o boli koju želite riješiti, a zatim testirati dok ne otkrijete kako je moguće riješiti na održiv način. Uspjeh je posljedica tog procesa", procjenjuje.

U praksi, PMF se očituje putem specifičnih mjernih veličina, koje variraju ovisno o poslovnom modelu. Na primjer, u slučaju SaaS startupova (Software as a Service), Jianoti navodi kako su temeljne Churn Rate The term "Churn Rate" remains the same in both Portuguese and Croatian. It is a technical term used in business and marketing to refer to the rate at which customers stop doing business with an entity. In Portuguese: "Taxa de Abandono" In Croatian: "Stopa otpada" However, since "Churn Rate" is a widely recognized term in English, it is often used in its original form in both languages when discussing business contexts., koji ukazuje na zadržavanje klijenata i jedan je od najboljih pokazatelja da proizvod stvara vrijednost; Net Promoter Score (NPS), koji mjeri spremnost korisnika da preporuči uslugu, pokazujući zadovoljstvo; i MRR (Mjesecna ponavljajuća prihoda), koji otkriva skalabilnost poslovanja i njegovu financijsku predvidljivost.

„Potrebna je prava traktija. Ne dovoljno je imati prodaju potpomognutu bonusima ili agresivnim marketingom. Kupac koji se vraća, preporučuje i opet plaća je najbolja potvrda“, ističe investitor.

Još jedan značajan punkt u epizodi bila je važnost formiranja tima. Za Jianotija, osnivački tim je prvi termometar sposobnosti izvršenja. "Možete imati najbolji proizvod, ali bez otpornog tima, komplementarnog i angažiranog u svrhu, ne postoji posao koji će preživjeti", kaže.

Sure, here is the translation of the given text from Portuguese to Croatian: "A cofundadora da" translates to "Suosnivačica" in Croatian. However, since the sentence is incomplete, I've translated only the part provided. If you have the full sentence or more context, I can provide a more accurate translation. Start Growth, Mari Pertile, dodaje praktičnu perspektivu: "Kada sam vodila tim od 265 prodavača, primijetila sam da se angažman pojavljuje kada povezujemo osobne snove zaposlenika s ciljevima poslovanja. To vrijedi za bilo koju startup tvrtku koja želi rasti s čvrstom kulturom."

Osim toga, ekonomist privlači pažnju na veličinu tržišta kao preduvjet. "Izvrsni timovi koji djeluju na malim tržištima često propadaju. Skalabilnost ovisi o velikom tržištu s relevantnim prazninama", napominje.

Uloga ulagača i optimalno vrijeme

Uz iskustvom u ulaganjima u start-upe poput James Delivery i Contabilizei, Jianoti tvrdi da je vrijeme jedan od čimbenika koji se najmanje može izmjeriti, ali je najodlučujućiji. "Već smo ulagali u tačno poslovanje u pogrešno vrijeme. Ili još gore, prestali smo ulagati u rješenja koja su, godinama kasnije, postala lideri na tržištu. Vrijeme je nevidljivi vjetar koji ubrzava ili srušava start-up."

Drugo, prema podacima iz izvješća The translation of "State of Startups 2024" from Portuguese to Croatian is: "Stanje Startupa 2024" This translation maintains the original meaning and context, referring to the condition or status of startups in the year 2024., izrađen od strane First Round Capital, 42% osnivači smatraju vrijeme glavnim razlogom uspjeha svojih tvrtki — iznad proizvoda, tima ili poslovnog modela.

Za stručnjake, Product-Market Fit nije izoliranim događajem, već kontinuiranom putanjom. "Pronalaženje PMF-a je samo početak. Nakon toga, treba ga održavati, prilagođavati i proširivati. Može se izgubiti u bilo kojem trenutku ako se tržište promijeni, a proizvod ne prati", upozorava Mari.

Epizoda je također donijela niz refleksija o organizacijskoj kulturi, vodstvu s ciljem i važnosti konstantnog razgovora s klijentima. "Velika poslovanja rađaju se iz slušanja. Poduzetnik koji ne razgovara s klijentom izumi za sebe, ne za tržište", zaključuje Carlos.