कृत्रिम बुद्धिमत्ता (एआई) बिक्री क्षेत्र को बदल रही है, स्वचालन, पूर्वानुमान विश्लेषण और चैटबॉट्स लाकर जो प्रक्रियाओं को अधिक तेज़ और रणनीतिक बनाते हैं। लेकिन मुख्य सवाल यह है: क्या तकनीक पूरी तरह से विक्रेता को बदल सकती है? फाबियो फारियास, लव गिफ्ट्स फ्रैंचाइज़ी नेटवर्क के सीईओ और व्यवसाय तेजी से बढ़ाने के विशेषज्ञ, के लिए जवाब स्पष्ट है। एआई एक शक्तिशाली उपकरण है, लेकिन कभी भी बिक्री की कला में मानवीय कारक को प्रतिस्थापित नहीं कर सकता। "प्रौद्योगिकी सुविधा, अनुकूलन और तेज़ी लाती है, लेकिन वास्तव में ग्राहक को वफादार बनाने वाली चीज़ है सहानुभूति, विशिष्ट सेवा और सच्चा संबंध," वह कहते हैं।
एक हालिया अध्ययन, जो अप्रैल से जून 2024 के बीच सेंट्रल डो वरेजो द्वारा किया गया था, ने खुलासा किया कि 47% ब्राजीलियाई रिटेलर पहले ही एआई का उपयोग कर रहे हैं, जबकि 53% ने अभी तक इस तकनीक को लागू नहीं किया है, हालांकि वे इसकी संभावनाओं के प्रति जागरूक हैं। संख्याएँ दिखाती हैं कि उद्योग में नवाचार पूरी गति से आगे बढ़ रहा है, लेकिन यह भी मजबूत करती हैं कि खरीदारी के अनुभव में मानवीय भूमिका के लिए अभी भी जगह है। अंत में, बिक्री सबसे पहले भावनात्मक होती हैं।
उसके लिए, ग्राहक को जीतना केवल अच्छा मूल्य प्रदान करने से कहीं अधिक मांगता है। मानव व्यक्ति किसी के बारे में राय बनाने में 3 से 10 सेकंड लेता है। मित्रता और शिक्षा सफल बिक्री के पहले कदम हैं। इसके अलावा, संचार केवल शब्दों तक सीमित नहीं है: केवल 7% प्रभाव हमारे बोले गए शब्दों से आता है, जबकि आवाज का टोन 38% और शारीरिक भाषा 55% का प्रतिनिधित्व करती है। यानी, मुद्रा, नजर और इशारे किसी भी तर्क से अधिक बोलते हैं।
एक यादगार अनुभव बनाने के लिए, फाबियो ने डिज़्नी का एक उदाहरण प्रस्तुत किया। पार्कों में, जमीन पर एक पीली पट्टी है जो संकेत करती है कि कर्मचारी कब अपने पात्र में प्रवेश करें और आगंतुकों को एक बेहतरीन अनुभव प्रदान करें। लव गिफ्ट्स में, यह अवधारणा भी मौजूद है। हमारी टीम जानती है कि दुकान में प्रवेश करते समय उसे अपना सर्वश्रेष्ठ देना चाहिए। यहाँ, हम सेवा नहीं करते, बल्कि स्वागत करते हैं। क्योंकि ग्राहक केवल एक उत्पाद नहीं चाहता, वह एक अनुभव चाहता है।
तैयारी और लचीलापन भी फर्क डालने वाले कारक हैं। विशेषज्ञ के लिए, जीवन में हर चीज़ अभ्यास का मामला है और बिक्री में भी यह अलग नहीं है। जितना अधिक आप समर्पित करते हैं, उतना ही बेहतर बनते हैं। ग्राहक की वफादारी बेहतर चीज की अनुपस्थिति पर निर्भर करती है। यदि कोई प्रतियोगी बेहतर अनुभव प्रदान करता है, तो ग्राहक हिचकिचाएगा नहीं बदलने में। इसलिए, हमें निरंतर विकास में रहना चाहिए।
एक और महत्वपूर्ण बिंदु है विक्रेता कैसे संवाद करता है। छोटे शब्दावली के समायोजन ग्राहक की धारणा को बदल सकते हैं और एक अधिक सकारात्मक वातावरण बना सकते हैं। सरल अभिव्यक्तियाँ, जैसे "माफ़ कीजिए देर के लिए" को "धन्यवाद प्रतीक्षा करने के लिए" से बदलना, या "छूट" को "विशेष शर्त" से बदलना, खरीदारी के अनुभव में बहुत फर्क डालते हैं। इसके अलावा, विशेषज्ञ के अनुसार, जो अधिक संबंध बनाता है, वह अधिक बेचता है। केवल उत्पाद प्रदान करना पर्याप्त नहीं है, ग्राहक की आवश्यकताओं को समझना और उससे अधिक प्रदान करना आवश्यक है। जितना अधिक मूल्य आप जोड़ते हैं, बिक्री करने के अवसर उतने ही अधिक होते हैं।
हालांकि एआई प्रवृत्तियों का पूर्वानुमान लगाने, डेटा का विश्लेषण करने और प्रस्तावों को व्यक्तिगत बनाने में सक्षम हो सकता है, लेकिन यह कभी भी एक सच्चे विक्रेता की करिश्मा, सक्रिय सुनवाई और रचनात्मकता की जगह नहीं ले सकता। अंत में, जो वास्तव में बिकता है वह कोई एल्गोरिदम नहीं है, बल्कि ग्राहक को सेवा प्राप्त करते समय उसकी भावना है। आज, विक्रेता को रणनीतिक होना चाहिए, लेकिन सबसे ऊपर, मानवीय भी।
