ब्राज़ील में B2B (बिज़नेस-टू-बिज़नेस) परामर्शदात्री बिक्री का परिदृश्य तेज़ी से और व्यापक परिवर्तन के दौर से गुज़र रहा है। कॉर्पोरेट ख़रीदारी का सफ़र काफ़ी बदल गया है, और जो कंपनियाँ जल्दी से अनुकूलन नहीं करतीं, वे बाज़ार में अपनी हिस्सेदारी और प्रासंगिकता खोने का जोखिम उठाती हैं। वेरिटेटम स्कूल द्वारा किए गए एक अध्ययन से प्रभावशाली आँकड़े सामने आए हैं: 80% ख़रीदारी की प्रक्रिया बिक्री टीम से पहली बार संपर्क करने से पहले ही ऑनलाइन हो जाती है। इसके अलावा, 90% कॉर्पोरेट ख़रीदार किसी भी विक्रेता से बात करने से पहले जानकारी और समाधान ढूँढ़ने के लिए ऑनलाइन ही अपनी खोज शुरू करते हैं।
"यह बदलाव एक बुनियादी चुनौती लेकर आता है: बिक्री फ़नल के शीर्ष से अधिकार और संबंध बनाना। डिजिटल पोज़िशनिंग कंपनियों और बिक्री पेशेवरों को उन समस्याओं और उनके द्वारा पेश किए जाने वाले समाधानों के बारे में दैनिक संवाद करने की अनुमति देती है जिनका वे समाधान करते हैं। इसलिए, जब कोई ग्राहक संपर्क करता है, तो वे पहले से ही उस कंपनी को उस विषय पर एक संदर्भ और विशेषज्ञ के रूप में पहचान लेते हैं," विशेषज्ञ मारी जेनोवेज़ बताती हैं, जो मैचेज़ की संस्थापक हैं। मैचेज़ एक सलाहकार बिक्री कंपनी है जिसका राजस्व एक साल से भी कम समय में 1 मिलियन रैंडी डॉलर तक पहुँच गया है।
आज, प्रासंगिक सामग्री और वैयक्तिकरण का संयोजन B2B बाज़ार में सबसे मूल्यवान मुद्रा है। इंटेलिजेन्ज़िया एस्टेटिस्टिकास के आँकड़े बताते हैं कि 80% खरीदार उन कंपनियों को पसंद करते हैं जो वैयक्तिकृत अनुभव प्रदान करती हैं। मूल्यवान सामग्री को डेटा के बुद्धिमानी से उपयोग के साथ जोड़ने वाली डिजिटल रणनीतियाँ 60% अधिक वृद्धि और योग्य रूपांतरणों में 52% की वृद्धि उत्पन्न कर सकती हैं।
"लेकिन सिर्फ़ डिजिटल उपस्थिति ही काफ़ी नहीं है: व्यावहारिक उदाहरणों, केस स्टडीज़ और वास्तविक प्रशंसापत्रों के साथ प्रासंगिक सामग्री प्रदान करना भी ज़रूरी है," मारी बताती हैं। उनके अनुसार, बिक्री और मार्केटिंग टीम को सोशल मीडिया पर अपने ज्ञान को पारदर्शी तरीके से साझा करना चाहिए और क्लाइंट के दैनिक जीवन में उपयोगी सबक प्रदान करने चाहिए, ताकि वे समाधान की जटिलता को समझ सकें और खरीदारी के लिए आगे बढ़ने के लिए पर्याप्त आत्मविश्वास महसूस कर सकें।
हालाँकि, एक महत्वपूर्ण चेतावनी है: प्रगति के बावजूद, ब्राज़ीलियाई B2B कंपनियों की डिजिटल परिपक्वता अभी भी कम है। इंटेलिजेन्ज़िया के अनुसार, केवल 5% कंपनियाँ ही डिजिटल परिपक्वता के परिष्कृत स्तर तक पहुँच पाती हैं। फिर भी, इस क्षेत्र के 36% पेशेवरों ने 2024 में उल्लेखनीय प्रगति देखी है।
सबसे बड़ी गलतियों में से एक है अधीरता। डिजिटल दुनिया जादुई नतीजे नहीं देती: बदलाव शुरू करना और उसे बीच में ही छोड़ देना, बिलकुल शुरुआती स्थिति में वापस जाने जैसा है। जीतने के लिए, तालमेल और निरंतरता ज़रूरी है, खासकर मार्केटिंग और बिक्री के बीच एकीकरण में। यह तालमेल तभी बनता है जब स्पष्ट प्रक्रियाएँ, CRM का कुशल उपयोग, स्वचालन और लीड्स की बारीकी से निगरानी हो। मैचेज़ के कार्यकारी ज़ोर देकर कहते हैं, "ग्राहक से संपर्क करने के लिए सही समय की पहचान करना और उनकी रुचि को समझने के लिए तकनीक का इस्तेमाल करना, और बातचीत का एक निरंतर प्रवाह बनाए रखना बेहद ज़रूरी है।"
सूचना और बिक्री में संतुलन ज़रूरी है। उत्पादों या सेवाओं को बिना दखलअंदाज़ी के पेश करने का सबसे अच्छा तरीका "फ़नल के मध्य, निचले और ऊपरी हिस्से" की रणनीति अपनाना है। शीर्ष पर, व्यापक और शैक्षिक सामग्री आकर्षित और संलग्न करती है; मध्य में, समस्याओं का गहराई से पता लगाया जाता है और समाधान प्रस्तुत किए जाते हैं; निचले स्तर पर, बैठकों, प्रस्तावों और समापन के लिए सीधे कॉल किए जाते हैं।
यह क्रमिक दृष्टिकोण दर्शकों को ग्रहणशील बनाए रखता है क्योंकि, अंतिम चरण तक पहुँचने तक, ये लोग पहले ही इतना मूल्य प्राप्त कर चुके होते हैं कि खरीदारी का दृष्टिकोण स्वाभाविक और स्वागत योग्य लगता है। व्यावहारिक अनुभव और आँकड़े इसे सिद्ध करते हैं: डिजिटल परामर्शी विक्रय में सफलता स्थापित अधिकार, वास्तविक वैयक्तिकरण, निरंतरता और सबसे बढ़कर, धैर्य पर निर्भर करती है।
आज की B2B दुनिया में, जहाँ 90% तक खरीदारी के फैसले विक्रेता से सीधे संपर्क से पहले ही लिए जाते हैं, सिर्फ़ डिजिटल दुनिया में मौजूद होना ही काफ़ी नहीं है; आपको डिजिटल अनुभव को रणनीतिक, प्रामाणिक और केंद्रित तरीके से जीने की ज़रूरत है। मारी ज़ोर देकर कहती हैं, "याद रखें: ऑनलाइन किया गया हर वादा ऑफ़लाइन पूरा करना होगा। यह निरंतरता स्थायी परिणाम देती है और आपकी बाज़ार प्रतिष्ठा को मज़बूत करती है।"
