डिजिटल युग में B2B बिक्री में काम करने वाली रणनीतियों के टिप्स

ब्राजील में B2B (बिजनेस टू बिजनेस) परामर्शी बिक्री का परिदृश्य एक त्वरित और गहरा परिवर्तन का अनुभव कर रहा है। कॉर्पोरेट खरीद यात्रा में आमूल-चूल परिवर्तन हुआ है, और जो कंपनियां अनुकूलन नहीं करती हैं, वे बाजार में जगह और प्रासंगिकता खोने का जोखिम उठाती हैं। वेरिटेटम स्कूल के एक अध्ययन से प्रभावशाली डेटा का पता चलता है: 80% खरीद यात्रा का 80% वाणिज्यिक टीम के साथ पहले संपर्क से पहले ही ऑनलाइन हो जाता है। इसके अलावा, 90% कॉर्पोरेट खरीदार किसी भी विक्रेता से बात करने से पहले अपनी इंटरनेट खोज शुरू करते हैं, सूचना और समाधान की तलाश करते हैं।.

“यह परिवर्तन एक मौलिक चुनौती लाता है: बिक्री फ़नल के ऊपर से प्राधिकरण और संबंध का निर्माण। डिजिटल पोजिशनिंग कंपनियों और बिक्री पेशेवरों को उनके द्वारा हल की जाने वाली समस्याओं और उनके द्वारा पेश किए गए समाधानों के बारे में प्रतिदिन संवाद करने की अनुमति देती है। इस प्रकार, जब ग्राहक संपर्क में आता है, तो वह पहले से ही उस कंपनी को इस विषय में एक संदर्भ और अधिकार के रूप में पहचानता है”, विशेषज्ञ मारी जेनोवेज, माचिस के संस्थापक बताते हैं, जो परामर्शी बिक्री में विशेष कंपनी है जो कंपनी के साथ एक वर्ष से भी कम समय में R$ 1 मिलियन के राजस्व तक पहुंच गई है।.

आज, प्रासंगिक सामग्री और वैयक्तिकरण का संयोजन B2B बाजार में सबसे मूल्यवान मुद्रा है। इंटेलिजेंसिया के आंकड़ों से पता चलता है कि 80% खरीदारों की 80% उन कंपनियों को पसंद करती है जो व्यक्तिगत अनुभव प्रदान करती हैं। डिजिटल रणनीतियाँ जो मूल्य सामग्री को बुद्धिमान डेटा उपयोग के साथ जोड़ती हैं, अधिक 60% वृद्धि उत्पन्न कर सकती हैं और 52% द्वारा योग्य रूपांतरण बढ़ा सकती हैं।.

“लेकिन डिजिटल उपस्थिति होना पर्याप्त नहीं है: व्यावहारिक उदाहरणों, केस स्टडी और वास्तविक साक्ष्यों के साथ प्रासंगिक सामग्री देना आवश्यक है”, मारी बताते हैं। उनके अनुसार, वाणिज्यिक और विपणन टीम को अपने ज्ञान को सामाजिक नेटवर्क पर पारदर्शी रूप से साझा करने की आवश्यकता है, ग्राहक के दैनिक जीवन में लागू शिक्षाओं की पेशकश करें, ताकि वे समाधान की जटिलता को समझ सकें और खरीद में आगे बढ़ने के लिए आत्मविश्वास महसूस कर सकें।. 

हालांकि, एक महत्वपूर्ण चेतावनी है: प्रगति के बावजूद, ब्राजील की बी2बी कंपनियों की डिजिटल परिपक्वता अभी भी कम है। इंटेलिजेंसिया के अनुसार, केवल 5% कंपनियां डिजिटल परिपक्वता के परिष्कृत स्तर तक पहुंचती हैं। फिर भी, इस क्षेत्र में 36% पेशेवरों ने 2024 में महत्वपूर्ण विकास देखा।.

सबसे बड़ी गलतियों में से एक है अधीरता। डिजिटल दुनिया जादुई परिणाम प्रदान नहीं करती है: परिवर्तन शुरू करना और इसे आधे रास्ते में छोड़ना एक वर्ग में वापस जाना है। जीतने के लिए, संरेखण और निरंतरता आवश्यक है, विशेष रूप से विपणन और बिक्री के बीच एकीकरण में। यह तालमेल केवल स्पष्ट प्रक्रियाओं, सीआरएम के कुशल उपयोग, स्वचालन और लीड की करीबी निगरानी के साथ बनाया गया है। “ग्राहक से संपर्क करने के लिए सही समय की पहचान करना और उनकी रुचि को समझने के लिए प्रौद्योगिकी का उपयोग करना, बातचीत के लगातार प्रवाह को बनाए रखना महत्वपूर्ण है”, माचाईज़ के कार्यकारी पर प्रकाश डाला गया।.

जानकारी और बिक्री को संतुलित करना आवश्यक है। आक्रामक लगने के बिना उत्पादों या सेवाओं की पेशकश करने का सबसे अच्छा तरीका “फनल के मध्य, नीचे और ऊपर” रणनीति को लागू करना है। शीर्ष पर, व्यापक और शैक्षिक सामग्री आकर्षित करती है और संलग्न करती है; बीच में, दर्द गहरा होता है और समाधान प्रस्तुत किया जाता है; पृष्ठभूमि में, बैठकों, प्रस्तावों और समापन के लिए प्रत्यक्ष कॉल किए जाते हैं।. 

यह क्रमिक निर्माण सार्वजनिक ग्रहणशील रखता है, क्योंकि, जब वे अंतिम चरण में पहुंचते हैं, तो इन लोगों को पहले से ही इतना मूल्य प्राप्त हो चुका होता है कि खरीद के लिए दृष्टिकोण स्वाभाविक और स्वागत योग्य होता है। व्यावहारिक अनुभव और डेटा साबित करते हैं: डिजिटल परामर्शी बिक्री में सफलता समेकित अधिकार, वास्तविक वैयक्तिकरण, स्थिरता और सबसे बढ़कर, धैर्य पर निर्भर करती है।.

वर्तमान B2B ब्रह्मांड में, जहां खरीद निर्णय के 90% तक विक्रेता के साथ सीधे संपर्क से पहले ढाला जाता है, यह केवल डिजिटल में होना पर्याप्त नहीं है, डिजिटल को रणनीति, प्रामाणिकता और फोकस के साथ जीना आवश्यक है। “याद रखें: जो कुछ भी ऑनलाइन वादा किया जाता है वह ऑफ़लाइन वितरित करने की आवश्यकता होती है। यह सुसंगतता है जो स्थायी परिणाम बनाए रखती है और बाजार में प्रतिष्ठा को मजबूत करती है”, मारी को पुष्ट करता है।.