पिछले वर्षों में, बिक्री का बाजार उन प्रवृत्तियों द्वारा आकार लिया जा रहा है जो चैनलों के एकीकरण को प्राथमिकता देती हैं, डेटा का रणनीतिक उपयोग और ग्राहक की यात्रा का व्यक्तिगतकरण, न केवल B2C बिक्री के संबंध में, लेकिन मुख्य रूप से B2B में. कॉर्पोरेट उपभोक्ताओं की अपेक्षाएँ अंतिम उपभोक्ताओं की अपेक्षाओं के और करीब आ रही हैं, बी2बी कंपनियों ने अपनी खरीद में चैनलों के अधिक एकीकरण की भी मांग की है, सीधे उन कंपनियों के वित्तीय परिणामों पर प्रभाव डालना जो इस रणनीति को अपनाती हैं
उदाहरण के लिए, एक मैकिन्से के शोध में पता चला है कि जो B2B कंपनियां ओम्निचैनल रणनीति लागू करती हैं, उनका EBIT में 13 का विकास होता है,5%, 1 के मुकाबले,8% उन कंपनियों द्वारा हासिल किए गए जो डिजिटल रूप से कम सक्षम हैं. इसके अलावा, अध्ययन बताते हैं कि, डिजिटल चैनलों के अलावा, इनसाइड सेल्स (आंतरिक बिक्री) और हाइब्रिड बिक्री की रणनीतियाँ B2B क्षेत्र में एक ओम्निचैनल अनुभव प्रदान करने के लिए महत्वपूर्ण हैं. अध्ययन से पता चलता है कि जो व्यवसाय ओम्निचैनल अपनाते हैं वे इनसाइड सेल्स और हाइब्रिड बिक्री का उपयोग करके अपनी आय में 20% तक वृद्धि कर सकते हैं
आंद्रेआ रियोस, बिक्री और विपणन की विशेषज्ञ और ऑर्कास की संस्थापक, स्पष्ट करें कि इनसाइड सेल्स कॉल सेंटर का एक रूप नहीं है, लेकिन एक ग्राहक-केंद्रित दूरस्थ बिक्री कार्य, विशिष्ट बिक्री लक्ष्यों के साथ. आधारित डेटा और अनुसंधान पर, यह रणनीति बिक्री के दृष्टिकोण को सुधारने और विभिन्न चैनलों के माध्यम से ग्राहकों तक पहुँचने का लक्ष्य रखती है
ग्राहक की जटिल खरीद यात्रा के कारण इनसाइड सेल्स और हाइब्रिड बिक्री प्रारूपों का लोकप्रिय होना, महामारी के बाद चैनलों और संपर्क बिंदुओं की वृद्धि के साथ बढ़ा हुआ. ग्राहक B2B की खरीद यात्रा को गहराई से समझना एक प्रतिस्पर्धात्मक लाभ है और, इससे ज्यादा, एक आवश्यकता. कंपनियों में खरीदारी ऐसे पहलुओं से प्रभावित होती है जैसे यात्रा की संरचना की समझ, ग्राहक कंपनी के भीतर निर्णय लेने की शक्ति रखने वाले व्यक्ति की पहचान और पसंदीदा संपर्क बिंदुओं की पहचान, एंड्रिया को समझाओ
इनसाइड सेल्स को अपनाना इतना महत्वपूर्ण है कि बी2बी कंपनियों द्वारा सेवा किए गए ग्राहकों में से 80% छोटे और मध्यम आकार के होते हैं, इन बिक्री टीमों द्वारा पूरी तरह से सेवा प्रदान की जा सकती है. अन्य ग्राहकों को खरीदने के विभिन्न प्रारूपों की आवश्यकता होती है, डिजिटल और व्यक्तिगत दोनों. इस प्रकार, ये व्यवसाय उन जगहों पर किए जा सकते हैं जहाँ वे पसंद करते हैं, बिक्री को गुणा करना, एंड्रिया को उजागर करता है. अभी भी मैकिन्से के शोध के अनुसार, 2022 में 10% से अधिक बढ़ने वाली कंपनियों के बीच, आधे से अधिक ने एक हाइब्रिड बिक्री मॉडल अपनाया
कई B2B कंपनियों के उदाहरण हैं जिन्होंने ओम्निचैनल रणनीतियों में निवेश करके बड़ी सफलता प्राप्त की है. "आर्सेलरमित्तल", उदाहरण के लिए, अपने ओम्निचैनल दृष्टिकोण को बढ़ाया, ऑनलाइन कोटेशन के माध्यम से बिक्री करना, अपनी बिक्री टीम और वितरकों का एक नेटवर्क है, छोटे उद्यमियों और अंतिम उपभोक्ताओं की सेवा के लिए ई-कॉमर्स और भौतिक दुकानों की पेशकश करना, एंड्रिया रियोस का कहना है. एक और उदाहरण है वेल, जो बिक्री संचालन और ग्राहक अनुभव को अनुकूलित करने के लिए डिजिटल प्रौद्योगिकियों में निवेश करता है. कंपनी अपने खनिज उत्पादों की बिक्री को बढ़ाने के लिए डिजिटल प्लेटफार्मों के उपयोग की खोज कर रही है
"एक मधुमक्खी", छोटे खुदरा विक्रेताओं की सेवा के लिए समर्पित प्लेटफॉर्म, पारंपरिक खुदरा की जटिल खरीद यात्रा की समझ से जन्मा, जो बड़े खुदरा विक्रेताओं और वितरकों की तुलना में अधिक चुनौतियों का सामना करते हैं. प्लेटफ़ॉर्म ने पेय बेचना शुरू किया और आज यह उत्पादों और भागीदारों का एक विस्तृत पोर्टफोलियो प्रदान करता है, विशेषज्ञ का उदाहरण दें
वह बताती है कि एक सामान्य गलती यह है कि यह मान लेना कि सबसे अच्छा है तुरंत संसाधनों को इकट्ठा करना. हालांकि, नेतृत्व करने वाली कंपनियाँ पहले छोटे व्यवसायों में निवेश करती हैं, लेकिन अधिक उच्च योग्य डेटा विश्लेषण टीमें. इसके साथ, एक एजीली पद्धति अपनाना संभव है, तेजी से त्रुटियों को सुधारना निरंतर सुधार प्रक्रियाओं के माध्यम से और संसाधनों की बचत करना
मैं देखता हूँ कि B2B कंपनियों में ओम्निचैनल रणनीति की सफलता तीन मुख्य लीवर पर आधारित है: ग्राहकों की गहरी अंतर्दृष्टियों पर आधारित रणनीति; कस्टमाइज्ड समाधान, जैसे गतिशील मूल्य निर्धारण प्रारूप जो ग्राहक की भुगतान करने की इच्छा को मॉडल करते हैं, यह एक केंद्रीय डेटा भंडार है, विभिन्न उपयोगकर्ताओं और प्रणालियों तक पहुंच को सरल बनाना, एंड्रिया रियोस ने निष्कर्ष निकाला
