किसी व्यवसाय के राजस्व स्रोतों का विस्तार करना आवश्यक है। इसका लक्ष्य केवल एक अच्छा शुद्ध मार्जिन और अधिक लाभ सुनिश्चित करना ही नहीं है; बल्कि यह कंपनी को अधिक सुरक्षा और स्थिरता प्रदान करने पर भी केंद्रित है, जिससे बाजार के मौसमी उतार-चढ़ाव से होने वाली हानि की संभावना कम हो जाती है। बिना किसी योजना के कंपनियाँ आमतौर पर अधिक से अधिक बिक्री पर ध्यान केंद्रित करती हैं, लेकिन प्रतिस्पर्धी बाजार में, यह पर्याप्त नहीं है। तो, अगर बिक्री करना और बिक्री बनाए रखना ही पर्याप्त नहीं है, तो राजस्व बढ़ाने के लिए क्या आवश्यक है? इस प्रश्न का उत्तर व्यावसायिक रणनीतिकार डायनी लौरेंको देंगी।
अनुभवहीन उद्यमी किसी सेवा या बिक्री को पूरा करने के बाद उपभोक्ता के साथ संबंध को समाप्त मान सकते हैं। अपने दर्शकों के साथ बातचीत करने के इस तरीके से उनकी CAC (ग्राहक अधिग्रहण लागत) लगातार बढ़ती जाती है, क्योंकि दर्शक वापस नहीं आते या कंपनी को भूल जाते हैं, जिससे परिचालन लागत बढ़ जाती है और व्यवसाय की स्थिरता को नुकसान पहुँचता है। दूसरी ओर, मौजूदा ग्राहकों को बनाए रखने में निवेश करना नए ग्राहक प्राप्त करने की तुलना में काफ़ी अधिक किफायती है। वाणिज्य में, लगभग 63% राजस्व वफादार ग्राहकों से आ सकता है; सेवा क्षेत्र में यह संख्या और भी अधिक महत्वपूर्ण है, जो वफादार ग्राहकों से 70% से 90% तक पहुंच जाती है।
राजस्व स्रोतों का विस्तार करने के लिए, ग्राहक की संपूर्ण खरीदारी प्रक्रिया को समझना ज़रूरी है। नए उत्पादों या सेवाओं को खरीदने की तत्परता के संकेत महत्वपूर्ण हैं।
यह ग्राहकों की ज़रूरतों और मुख्य सेवा से संबंधित कौन से उत्पाद पेश किए जा सकते हैं, इस पर ध्यान देकर हासिल किया जा सकता है। उदाहरण के लिए, साइकिल बेचने और साइकिल मरम्मत के अलावा, जब ग्राहक को आपके स्टोर से खरीदे गए उत्पाद के रखरखाव की ज़रूरत होगी, तो वे वापस आएँगे। और अगर संयोग से आपके स्टोर में दस्ताने, हेलमेट और अन्य उपयोगी सामान मौजूद हैं, तो ग्राहक द्वारा आपके व्यवसाय में ज़्यादा खर्च करने की संभावना बहुत ज़्यादा है।
"एक हालिया उदाहरण एरिना बीच क्लब है, जो एक बीच स्पोर्ट्स सेंटर है। मैंने एक व्यावसायिक योजना बनाई जिसमें स्पोर्ट्स एरिया के अलावा, 16 और सेवाएँ शामिल थीं, जैसे स्नान और सौंदर्य, हेयर सैलून, नाई की दुकान, खेल का मैदान, लॉन्ड्री, बार और रेस्टोरेंट, पार्टी रूम, और भी बहुत कुछ जो ग्राहकों को सुविधा प्रदान करते हैं," डायनी बताती हैं।
लेकिन यह सब क्यों? उपलब्ध सेवाओं में विविधता लाने, अलग-अलग ज़रूरतों वाले दर्शकों को जगह का आनंद लेने और विविध आय अर्जित करने की सुविधा देने के अलावा, यह अलग-अलग सेवाएँ प्राप्त करने के लिए यात्रा करने की ज़रूरत को भी समाप्त करता है। आज के समाज में, सप्ताहांत शायद ही कभी सिर्फ़ मनोरंजन के लिए होते हैं; ऐसी कई ज़रूरतें होती हैं जो पूरी न होने पर तनाव पैदा करती हैं और लोगों की दिनचर्या को अस्त-व्यस्त कर देती हैं।
एक ही जगह और एक ही समय पर आवश्यक और अवकाश सेवाएँ प्रदान करके, एक पते से दूसरे पते पर भागदौड़ किए बिना और सब कुछ खरीदने या किसी योजना की सदस्यता लेने की बाध्यता के बिना, यह ग्राहक को स्वतंत्रता, लचीलापन और आराम प्रदान करता है।
"इसलिए, यह सवाल करना ज़रूरी है कि क्या कंपनी अपने ग्राहकों की ज़रूरतों के हिसाब से पहले से ही सब कुछ उपलब्ध करा रही है। ग्राहकों की ज़रूरतों को पूरा करने वाले नए समाधान विकसित करना निरंतर सफलता का आधार है। ग्राहकों से लगातार संपर्क में रहकर प्रतिक्रिया प्राप्त करना, सुधार के क्षेत्रों और नए व्यावसायिक अवसरों की पहचान करने के लिए एक अनुशंसित अभ्यास है," डायनी कहती हैं।
किसी भी व्यवसाय की स्थिरता और सुदृढ़ीकरण के लिए, नए उत्पादों और सेवाओं के निरंतर विकास के साथ-साथ मौजूदा ग्राहक आधार में राजस्व वृद्धि में निवेश करना आवश्यक है। हालाँकि, यह समझना भी ज़रूरी है कि दीर्घकालिक स्थिरता और विकास के लिए ग्राहक प्रतिधारण अनिवार्य है।
