एआई, प्रभावशाली और यहां तक कि अजनबी: वास्तव में अब कौन खरीदने का फैसला करता है?

B2B बिक्री फ़नल का पारंपरिक मॉडल, आकर्षण, योग्यता, बातचीत और समापन के रैखिक चरणों में संरचित, अब कॉर्पोरेट खरीद निर्णयों की वास्तविकता का वर्णन नहीं करता है। इसे एक अधिक फैलाने और परस्पर जुड़े तर्क से बदल दिया गया है, जिसमें विभिन्न अभिनेता एक साथ पसंद के निर्माण में भाग लेते हैं। यह कॉल की प्रगति है क्रय नेटवर्क: आंतरिक और बाहरी हितधारकों के व्यापक नेटवर्क जो सीधे तौर पर निर्णयों को प्रभावित करते हैं, अक्सर एआई एजेंटों, बाजार प्रभावित करने वालों और कई शोध स्रोतों की भागीदारी के साथ।.

की हालिया रिपोर्ट ऊँचाआर, बायिंग नेटवर्क्स: योर बायर्स की नई वास्तविकता का हकदार है, यह दर्शाता है कि बी 2 बी यात्रा अब एक सीमित समिति द्वारा संचालित नहीं है और अब एक अधिक जटिल पारिस्थितिकी तंत्र शामिल है। सलाहकार, विश्लेषक, उद्योग के साथी, प्रभावशाली, तकनीकी टीमें, मिलेनियल और जेन जेड पीढ़ियों के युवा पेशेवर और यहां तक कि कृत्रिम बुद्धिमत्ता एजेंट भी राय निर्माताओं के रूप में प्रक्रिया में प्रवेश करते हैं। ’इसके लिए कंपनियों को एक आदर्श निर्णय निर्माता के विचार को छोड़ने और पूरे नेटवर्क के लिए अपने संदेशों को समायोजित करना शुरू करना होगा, ऐसी सामग्री के साथ जो अनिश्चितता को कम करता है, आत्मविश्वास उत्पन्न करता है और सभी शामिल लोगों के लिए जोखिम और लाभ स्पष्ट करता है“, वे बताते हैं। 费尔南达·纳西门托, B2B मार्केटिंग और सेल्स स्पेशलिस्ट और स्ट्रैटलैब के सीईओ।.

उनके अनुसार, घटना व्यावसायिक खेलों के नियमों को नया रूप देती है। “आज, जो फैसला करते हैं वे अब एक व्यक्ति नहीं हैं, बल्कि एक नेटवर्क हैं। एक रैखिक फ़नल के माध्यम से लीड को धक्का देना पर्याप्त नहीं है। कंपनियों को बातचीत करने, अधिकार बनाने और ज्ञान और अपेक्षाओं के विभिन्न स्तरों पर स्पष्टता प्रदान करने की आवश्यकता है”, वे कहते हैं। इसके लिए, वह हाइलाइट करता है, विक्रेता एक द्वारपाल के रूप में कार्य करना बंद कर देता है और सलाहकार और सूत्रधार की भूमिका निभाना शुरू कर देता है।.

फर्नांडा इस बात को पुष्ट करता है कि अनुकूलन वैकल्पिक नहीं है। “बढ़ते स्वायत्त, सूचित और उजागर खरीदारों के प्रभाव की कई आवाजों के संपर्क में आने के साथ, पारंपरिक रणनीति पर जोर देते हुए, जैसे कि प्लास्टर किए गए रूप, एसडीआर केवल मात्रा और ईमेल की बड़े पैमाने पर फायरिंग पर ध्यान केंद्रित करते हैं, उदाहरण के लिए, अप्रासंगिक या हानिकारक भी हो जाता है,” वे कहते हैं।.

कार्यकारिणी के लिए, क्रय नेटवर्क कारोबारी माहौल में संरचनात्मक बदलाव का प्रतिनिधित्व करते हैं। यह मार्केटिंग या प्रौद्योगिकी में एकमुश्त प्रवृत्ति नहीं है, बल्कि कंपनियों के प्रतिष्ठा बनाने, संबंधित और प्रतिस्पर्धा करने के तरीके में गहरा बदलाव है। इस नए परिदृश्य में, वह अनुशंसा करती है कि अधिकारी और बी 2 बी नेता:

• यह पहचानें कि वे अब क्रय प्रक्रिया को नियंत्रित नहीं करते हैं: वे कई आवाजों और रुचियों वाले नेटवर्क का हिस्सा हैं, वाणिज्यिक और विपणन शासन में समायोजन की आवश्यकता है;
• पहले मानव संपर्क से पहले भी स्पष्ट, सुलभ और प्रासंगिक सामग्री का उत्पादन करें। पारदर्शिता और संदर्भ आवश्यक संपत्ति बन गए हैं;
• संपादकीय उपस्थिति के माध्यम से अधिकार और प्रतिष्ठा में निवेश करें, विचार नेतृत्व, प्रभावशाली लोगों, मीडिया और बाजार समुदायों के साथ संबंध;
• चपलता, सहानुभूति और वास्तविक दर्द को हल करने पर ध्यान देने के साथ, पूरी यात्रा के दौरान निरंतर मूल्य प्रदान करने के लिए विपणन और बिक्री का पुनर्गठन;
• वे स्वचालन और एआई को रणनीतिक समर्थन के रूप में मानते हैं, न कि मानव बुद्धि के विकल्प के रूप में।.

“ब्राजील कंपनियों के लिए, विशेष रूप से जो प्रौद्योगिकी, परामर्श, सेवाओं और बी2बी के साथ काम करते हैं, इस नए तर्क को अपनाने का मतलब प्रतिस्पर्धा में वास्तविक लाभ हो सकता है। इस परिवर्तन को अनदेखा करने से अदृश्यता हो सकती है, रूपांतरण में गिरावट, ग्राहक निराशा और प्रासंगिकता का नुकसान हो सकता है”, फर्नांडा ने निष्कर्ष निकाला।.